1) 자신이 가장 좋아하는 일,
가장 잘하는 일을 하면서 나만의 인맥을 만드는 방법 (1)
영업의 세계는 물론, 정치인 ∙ 기업인 ∙ 예체능 종사자 ∙ 회사원등 사회 각 분야에서 최고의 성과를 올리는 사람들의 공통점은 주변에 탄탄한 인맥을 구축하고 있다는 사실이다. 노무현 대통령도 노사모라는 충성도 높은 인맥을 형성하여 대통령에 당선될 수 있었다. 과거에는 우리 나라축구 대표 선수도 감독이나 축구 협회 주요 인사들의 인맥에 따라 선발되곤 하였다고 하지 않던가?
2002년 한일 월드컵에서 히딩크 감독이 이끄는 대표팀이 4강까지 올라 국민들에게 감동을 준 일은 아직도 생생하게 기억되고 있다. 4강까지 갈 수 있었던 요인 중 하나가 대표 선발 시 월드컵이라는 세계 무대에서 통할 수 있는 실력과 잠재적 능력만을 고려하였기 때문이라는 전문가들의 분석도 기억하는가? 기존의 연고와 인맥을 철저히 배제한 것이다.
영업의 세계는 물론, 정치인 ∙ 기업인 ∙ 예체능 종사자 ∙ 회사원등 사회 각 분야에서 최고의 성과를 올리는 사람들의 공통점은 주변에 탄탄한 인맥을 구축하고 있다는 사실이다. 노무현 대통령도 노사모라는 충성도 높은 인맥을 형성하여 대통령에 당선될 수 있었다. 과거에는 우리 나라축구 대표 선수도 감독이나 축구 협회 주요 인사들의 인맥에 따라 선발되곤 하였다고 하지 않던가?
2002년 한일 월드컵에서 히딩크 감독이 이끄는 대표팀이 4강까지 올라 국민들에게 감동을 준 일은 아직도 생생하게 기억되고 있다. 4강까지 갈 수 있었던 요인 중 하나가 대표 선발 시 월드컵이라는 세계 무대에서 통할 수 있는 실력과 잠재적 능력만을 고려하였기 때문이라는 전문가들의 분석도 기억하는가? 기존의 연고와 인맥을 철저히 배제한 것이다.
이처럼 인맥을 무시하고 오로지 실력만으로 대표팀을 구성했다는 월드컵 당시의 대표팀 멤버를 두고 히딩크의 황태자니, 히딩크 사단이니 하는 말들이 자주 언론에 등장하고 있다. 히딩크 감독을 중심으로 어쩔 수 없이 새로운 인적 네트워크가 형성된 것이다. 얼마 전 교황 선출을 위한 ‘콘클라베’ 에서도 인적 네트워크의 위력이 작용했다.
대부분의 직장인들 또한, 승진 등 직장 내에서 성공을 위해 중요한 요소 중 하나로 자신의 업무 능력 외에도 학력이나 인맥을 꼽는다. 실제, 탁월한 성과를 올리고 있는 영업 달인들은 자신의 인적 네트워크가 보통의 영업인들에 비해 훨씬 탄탄하다.
컬럼 2~ 4에서 소개한 백숙현 대우 일렉트로닉스 특판 본부장, 예영숙 삼성생명 대구 지점 FC, 정재형 교보생명 FC, 차태진 메트라이프 생명 지점장, 최진성 현대자동차 판매왕 등이 이에 해당 된다고 할 수 있다. 이들 영업의 달인들은 어떻게 인맥을 구축하였는지 등의 사례를 소개하면서 인맥 만들기의 노하우를 설명하고자 한다.
< 연고와 인맥의 차이 >
< 연고와 인맥의 차이 >
대부분의 영업인들은 연고와 인맥을 혼동하거나 비슷한 의미로 해석한다. 그러나, 필자는 연고와 인맥에 의한 인적 네트 워크는 다음과 같은 차이가 있다고 강조한다.
- 연고 : 자연 발생적으로 형성되는 인적 네트 워크 (혈연, 지연, 학연, 직장이나 종교 단체 등에서 형성됨)
- 인맥 : 어떤 목적을 이루기 위해 의도적이고 인위적으로 형성하는 인적 네트 워크 (동호회, 연구회 등)
보통 연고에 의한 인적 네트워크하면 혈연, 지연, 학연을 꼽는다. 그러나, 직장 동료나 직장에 있을 때 형성된 인적 네트 워크는 어떤 비즈니스 목적을 이루기 보다는 직장 생활을 하면서 자연스럽게 형성 되는 경향이 강하다고 볼 수 있다. 따라서, 엄밀한 의미로 보면 직장 생활에서 형성된 인적 네트 워크는 연고에 의한 것이라 할 수 있다. 교회나 성당, 절 등을 다니면서 형성된 인적 네트 워크도 마찬가지 이다.
