(11) 가망 고객 발굴과 접근의 달인이 되는 5가지 방법 (3)

1)     자신이 가장 좋아하는 일,

     가장 잘하는 일을 하면서 나만의 인맥을 만드는 방법 (2)

 

 

나. 인맥을 만드는 두번째 방법은 특정 상품이나 브랜드 또는

    사람에 대한 매니아를 만드는 것이다.

사람들은 상품이나 서비스를 이용하면서 특정 상품이나 브랜드, 기업은 물론 사람에 대해서도 열정적인 지지를 나타내는 매니아가 된다. 이런 매니아들은 동료 의식 같은 마인드가 형성되어 자발적으로 서로의 의견을 교환하고 마음을 전달하고 싶은 욕구를 갖는다. 그래서 이들은 온라인이든 오프라인이든 스스로 만남의 기회를 만든다. 그리고, 정기적으로 만남을 갖는 커뮤니티 형태로 발전시킨다.

예를 들면, “ 코란도 동호회, OO 인라인 동호회, OOO 디카 동호회.. ” 등처럼 말이다. 미국의 오토바이 회사인 ‘할리 데이비슨!’ 이 회사는 전 세계 72개국 850여 개의 HOG (Harley Owners Group) 라는 커뮤니티에 78만명 이라는 가장 헌신적이고 충성도가 높은 고객들을 확보하고 있다. 이런, 충성스런 고객 커뮤니티 덕분에 이 회사는1985년의 파산 위기를 극복하고 2004년까지 18년 연속 매출과 순익이 증가하는 초우량 기업으로 성장할 수 있었다.

이런 충성도 높은 매니아들은 상품이나, 브랜드, 기업에만 있는 게 아니다. 사람한테도 존재한다. 요즘, 일본 열도를 뜨겁게 달구고 있는 ‘욘사마’ 열풍처럼 연예인이나 스포츠 스타 중심의 팬 클럽 등이 대표적인 예다. 놀라운 사실은 최근엔 ‘노사모, OO모 .. ’ 등 정치인이나 공직자, 시민 단체 등 분야를 가리지 않고 특정인에 대한 열성 지지자 커뮤니티가 만들어지고 있다. 영업분야에도 예외는 아니다. “신사모” 라는 고객 커뮤니티가 대표적인 사례이다. 제일화재 해상 보험 인천 지역에서 보험 영업을 하는 ‘신명숙’ 이라는 여성 설계사가 신사모 커뮤니티의 주인공이다.

신 설계사는 보험 영업을 하면서 인천의 모 대학 행정 대학원에 진학했다. 신 설계사의 적극적이고 헌신적인 노력에 반한 대학원 동기 40여명이 자발적으로 “신사모” 를 결성, 신 설계사의 후원자 그룹이 만들어 졌다고 한다. 이들은 자신들이 보험에 가입할 니즈가 있을 때 신 설계사에게 가입한 것은 물론, 자신들의 주변 고객들도 적극적으로 추천해 주었다. “신사모”와 같은 충성도 높은 고객 커뮤니티가 있었기에 신 설계사는 2002년도 제일화재 해상 보험의 연도 대상 수상의 영예를 안기도 하였다.

그들은 왜 “신사모”를 결성하여 신 설계사를 후원하고 있을까? ‘노사모’를 벤치 마킹한 것 일까? 여러분도 “신사모”와 같은 열렬한 고객 커뮤니티를 갖고 있습니까? 어떻게 하면 여러분도 “신사모”와 같은 열렬한 고객 커뮤니티의 주인공이 될 수 있을까? 고객들의 문제를 해결하고 도움, 즐거움과 감동을 주고 그들을 위해서 헌신하는 열정을 보여 주어라. 그러면, 여러분들도 머지 않아 제2, 3의 “신사모”의 주인공이 될 수 있을 것이다.

다. 인맥을 만드는 세 번 째 방법은 어떤 목적을 추구하기 위한 커뮤니티를 만드는 것이다.

특정 테마를 학습하거나 정보제공, 재테크 등에 공통적인 니즈를 가진 사람들끼리 ‘OO 연구회’ 등을 만들고 온/오프라인을 통해 활발하게 교류하는 것을 주변에서 많이 볼 수 있다. 영업에 종사하고 있는 사람들도 자신이 판매하고 있는 상품과 서비스와 관련된 전문 연구회를 만들어 가망 고객들과 정기적으로 연구/교류할 수 있다. 이런 연구회를 통해서 고객의 문제를 해결해 주는 데 도움을 주면 자연스럽게 고객 관계로 발전해 나갈 수 있게 되는 것이다.

예를 들면, 은행이나 증권사 등의 자산 관리를 담당하는 PB나 WM등은 ‘저금리 시대 투자 연구회’, ‘부동산 투자 전략 연구회, 상속/증여 등 절세 전략 연구회..’ 등을 통해서 고객과 정기적으로 교류하는 커뮤니티 마케팅을 실행할 수 있다. 이런 연구회 마케팅은 아마 월 1~2회 세미나나 특강 등 이벤트 성격의 프로모션 보다 가망 고객을 발굴하는 데 있어 훨씬 높은 효과를 얻을 수 있다.

