(6) 영업 목표를 달성할 의지와 전략, 모두 약하다

지난 컬럼에서는 <영업인들이 범하기 쉬운 실수 3가지 : 영업 달인이 되지 못하는 이유> 중 ‘하수들은 언제나 팔려고 만 한다.’를 소개 드렸다. 이번 컬럼에서는 영업인들이 범하기 쉬운 실수 3가지 중 두 번째에 대해 소개한다.

둘째, 영업 목표(회사로부터 부여 받든, 자신이 스스로 설정하든..)를 달성할

의지와 전략, 모두 약하다.

 

“연초가 되면 늘 그렇듯이 무지막지한 영업 목표를 앞에 두고 영업 계획을 잡는데 확실한 것은 하나도 없이 숫자만 나열한다.. ” 위 사례는 국내 모 IT 기업 영업 관리자의 실제 고민이다. 많은 영업인들이 위 영업 관리자와 같은 고민을 한다. 회사에서 이렇게 높은 목표를 부여 하다니.. 전년도와 같은 불경기에 악전 고투 끝에 달성한 실적치에 20%를 더 판매 하라니...

그러면서, ‘IMF 때보다 더 어렵다는 이런 불경기에 이건 도저히 달성 불가능한 목표야!’ 라고 지레 포기해 버린다. 또는, 자신이 설정한 목표를 달성하기 위해 노력하기 보다는 안되는 이유들로 자신을 합리화하는데 더 열심이다. 다음과 같은 경우처럼..

“회사의 제품 경쟁력이나 브랜드 파워, 마케팅 능력이 떨어 진다고 영업 사원들이 불만이 많다.(물론 회사에서는 인정을 하지 않는다. 하지만 강력한 경쟁자들에 비하여 상대적으로 많이 떨어지는 점은 누구도 부인하지 않는다.) 어떻게 이 어려운 상황을 돌파해야 하나? 스스로 스트레스를 받으면서 몸으로 겪어야만 하나? 주변에 열심히 일하지 않는 영업 사원들은 없는 것 같은데.. 신규 고객을 좀더 적극적으로 유치하려고 아이디어도 내지만 막상 실천하려면 어디서부터 어떻게 하는 게 효과적인 방법인지 막막할 때가 많다..” 하면서 말이다.

위 사례들은 영업 목표에 대한 부담감과

목표를 달성하기 위한 구체적 전략이 결여된 영업인들의 실제 마음 가짐을 잘 보여주고 있다.

목표에 관련된 재미있는 일화 하나를 소개한다. 우리 나라나 일본 모두 2002년 한 ∙ 일 월드컵에서의 목표는 16강 진출이었다. 거스 히딩크가 우리 나라 감독으로 확정된 직후, 대한축구협회 정몽준 회장과 히딩크 감독이 유럽의 한 호텔에서 식사를 하는 자리가 마련됐다고 한다. 이 자리에서 히딩크 감독은 정 몽준 회장에게 다음과 같은 질문을 한다.

“이번 월드컵에서 Korea의 목표는 무엇입니까?” 정 몽준 회장은 뭐라고 대답 하였을까?
“첫 승!”, “16강!”, 목표를 조금 더 높여서 “8강!”...

모두 아니다. 대답은 놀랍게도 “우승!” 이었다. “우승!” 이라는 대답에 깜짝 놀란 히딩크 감독이 ‘Korea가 월드컵에서 우승이 가능 하다고 보느냐!’ 라고 정색을 하면서 되물었다. 이에 정 몽준 회장은 ‘월드컵에서 우승하기 위해서 당신같은 세계적인 명장을 감독으로 영입한 것이다..’ 라고 대답했다고 한다.

세계적인 축구 감독들은 기본적으로 2가지 목표를 갖는다고 한다. 하나는 유럽의 명문 프로 축구팀을 맡아 자국 리그 우승은 물론, 유럽 각 국가의 챔피언 클럽팀들이 격돌하는 ‘챔피언스 리그' 에서 우승하는 것이고, 두 번째 목표는 월드컵에서 우승 감독이 되는 것 이라고 한다. 1998년 프랑스 월드컵 당시 네덜란드 대표팀을 이끌고 4강에 올랐던 히딩크 감독 역시 대한민국 대표팀을 맡아 월드컵 우승, 또는 결승전 진출이라는 목표를 가지고 있었다고 한다.

월드컵이 개최되기 직전, 히딩크 감독은 언론과의 인터뷰에서 ‘우리는 전세계를 깜짝 놀라게 할 것이다. 모든 준비가 다 끝났다.’ 라고 했다. 2002년 당시 대한민국이 월드컵에서 16강에 올랐다고 전 세계가 깜짝 놀랐을까? 아니다. 그 정도는 개최국의 이점으로 충분히 가능하다고 여겼을 것이다. 오히려 16강에 오르지 못하고 탈락했다면 세계가 놀랐을지 모를 일이다.

‘전 세계를 깜짝 놀라게 하겠다!’ 는 히딩크의 인터뷰 내용에는 “Korea가 이번 월드컵에서 우승하여” 라는 주어가 생략되어 있었던 것이다. 우리가 이탈리아와 스페인을 차례로 꺾고 16강 ∙ 8강에 진출했을 때, 그는 언론과의 인터뷰에서 ‘우리는 아직도 배가 고프다..’ 라는 말을 했다. 왜냐하면, 결승전에 가서 우승하기 전에는 샴페인을 터트리면서 축배를 들 수 없었기 때문이었을 것이다. 그의 월드컵 우승에 대한 목표를 드러내는 두 번 째 증거이다.

