한 산 草 堂

성공하는 사람들의 말하기 법칙 11가지 1. '말을 아끼라'는 우리말의 미덕을 알라 현대는 쌍방향 커뮤니케이션의 시대. 성공한 사람은 자기 이야기만 주로 함으로써 듣는 사람을 지루하게 만들지 않는다. 또한 남의 이야기를 많이 들으면 공짜로 많은 정보를 얻는 것이니 성공할 수 밖에. 2. 자기 목소리..

대화능력 향상을 위한 매일 체크표 * 하루 한 번 자신의 대화 능력을 냉정하게 평가해 보세요. 1. 분명치 않은 말은 하지 않는다. 2. 적정한 화제를 사용하고 있다. 3. 조리에 맞고 요령있게 이야기하고 있다. 4. 쓸데없는 이야기는 하지 않는다. 5. 발음이 분명하다. 6. 적절한 속도와 목소리로 이야기하고 ..

옷차림도 전략이다! '잘 입은 거지는 얻어 먹어도, 못 입은 거지는 굶는다'는 말이 있다. 옷이란 그 옷을 입은 사람의 사회적 신분과 경제적 능력을 대변해 주는 중요한 요소다. 그런 만큼 현대인의 의복은 그 사람의 사회적 지위와 품격을 대변해 주는 중요한 커뮤니케이션의 도구이다. 옷은 그 옷을 입..

성공적인 영업사원 영업사원의 역할 영업사원의 역할은 구매전 단계와 소비단계(구매후 단계), 두 가지 단계에서 이루어진다. 구매전 단계에는 구매 불안감을 감소(해소)시키고 구매가능성을 증가시킨다. 더불어 기업 이미지와 브랜드 자산을 강화한다. 구매전 단계에는 특히 전략적인 접근이 필요하..

프로세일즈맨과 평범한 세일즈맨의 사례비교 거래와 관련, '갑(甲)과 을(乙)의 관계'라는 말이 자주 거론됩니다. 예를 들어, 느긋하게 유리한 조건을 타진하는 구매자가 파워 풀한 갑이라면, 하나라도 팔려고 갖은 애를 쓰는 나약한 세일즈맨이 을에 해당됩니다. 그럼 을은 항상 갑이 요구하는 대로 끌..

심금을 울리는 설득술 상대방을 설득한다는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 특히 비즈니스나 상담에서 카운터 파트너로부터 YES를 이끌어내기는 그리 만만한 일이 아님을 많이 경험할 것이다. 영업사원이 여러 번 문전 박대를 당한 끝에 겨우 상대방하고 테이블을 사이에 두고 마주 앉는데 성공한다. 그..

하나은행은 2005년 2월 1일 롯데 호텔에서 은행 PB 170여명이 모여 출정식을 갖고 2005년 수익 증권 판매 목표액을 6조 5천억으로 설정했다고 한다. (2004년 하나 은행 프라이빗 뱅킹 부문 수익 증권 판매 실적 3조 9890억 대비 63.3% 증가된 목표임) 금융 대전의 원년이라는 금년의 은행간 경쟁에서 가장 경쟁이 ..

필자는 컨설팅이나 강의 중에 가끔 다음과 같은 질문을 받는다. '우리 회사는 업계 1~2등 회사도 아니고 브랜드 파워도 약하고, 가격 경쟁도 심하고.. 고객들의 신뢰도 낮아서 영업하는 데 어려움이 많다... 이를 어떻게 극복해야 합니까 ?' 여러분이라면 어떤 대답을 해 주시겠습니까? 작년 3월 12일은 헌..

가. 영업인들이여, 부자의 꿈을 가져라 ! 부자 ! 巨富 , 알부자 , 땅부자 , 전통 부자 , 신흥 부자 … 사람들은 대부분 부자를 꿈꾼다. 또한, 많은 사람들이 부자가 되기 위한 특별한 비결을 찾기 위해 노력한다. 부자들의 성공 스토리에 공감하면서 자신도 꼭 그렇게 되리라 다짐도 한다. 그러나, 정작 부..

수 많은 사람들이 영업에 몸을 담았다가 떠난다. 오늘도, 그리고 내일도.. 이런 현상은 세상에서 비즈니스가 사라지지 않는 한 영원히 계속될 것이다. 수많은 사람들이 거쳐 가는 영업이라는 직무에 입문하게 된 동기는 사람에 따라 제각기 다르다. 높은 소득을 올려 부자가 되기 위해 세일즈의 길을 선..