반면, 인맥은 자신의 어떤 목적을 이루기 위해서 의도적이고 인위적으로 형성 된다고 볼 수 있다. 예를 들어, 골프나 테니스, 등산을 즐기기 위해서 동호회에 가입 하거나 결성하는 것 등이 해당된다. 누구에게나 연고 등 인맥이든 인적 네트워크가 형성되어 있다. 그러나, 사람에 따라서 인적 네트워크의 양과 질은 엄청난 차이를 보인다. 이 차이가 어떤 일의 성패를 결정하는 있어 가장 중요한 영향을 미친다고 할 수 있다.
세일즈나 비즈니스의 세계는 물론이고 올림픽이나 월드컵 개최지 선정, 심지어 교황 선출과 같은 역사적 이벤트에도 인적 네트워크의 막강한 영향력이 발휘되기 때문이다. 그러나, 연고에 의해 형성된 인적 네트워크는 누구에게나 한계가 있다. 그렇기 때문에 끊임없이 새로운 인맥을 만들기 위해 노력해야 한다. 이와 같은 인적 네트워크 구축, 즉 인맥 만들기는 다음과 같은 3가지 방법에 의해서 가능하다.
첫째, 엔터테인먼트 추구
둘째, 특정 상품, 브랜드, 사람에 대한 매니아
셋째, 어떤 목적을 이루기 위한 학습 추구
가. 엔터테인먼트 추구에 의한 인맥 만들기
반면, 인맥은 자신의 어떤 목적을 이루기 위해서 의도적이고 인위적으로 형성 된다고 볼 수 있다. 예를 들어, 골프나 테니스, 등산을 즐기기 위해서 동호회에 가입 하거나 결성하는 것 등이 해당된다. 누구에게나 연고 등 인맥이든 인적 네트워크가 형성되어 있다. 그러나, 사람에 따라서 인적 네트워크의 양과 질은 엄청난 차이를 보인다. 이 차이가 어떤 일의 성패를 결정하는 있어 가장 중요한 영향을 미친다고 할 수 있다.
세일즈나 비즈니스의 세계는 물론이고 올림픽이나 월드컵 개최지 선정, 심지어 교황 선출과 같은 역사적 이벤트에도 인적 네트워크의 막강한 영향력이 발휘되기 때문이다. 그러나, 연고에 의해 형성된 인적 네트워크는 누구에게나 한계가 있다. 그렇기 때문에 끊임없이 새로운 인맥을 만들기 위해 노력해야 한다. 이와 같은 인적 네트워크 구축, 즉 인맥 만들기는 다음과 같은 3가지 방법에 의해서 가능하다.
첫째, 엔터테인먼트 추구
둘째, 특정 상품, 브랜드, 사람에 대한 매니아
셋째, 어떤 목적을 이루기 위한 학습 추구
가. 엔터테인먼트 추구에 의한 인맥 만들기
골프, 테니스, 등산, 낚시, 요트, 수상 스포츠, 산악 자전거, 바둑, 뮤지컬 관람 등 취미나 오락을 즐기기 위한 커뮤니티를 자신이 만들거나 가입하는 것을 말한다. 국내 P 생명 보험에 근무하는 라이프 플래너인 K 씨는 골프 동호회를 3개나 만들어 동호회 멤버들과 일주일에 3회 이상 골프를 친다고 한다. 골프장 부킹도 하고 회원들에 연락을 하는 일은 물론 K 씨가 도맡아 한다. 골프 치면서 있었던 재미있는 이야기 거리를 화제로 그 어떤 영업인들보다 고객들과 자주, 그리고 재미있게 커뮤니케이션 한다고 한다.
그러다 보면 보험 이야기를 하지 않아도 골프 동호회 멤버들이 자연스럽게 자신의 고객이 되고 또한, 이들로부터 새로운 고객도 자주 소개 받는다고 한다. 골프를 매개로 충성도 높은 고객들을 확보하는 것이다. K 씨가 영업 성과를 올리는 최상의 방법 중 하나는 골프장 부킹 잘하여 동호회 멤버들과 열심히 골프 치면서 ‘굿샷’ 을 열심히 외쳐 주는 것 이라고 한다.
보험 영업인과 관련된 또 하나의 사례로 테니스 동호회를 소개한다. 2002년에 필자의 ‘VIP 마케팅’ 세미나에 참석한 보험 영업인 P 씨는 2가지 고민을 갖고 있다고 했다. 하나는 가망 고객을 지속적으로 발굴하는 것이고 다른 하나는 자신의 고객 기반을 부유층으로 바꾸고 싶다는 것. 어떻게 하면 이 2가지 고민을 풀 수 있을지에 대해서 필자에게 자문을 구하였다. 가망 고객을 발굴하는 방법과 고객 기반을 부유층으로 바꾸는 방법은 여러 가지가 있겠지만 필자는 P 씨에게 인맥 만들기 방법을 추천하였다.