2004년 11월, 모 증권사 영업점의 직원들은 매일 생면 부지의 가망 고객들을 대상으로 전화 마케팅을 실시했다. 가망 고객을 확보하기 위해서라는 데, 보통 하루에 100명의 가망 고객들과 통화를 하면 1~2명 정도의 가망 고객과 상담할 수 있을 정도였다고 한다. 상담에 응한 고객이 새로운 고객이 될 확률은 물론 더욱 낮아진다. 이런, 확률 낮은 방법 대신에 연구회를 통한 가망 고객 확보 마케팅 방법을 필자는 적극 추천한다.

영업점 직원 1명당 최소 1개 이상의 자산 관리 연구회를 만들고 온/오프라인을 통해서 정기적으로 가망 고객들과 자산 관리 전략에 대해서 연구하고 성공과 실패의 사례 등을 공유하는 방식이다. 3개월 정도만 실행해도 반드시 좋은 결과를 얻을 수 있을 것이다. 필자는 2004년에 모 시중은행의 기업 고객 지점장들과 영업인들을 대상으로 신규 기업 고객 유치와 기존 기업 고객의 충성도 강화 전략을 주제로 강의를 진행 했었다. 기업 금융 시장에서 은행들의 주 수익원은 여신 즉, 대출이 아직도 80% 이상을 차지 한다고 한다.

우리 나라의 기업 고객 시장도 양극화 현상이 심화되고 있다. 우량한 기업들은 대출금을 전부 상환하여 부채 비율이 제로 상태인 반면, 대출 수요가 있는 기업군들은 신용 상태가 좋은 편이 아니다. 따라서, 은행들이 과거처럼 기업 대출 위주로 수익 목표를 달성하는 데 어려움을 느끼고 있는 실정이다. 그러므로, 기업 금융 시장에서도 대출 이외에 외환이나 파생 상품, 프로젝트 파이낸싱 등을 통한 새로운 수익원 발굴이 필요한 실정이다.

필자가 교육을 담당한 은행의 지점장들에 의하면 현금을 풍부하게 보유하고 있는 기업의 CFO 나 자금 담당 부서장들 조차 이러한 새로운 자금 운용 방법들을 잘 모르고 있다고 한다. 그래서 필자는 우량 기업 고객을 발굴하여 유치하는 방법 중 하나로 ‘파생 상품 투자 연구회, 환 리스크 매니지먼트 연구회, 프로젝트 파이낸싱 연구회..’ 등을 만들라고 권유하였다.

설득의 법칙 중 고객을 빚진 상태로 만드는 방법이 있다. 우량 가망 고객들과 온/오프라인을 통해서 정기적으로 연구하고 학습하는 기회를 제공하면 이들은 마음의 빚을 졌다는 생각을 갖게 된다. 또한, 이들의 자금 운용에 대한 니즈를 경쟁 은행보다 더 빨리, 더 많이 알 수 있고 인간적으로도 친해질 수 있다. 한 두 번 미팅에 의해 RFP 받고 프리젠테이션 하거나, 식사하고 골프치고 명절 때 선물 보내는 방법보다 훨씬 고차원적인 방법이라 할 수 있다.

비단, 은행이나 증권사 등 금융 회사만이 이런 연구회 마케팅을 통해서 가망 고객을 발굴할 수 있는 것은 아니다. 자동차나 가전, 화장품, 건강 식품 등의 업종에서도 효과적인 방법이다. 물론, IT나 부품 업종 등 주로 기업 고객을 대상으로 하는 회사에서는 더욱 유용한 방법이다. 연구회 마케팅은 가망 고객 발굴에서 경쟁사보다 차별화 할 수 있는 확실한 방법이라고 강력히 추천하는 바이다.

새로운 인맥을 지속적으로 만드는 것은 가망 고객을 발굴하는 데 아주 유용한 방법이다. 당신은 새로운 인맥을 만들려고 시도하고 있는가? 인간의 유형에는 사람들과 어울려 놀고 즐기는 것을 좋아하는 사람도 있고 무언가를 연구하고 학습하는 것을 좋아하는 사람도 있다. 또한, 남들을 도와 주거나 봉사하는 것을 좋아하는 사람들도 있다.

 

위 세가지 중 당신은 어느 유형에 해당 되는가? 시도는 하고 있는 데 혹시 당신의 유형과 전혀 맞지 않는 방식으로 새로운 인맥을 만들려고 억지를 부리고 있지는 않은가? 자신의 유형과 맞는 방법으로 인맥 만들기를 특화해라. 그러면, 가장 좋아하는 일, 잘하는 일을 하면서 자신의 든든한 인맥을 만들 수 있을 것이다.

다음 컬럼에서는 세미나 개최 및 후원을 통한 가망 고객 발굴 방법에 대해 소개할 예정이다.

 

(김성동)