영업인들이 범하기 쉬운 실수 3가지는 다음과 같은 것들이다. 첫째, 언제나 팔려고 만 한다. 둘째, 영업 목표 (회사로 부터 부여받든, 자신이 스스로 설정하든..)를 달성할 의지와 전략, 방법, 모두 약하다. 셋째, 결심만 많이 하고 실천하지 않는다. 이번 컬럼에서는 ‘ 영업 하수들은 언제나 팔려고 만 ..

지난 컬럼에서는 <영업인들이 범하기 쉬운 실수 3가지 : 영업 달인이 되지 못하는 이유> 중 ‘하수들은 언제나 팔려고 만 한다.’를 소개 드렸다. 이번 컬럼에서는 영업인들이 범하기 쉬운 실수 3가지 중 두 번째에 대해 소개한다. 둘째, 영업 목표(회사로부터 부여 받든, 자신이 스스로 설정하든..)..

지난 컬럼에서는 영업인들이 범하기 쉬운 3가지 실수 중 ‘하수들은 언제나 팔려고 만 한다.’와 ‘ 영업 목표를 달성할 의지와 전략, 모두 약하다.’를 소개하였다. 이번 컬럼에서는 영업인들이 범하기 쉬운 실수 3가지 중 세 번째에 대해 소개한다. 영업인들이 범하기 쉬운 실수, 즉 영업 달인이 되지 ..

영업인들의 가장 큰 고민 중 하나는 우량 가망 고객을 어떻게 발굴하고 접근할 것 인가 하는 것이다. 이들을 언제, 어떤 방법으로 설득할 것 인지는 그 다음 문제인 영업인들이 의외로 많다. 다음은 가망 고객을 발굴하여 확보하려는 실제 사례들이다. “년초가 되면 늘 그렇듯이 무지막지한 영업목표..

지난 칼럼들에서 다양한 업종, 다양한 경력의 영업인들이 가망 고객 발굴의 어려움을 겪고 있다고 소개했다. 자, 우리 영업인들의 주변을 다시 한 번 살펴 보자! 대부분 여러분의 동료, 선후배 영업인들은 극심한 내수 불황을 호소하면서 영업의 어려움을 이야기한다. IMF때보다 훨씬 어렵다고 말하는 ..

1) 자신이 가장 좋아하는 일, 가장 잘하는 일을 하면서 나만의 인맥을 만드는 방법 (1) 영업의 세계는 물론, 정치인 ∙ 기업인 ∙ 예체능 종사자 ∙ 회사원등 사회 각 분야에서 최고의 성과를 올리는 사람들의 공통점은 주변에 탄탄한 인맥을 구축하고 있다는 사실이다. 노무현 대통령..

1) 자신이 가장 좋아하는 일, 가장 잘하는 일을 하면서 나만의 인맥을 만드는 방법 (2) 나. 인맥을 만드는 두번째 방법은 특정 상품이나 브랜드 또는 사람에 대한 매니아를 만드는 것이다. 사람들은 상품이나 서비스를 이용하면서 특정 상품이나 브랜드, 기업은 물론 사람에 대해서도 열정적인 지지를 나..

2) 세미나 개최 및 후원 지난 칼럼에서는 “가장 좋아하는 일, 가장 잘하는 일을 하면서 나만의 인맥 만들기”를 통해 가망 고객을 발굴하는 방법과 사례를 소개하였다. 골프 ∙ 테니스 ∙ 등산 ∙ 뮤지컬 등 스포츠/레저/문화 방면의 커뮤니티에 가입하거나 만들고 한발 더 나아가 총..

3) 이벤트 개최 및 후원 (1) 지난 칼럼에서는 가망 고객 발굴과 접근을 위한 “세미나 개최 및 후원방법” 을 소개 하였다. 이번 컬럼에서는 이벤트 개최 및 후원 방법에 대해 소개 하겠다. 세미나 개최를 통한 가망 고객 발굴 방법은 일부 업종과 회사 또는, 개인 영업 담당들 사이에서 제한적으로 활용..

3) 이벤트 개최 및 후원 ( 2 ) 지난 칼럼에서는 이벤트 개최 및 후원을 통한 가망 고객 발굴 방법(1)을 소개 하였다. 이번 컬럼에서는 체험 이벤트와 제휴 마케팅 이벤트에 대하여 소개하겠다. 고객들에게 직접 제품을 체험해 보도록 하는 이벤트도 가망 고객을 발굴하는 대표적인 방법이다. 자동차 회사..

