(7) 결심은 많이 하고 실행은 잘 하지 않는다

지난 컬럼에서는 영업인들이 범하기 쉬운 3가지 실수 중 ‘하수들은 언제나 팔려고 만 한다.’와 ‘ 영업 목표를 달성할 의지와 전략, 모두 약하다.’를 소개하였다. 이번 컬럼에서는 영업인들이 범하기 쉬운 실수 3가지 중 세 번째에 대해 소개한다.

영업인들이 범하기 쉬운 실수, 즉 영업 달인이 되지 못하는 세 번째 이유는

결심은 많이 하고 실행은 잘 하지 않는다는 점이다.

‘ 作心三日 ’

어쩌면 성공한 영업인들과 그렇치 못한 영업인들을 구분 짓는 가장 중요한 요인일 것이다. 대부분의 영업인들은 영업 입문 초기나 매년, 매월 초, 또는 어떤 자극(교육을 통해서나 책 등을 통해서)을 받았을 경우에 결심을 한다. 그리고, 목표를 세운다. 그러나, 이러한 결심은 대부분 ‘作心三日’로 끝나고 만다.

왜 그런 것 일까? 어떤 사람은 이론과 현실의 벽을 이야기 한다. 목표와 계획을 실행하다 보면 고객과 시장이 그렇게 만만치 않음을 느끼게 된다. 그리고, 점점 더 자신감을 잃게 되어 실행력이 떨어지게 된다. 어떤 사람은 변곡점을 이야기 한다. 조금만 더 참으면 성과가 나기 시작 할 텐데, 그 고비를 못 넘긴다는 것이다. 이러한 모든 요인들은 자신의 의지가 약하기 때문에 발생된다.

첫 번 째 컬럼에서 소개한 5년 연속 삼성 생명의 판매왕의 영광을 차지했다고 소개한 예 영숙 FC !! 그녀는 지난 3월에 실시된 2005년 삼성생명의 연도 대상 시상식에서 판매왕 타이틀을 다시 차지 하였다. 6연 연속(2000년 ~ 2005년) 삼성 생명의 3만여 보험 영업인들 중 1위를 차지할 수 있었던 그녀의 비결은 무엇일까 ?

놀라운 영업 성과의 비결에 대한 그녀의 답변은 다음과 같다. “ 더 많은 성과를 올리는 비결은 사실 모두가 알고 있다. 다만 실천하지 않을 뿐이다. 영업에 특별한 노하우란 없다. ”  이처럼, “그녀가 강조하는 비결은 초심을 잃지 않고 하루 하루를 기본으로 해 매년 뚜렷한 목표를 가지고 반드시 실행 한다는 것”이다. 아직도 그녀는 연간 목표, 월 목표, 일 목표를 구체적으로 설정해 놓고 하루를 시작한다고 한다. 그리고, 그 목표를 달성하기 위해 매일 매일 꾸준하게 실천하고 있다.

‘영업 대통령 최 진실’ 본명, 최 진성

현대 자동차에서 3년 연속 전국 판매왕의 영예를 안은 영업인이다. 그가 현대 자동차의 기라성같은 영업의 달인들을 제치고 3년 연속 전국 판매왕에 오를 수 있었던 비결은 무엇일까? 여러 가지 노하우가 있겠지만, 가장 중요한 요인은 철두철미하게 실행 한다는 것이다.

 

(대표적인 사례 하나 : 그는 하루의 영업 일과를 마치고 사무실로 돌아와 고객을 만나고 나서 받은 명함에 고객의 인상 착의나 특징 등을 기록한다. 여기까지는 다른 영업인들도 비슷하다. 그 다음엔 그날 만난 잠재 고객들에게 일일이 카드 편지를 쓴다. 자동차 영업 입문 이전, 전도사 생활을 했을 때부터 꾸준히 실천해 온 ‘인연 카드’ 라는 것이다.

