(12) 가망 고객 발굴과 접근의 달인이 되는 5가지 방법 (4)

2) 세미나 개최 및 후원

지난 칼럼에서는 “가장 좋아하는 일, 가장 잘하는 일을 하면서 나만의 인맥 만들기”를 통해

가망 고객을 발굴하는 방법과 사례를 소개하였다.

골프 ∙ 테니스 ∙ 등산 ∙ 뮤지컬 등 스포츠/레저/문화 방면의 커뮤니티에 가입하거나 만들고 한발 더 나아가 총무 등을 맡아 열정적으로 활동하면서 인생을 즐기라고 강조하였다. 몇 개의 커뮤니티에 가입했느냐, 또는 얼마나 열성적이냐에 따라 고객 유치와 영업 성과도 비례하게 될 것이다.

그러나, 어떤 영업인들은 천성적으로 다른 사람과 어울리는 것을 싫어한다. 이런 성격의 영업인들에게 각종 커뮤니티에 참여하여 사람들과 교류하라고 하면 더 큰 스트레스를 받게 될 것이다. 사교적이지 못한 영업인들의 가망 고객 발굴 방법으로 “세미나 개최 및 후원” 이나 “이벤트 개최 및 후원” 방법을 추천한다. 이번 컬럼에서는 세미나 개최 및 후원 방법을 통한 가망 고객 발굴과 접근 방법에 대해 소개하고자 한다.

최근 들어 VIP 마케팅이나 귀족 마케팅, 부자 마케팅이란 용어를 자주 듣게 된다. IMF 외환 위기 이후, 심화되기 시작한 우리 사회 전반의 양극화 현상은 2003년~2004년의 내수 불황을 겪으면서 더욱 심화되었다. 아마 5 ~ 10년여 년 후, 인구의 고령화 문제가 우리 사회 전반에 본격적으로 영향을 미치기 전 까지는 이 양극화 현상이 우리 사회가 해결해야 할 중요한 과제 중 하나가 될 것이다.

 

양극화 현상의 심화는 고객 기반이 변화되고 있음을 의미한다. 기업들이 이러한 기회를 놓칠 리가 없다. 은행, 증권, 보험, 신용카드 등의 금융 회사들과 백화점, 명품 브랜드, 자동차, 부동산, 병원 등 다양한 업종에서 VIP 고객을 확보하기 위해 VIP 마케팅, 또는 VVIP 마케팅에 열을 올리고 있다.

그리고, VIP 고객을 발굴하기 위해서 가장 보편적인 방법으로 세미나를 개최하고 있다. 조흥은행의 경우, CEO / 고소득 전문직 종사자 등 자산 관리 니즈가 비슷한 가망 고객들을 15~20 명 단위의 소규모 자산 관리 세미나에 초청하고 있다. 2003년부터 주기적으로 실시하고 있는 이런 세미나는 신규 VIP 고객을 유치하는 방법으로 큰 기여를 하고 있다고 한다. 이처럼 세미나는 VIP 고객은 물론, 다양한 계층의 가망 고객을 발굴하는 방법으로 유용하게 활용되고 있다.

국내 대부분의 다른 은행들도 신규 고객을 유치하고 기존 고객들을 만족시키기 위해서 조흥은행과 같은 세미나를 지속적으로 개최하고 있다. 은행들이 개최하는 세미나는 ‘저금리 시대의 자산 운용 전략’, ‘부동산 투자 전략’, ‘상속 / 증여 전략’ 등 자산 관리와 재테크 관련 세미나가 주를 이루고 있다.

증권사들 역시 신규 고객을 발굴하기 위해 세미나를 활용하고 있다. 주식 시장의 종합 주가 지수가 1,000 포인트를 돌파하자, ‘1,000 포인트 시대의 투자 전략’, ‘고객 부자 만들기’ 등의 주제로 주식 투자 관련 세미나를 각 증권사 지점 단위로 경쟁적으로 개최하고 있다.