반면, 일본의 필립 트루시에라는 프랑스 출신 감독은 월드컵 개최 한 달 여를 앞두고 일본 언론과의 인터뷰에서 일본 열도를 발칵 뒤집는 발언을 한다. ‘Japan이 이번 월드컵에서 16강 이상을 하는 것은 바람직하지 않다..’ 라고 한 것이다. 당시 일본 축구계는 비교적 대진운이 좋아 예선 리그에서 1위도 가능하고.. 그러면 상대 조의 2 위팀과 맞붙어 이길 승산이 높다고 보고 내심 8강까지 바라보는 분위기였었다. 트루시에 감독이 완전히 초를 친 것이다. 트루시에의 논리는 이랬다.

‘월드컵에서 8강 이상을 하는 국가들은 하루 아침에 그 수준에 오른 것이 아니다. 각 국가별로 프로 축구팀들과 리그의 수준, 축구 팬, 유소년 축구 인프라등이 16강 이상을 할 수 있는 수준이 되어야 한다. 일본은 아직 아니다. 일본 축구의 바람직한 발전을 위해서는 일본의 축구 수준에 걸맞는 성적이 필요하다..’ 물론, 맞는 이야기이다. 적어도 축구 컬럼니스트가 얘기 했다면 말이다. 그러나, 한 국가의 감독을 맡고 있는 사람의 입장에서는 절대 바람직하지 못한 말이다. 목표라는 관점에서 보면 0 점을 받을 수 밖에 없는 것이다.

트루시에 본인은 일본 열도의 높은 기대 수준에 부담을 느꼈을 수도 있다. 그러나, 이런 점은 앞의 사례에서 영업인들이 갖는 목표와 실적에 대한 불만이나 부담을 얘기하는 것과 다를 바 없다. 어쨌든, 2002년 한 ∙ 일 월드컵에서 대한민국은 4위, 일본은 16강에 올랐다. 히딩크 감독이나 정 몽준 회장이 우승 또는, 결승전 진출이라는 목표를 갖고 있었기 때문에 우리는 4강을 했고 트루시에 감독의 일본은 16강에서 끝난 것은 물론, 아니다. 그 외에도 여러 가지 변수들이 복합적으로 작용하여 나타난 결과이기 때문이다.

그렇지만, 위의 일화는 목표란 항상 크고 원대하게 가져야 한다는 중요성을 다시 한번 일깨워 주고 있다. 일단, 목표를 정하면 그 목표에 도달하기 위한 전략과 방법을 생각하고 실행하기 때문이다. 그런 의미에서 오는 6월에 네덜란드 세계 청소년 축구 대회에 출전하는 박 성화 감독 역시 목표를 당연히 우승으로 잡아야 한다. 세계 청소년 4강 목표는 24년 전인 1981년에 박 종화 감독이 멕시코 청소년 대회에서 그 고지를 이미 정복 하였기 때문이다. 일본이 2003년 세계 청소년 대회에서 준우승까지 했기 때문이기도 하다.

목표를 우승으로 잡고 우승하기 위한 전략을 세우고 묵묵히 실행해야 한다. 4강을 목표로 잡고 전략을 세우는 것보다 풀어야 할 숙제들이 더 많기 때문에 더 많은 준비를 할 수 있다. 히딩크 감독이 그랬던 것처럼.. 이런 준비 과정이 있어야 차질이 발생해도 준우승, 3위 또는 4위를 차지할 수 있다. 목표를 우승으로 했을 때는 4강으로 목표를 세웠을 때 보다 4강 이상을 할 확률이 훨씬 높다. 4강을 목표로 준비를 하다 차질이 생기면 8강 또는 16강에 머무를 수도 있기 때문이다.

“박 성화 감독님! 목표를 우승으로 수정 하십시오. 그리고, 차근차근 준비해 나가십시오. 그러면, 올 6월의 세계 청소년 축구 대회에서 대한민국이 우승할 수 있습니다. 대한민국 청소년 팀이 최근 4개 국제 대회에서 연속 우승한 것처럼.. 또는 이번에 못하더라도 2년 후의 세계 청소년 대회에서는 반드시 우승할 수 있을 것 입니다. 대한민국 청소년 축구팀 파이팅 ! ”

생명보험 회사 지점장이 이런 고민을 하는 걸 봤다. 지점 소속 영업인들이 대부분 주부들인데 이들은 일정한 목표를 세우고 그 이상은 절대 하지 않으려는 성향을 보인다는 것이다. 목표를 16강까지만 세우고 더 이상하지 않으려 한다는 것이다. 목표를 우승으로 잡으면 부족한 전략과 방법론을 코칭도 해주고 싶은 데 그렇지 않다는 하소연 이었다.

여러분은 어떠한가?

여러분도 16강 또는 4강까지의 목표만 세우고 있지는 않은가? 또는, 우승하기 위한 전략과 방법론은 없이 목표만 우승으로 잡고 있지는 않은가? 그리고는, 제품력이.. 품질이.. 브랜드 파워가 약하다고 불만만 하고 있지는 않은가? 지금이라도 목표를 우승으로 수정하고 목표 달성 의지를 굳건히 하기 바란다. 그리고, 목표 달성을 위한 전략과 방법론을 다시 한번 생각해 보자. 나의 현재 방법이 최상인지.. 과거의 방식을 답습하고 있는 것은 아닌지..