필자가 P 씨에게 ‘가장 좋아 하면서 잘한다고 할 수 있는 취미가 무엇이냐?’ 고 물었더니 “테니스” 라고 대답 하였다. 그래서, 필자는 P 씨에게 테니스 동호회에 가입하여 테니스를 즐겁게 쳐 보는 것이 어떻겠느냐고 권했다. 위 K 씨처럼 테니스장에 등록하고 동호회에 가입하여 열심히 테니스를 치면 P 씨의 2가지 고민이 단계적으로 해결 될 수 있을 것 이라는 사례를 소개 하면서..
P 씨는 어떤 소득을 얻게 되었을까요 ?
우선, P 씨는 자신의 집 근처에 있는 테니스 코트에 등록하고 인근 주민들 30여명이 가입한 테니스 동호회에 가입 하였다. 매주 1~2회는 동호회 멤버들과 테니스를 치고 맥주도 마시면서 동호회 회원 여러 명을 자연스럽게 자신의 보험 고객으로 가입시키는 성과를 거두었다. K 씨와 P 씨 모두 얼마나 좋은 사례인가? 자신들이 가장 좋아하는 골프와 테니스를 즐기면서 영업 성과도 올릴 수 있으니 말이다. 특히, K 씨는 골프 동호회를 통해서 자신의 영업 성과의 60% 이상을 올린다고 하니 말이다.
1988년 대우전자에 입사한 뒤 해마다 판매왕 자리를 휩쓴 가전 업계의 전설적인 판매 여왕! 대우 일렉트로닉스의 특판 본부장인 ‘백숙현’ 씨! (지난 컬럼에서 소개) 그녀도 고객 커뮤니티를 활용하여 경이적인 영업 성과를 내고 있는 대표적 영업인이라고 할 수 있다. 백 본부장은 고객을 일일이 한 명씩 만나 물건을 파는 방식은 되도록 피한다. 고객한테 밥 사주고 돈 들이는 전통적인 판매방식 대신 고객이 단체로 저절로 자기에게 오도록 만드는 방식을 선호한다.
12년이상 영업 활동을 하면서 백 본부장이 확보한 고객 DB가 3만여 명이 된다고 하는데 이들 고객 DB를 ‘OO 회’ , ‘OOO 모임’ 등 20여 개의 커뮤니티로 분류하여 관리하고 있다고 한다. 백 본부장은 일부러 20여개 커뮤니티의 총무를 맡았다고 한다. 이들 커뮤니티 회원들과 커뮤니케이션하는 과정에서 자연스럽게 친해질 수 있기 때문이라고 한다. 이런 커뮤니티 활동 자체가 신규 고객을 유치하는 영업 활동으로 자연스럽게 연결된다고 한다.
여러분은 어떻습니까? 여러분은 지금 몇 개의 커뮤니티에 가입 하였는가? 여러분은 혹시 동창회나 골프 동호회, OOO 회 등의 커뮤니티에서 되도록이면 총무나 회장을 맡지 않으려고 하지는 않는가? 여러분 중에 가망 고객 발굴과 신규 우량 고객 유치의 어려움을 느끼는 분이 있다면 K씨, P 씨, 백 본부장처럼 엔터테인먼트 관련 여러 커뮤니티에 가입하여 일부러 총무를 맡으라고 권하고 싶다. 그것도 많을수록 좋다.
그리고, 이들 커뮤니티의 총무 등의 역할을 맡아 열정적으로 커뮤니티 멤버들에게 즐거움을 주기 위해 노력하는 모습을 보여 주라고 권하고 싶다. 물론, 본인도 가장 좋아하는 취미 활동을 즐기면서 말이다. 그러면, 빠른 시일 내에 가망 고객들이 스스로 마음의 문을 열고 여러분의 고객이 되기 위해 달려드는 짜릿함을 느끼게 될 것이다. 단, 이 경우에도 주의해야 할 사항이 있다. 커뮤니티의 총무 등을 맡아 열정적인 모습을 보여 주는 대신 너무 조급하게 팔려고 하는 마음을 드러내면 오히려 역효과가 난다.
예를 들면, 다음과 같이 말이다. “연말까지 영업 실적을 잘 마감해야 하는 데.. 요즘, 불황이라서 참 힘 들다..” 라고 영업 의중을 드러내거나 또는, 좀 더 노골적으로 사달라고 부탁하는 경우에 커뮤니티 멤버들은 부담감이나 거부감을 갖기 때문이다.
다음 컬럼에서는 ‘가장 좋아하는 일, 가장 잘하는 일을 하면서 나만의 인맥을 만드는 두 번째, 세 번째 방법’ 에 대해 소개 하겠다.
(김성동)
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