4) 기존 고객 연대감, 소속감 활용 지난 칼럼에서는 가망 고객 발굴과 접근을 위한 “이벤트 개최 및 후원 방법”을 소개 하였다. 이번 컬럼에서는 기존 고객의 연대감, 소속감을 활용하여 가망 고객을 발굴하는 방법에 대해 소개 하겠다. 기존 고객으로부터 소개를 받는 방법은 가망 고객을 발굴하는 ..

지난 칼럼에서는 기존 고객의 연대감, 소속감을 활용하여 가망 고객을 발굴하는 방법에 대해 소개하였다. 이번 컬럼부터는 스토리 셀링에 대해서 소개 하고자 한다. 고객이 항상 제 발로 찾아 오면 얼마나 좋을까? 모든 영업인들이 바라는 최상의 상태이다. 힘들게 고객을 찾아 다니면서 정확한 니즈가..

지난 컬럼의 기존 고객의 연대감 / 소속감 활용 방법에서 소개한 미국의 부동산 중개인 ‘ 재키 스포타 ’ 도 대표적인 스토리 셀링의 사례이다. 재키 스포타는 담당 지역을 다른 중개인들 보다 작은 지역으로 정했다. 그녀는 원래 대충 대충하는 것을 절대로 용납하지 못하는 성격이라 자신이 담당하..

MBC나 SBS TV에 자영업을 하는 사람들이 성공하도록 코칭해 주는 프로그램이 있다. 예를 들면, 장사가 별로인 식당을 고객들로 북적이는 식당으로 변신시키는 프로그램이다. 물론, 영업인을 변신시키는 프로그램도 있다. 여러분들도 많이 보셨으리라.. 시나리오는 대략 이렇다. 먼저, 식당 주인의 의지와 ..

명성을 활용한 스토리 셀링의 두 번째 방법은 유명 인사, 또는 명소(名所)가 되는 것이다. 무언가를 판매하는 일에 종사하는 사람들이 유명 인사가 되거나 명소가 되는 방법은 다음과 같은 6가지가 있다. 1. 신문, 잡지, 사보나 인터넷 포털 사이트등에 컬럼을 기고 하거나 전문가로써 상담을 해주는 방..

지난 칼럼에서는 고객을 제 발로 찾아 오게 만드는 “ 스토리 세일링 ” 방법을 소개 하였다. 이번 칼럼부터는 발굴한 고객에, 또는 점포를 방문한 고객에 어떻게 잘 접근할 것 인지에 대해 소개 하겠다. 무언가를 팔기 위한 목적보다는 새로운 인맥을 만들고 고객의 문제를 해결해 주면 더 많은 가망 ..

고객에 접근하는 방법에는 다음과 같은 4가지가 있다. 첫째, 직접 대면 둘째, 세미나 또는 이벤트 개최 셋째, 전화 또는 웹사이트 넷째, 우편 DM 또는 이메일 보통 고객에 접근한다 라고 하면 고객을 직접 방문하거나 고객이 자신의 점포를 방문하여 대면하는 것을 떠올린다. 그러나, 세미나나 이벤트의 ..

1.상대를 빚진 상태로 만들어라 ( 1 ) “ 맘에 드는 이성과 사귀고 싶다면 거절하지 못할 선물을 하라 ! ” 2005년 5월말에 신세계 백화점에서 신세계 닷컴 고객 1만713명을 대상으로 설문 조사한 결과이다. 남성은 ‘ 직접 만든 목도리를 주는 여성과 사귀고 싶다 ’(22%), 여성은 ‘ 명품 목걸이로 프로포즈..

1.상대를 빚진 상태로 만들어라 ( 2 ) 영업 부문에서 “ 상대를 빚진 상태로 만들어라 ! ” 하면 뇌물, 리베이트, 접대, 로비등을 떠올리게 된다. 일부 업종과 회사에서 리베이트, 접대와 향응, 로비 등이 영업 관행으로 자리 잡고 있기 때문이다. 또 상당수 영업인들은 다음과 같이 하소연 한다. 접대비가 ..

1.상대를 빚진 상태로 만들어라 ( 3 ) 삼풍 아파트 주민들에 효과적으로 접근할 수 있는 아이디어를 데이비드 캐리쇼의 사례대로 적용하면 다음과 같이 할 수 있지 않을까 ? 먼저 삼품 주민들에게 부동산이나 금융 자산 관련 재테크 정보를 매주 보내주는 것이다. 그리고 상속, 증여나 양도세 등 세금 관..