사춘기 학창 시절이나 연애 시절을 빼고는 통 연애 편지 같은 것을 받아보지 못한 고객들! 이들은 인연 카드를 받아보곤 마치 연애 편지라도 받은 것처럼 기뻐한다고 한다. 인연 카드는 나중에 고객을 만났을 때 자연스럽게 말문을 터 주고 고객들이 쉽게 기억해 주는 효과도 얻는다고 한다.)

이처럼, 그는 작은 것 하나라도 계획을 세우면 반드시 지속적으로 장기간 실천했다.

때로는 밤잠을 못 자는 한이 있더라도 말이다.

여러분은 어떠한가?

여러분은 어떤 목표와 계획을 세우고 지속적으로 실행하고 있는가? 1~ 2주일, 아니면 한 두 달 또는 6개월 정도 실행한 후에 중도에 포기하지는 않았는가? 아니면 포기 일보 직전의 상태는 아닌가? 어떤 영업인들은 영업이 너무 힘들다며 동료들과 어울려 술 마시고 당구치고 노래방 같은 곳에 가 스트레스를 푼다. 그리고, 숙취 해소를 위해 다음날 사우나에도 간다. 고객을 위해서가 아니라 자신을 위해서 밤잠을 설치고 건강을 해치는 일은 꼭 실행하는 영업인들이 의외로 많다.

당신은 어느 쪽인가? 어느 쪽에 가까운가? 이제부터는 목표를 세웠으면 반드시 실천하자! 그러나, 무엇을 꾸준하게 실천한다고 해서 성과가 나는 것은 아니다. 그러면 무엇을 어떻게 실천해야 하는가?

다음은 어느 영업인의 독백이다. “나는 영업을 잘 해보고 싶다. 아침형 인간으로 거듭나서 부지런히 고객 만나고 저녁 늦게까지 술 접대도 하고 전화도 부지런히 하고 고객 주소록 관리도 잘하고 인맥활용도 어느 정도 한다고 생각한다. 고객 중요도에 따라 명절 때 메일로 인사도 하고 선물도 보내고.. 제법 친하게 지내지만 항상 뭔가 부족함을 느낀다. 아직도 노력이 부족하다고 서로를 닥달하기 전에 뭔가 변화를 주고 싶다. 사업계획도 웃으면서 만들고 싶고 부서 평가는 항상 1등을 하고 싶다.. ”

 

위 영업인도 무언가를 열심히 실천하고 있다. 그것도 아침형 인간에서 심야형 인간이 되면서까지.. 그러나, 영업 성과는 신통치 않다고 한다. 왜 그런 것 일까 ?

그건 남들이 다하고 있는 것들을 실천하기 때문이다. 남들도 그 정도는 하기 때문에 고객의 마음을 움직일 수 없는 것이다. 영업 성과를 올리기 위해서는 고객을 위해 진심으로 노력한다는 것을 증명해 보여야 한다.

 

고객이 안고 있는 문제들을 해결해 주어야 한다. 그리고, 고객의 기대를 뛰어 넘는 즐거움과 감동을 주기 위해 노력해야 한다. 그 일이 아무리 사소한 것이라도.. 밤잠을 설치더라도.. 고객을 위한 일 이라면 반드시 실천해야 한다. 그러면 여러분의 고객도 마음의 문을 활짝 열 것이다.

이상으로 영업인들이 범하기 쉬운 3가지 실수, 즉 영업 달인이 되지 못하는 이유에 대해서 소개 하였다. 스포츠 경기에서 승리하기 위해서는 잘하는 것도 중요하지만 실수하지 않는 것도 매우 중요하다. 이번 컬럼을 읽은 영업인들은 이같은 3가지 실수를 절대 반복하지 않기를 바란다. 그러면, 여러분도 예 영숙 FC, 영업 대통령 최 진실씨를 능가하는 영업 달인의 경지에 오를 수 있을 것이다.

 

무엇을 어떻게 실천해야 효과가 있는지는 다음 컬럼부터의 주제인

‘인생을 즐기면서 고객 발굴의 달인이 되어라’를 통해 소개할 예정이다.