최근 들어서는 명품 브랜드나 수입 자동차 회사 등이 은행의 PB 센터와 제휴하여 자사의 고객과 가망 고객을 대상으로 금융 자산 관리, 절세 전략, 부동산 투자 전략 등 종합 자산 관리 세미나를 수시로 개최하기도 한다.

IBM이나 HP, 오라클 등 IT 솔루션 회사들도 가망 고객을 발굴하기 위한 방법으로 세미나를 적극적으로 활용하고 있다. 특급 호텔 세미나장을 빌려 자사의 솔루션이 기업 경쟁력 강화에 어떤 도움을 줄 수 있는지를 세미나나 컬럼 등의 방법으로 전달한다. 참가비는 물론 무료이고 호텔에서 제공하는 맛있는 식사와 경품까지 제공하기도 한다. 제약 회사들 역시 세미나를 통해 가망 고객을 발굴하는 대표적인 업종이다. 가망 고객인 의사나 약사들을 대상으로 신약의 임상 실험 결과 등은 물론, 인턴이나 레지던트 등을 대상으로 다양한 세미나들을 개최해 주고 있다.

기업 고객을 대상으로 하는 기업들 역시, 기존 기업 고객과 신규 기업 고객을 발굴하기 위하여 자사의 제품과 관련된 업무를 담당하는 인력들을 대상으로 다양한 세미나를 개최해 주고 있다. 컨설팅 회사도 마찬가지다. 필자가 근무했던 한국능률협회컨설팅도 컨설팅 가망 고객을 발굴하는 방법으로 세미나를 적극적으로 활용하고 있고, 맥킨지나 보스톤 컨설팅 같은 외국계 전략 컨설팅 회사들도 ‘한국의 경쟁력 강화’와 같은 주제로 신문사등과 제휴하여 국민 보고 대회 같은 행사를 개최하고 있다. 이처럼, 개인 고객 ∙ 기업 고객 등 고객 유형과 관계 없이 다양한 업종에서 가망 고객을 발굴하기 위한 방법으로 세미나를 활용하고 있다.

문제는 세미나 개최를 통해서 가망 고객을 발굴하는 데 있어 어떻게 효과를 극대화 할 것인가 하는 점이다. 이미 세미나 개최의 방법이 활성화 되어 있는 업종에서는 경쟁사보다 차별화시키는 전략이 필요하겠고, 가망 고객 발굴의 방법으로 세미나를 잘 활용하지 못하는 업종과 기업에서는 활용 방법을 찾는 것이 필요하다. 세미나 개최를 통해 가망 고객발굴의 성과를 높이기 위한 차별화 방법은 다음과 같다.

첫째, 고객의 문제를 근본적으로 해결해 주는 이슈가 될 세미나여야 한다. 보통 세미나하면 이론적인 내용을 중심으로 딱딱한 강의 중심으로 진행되는 것을 떠올리게 된다. 그러나, 이런 방식의 세미나는 시간과 비용만 낭비하기 쉽다. 목표로 하는 고객들이 안고 있는 문제들을 테마로 선정하고 실제 상황에서 어떻게 해야 하는지의 구체적인 솔루션을 줄 수 있어야 한다.

둘째, one to one 커뮤니케이션이 가능하도록 세미나 참가 인원을 제한하거나 진행 방법을 바꾸어야 한다. 어떤 기업들은 적게는 1~2백명, 많게는 5백~1천명의 고객을 대상으로 세미나를 개최한다. 물론, 이런 대형 세미나를 통해 서 목표 고객 DB를 획득하고 차후에 지속적으로 카탈로그 등을 보내어 성과를 올리기도 한다. 그러나, 고객과 1:1 커뮤니케이션을 통해 고객이 갖고 있는 문제들에 대한 솔루션을 줄 수 있는 고객 밀착형 소규모 세미나를 자주 개최하는 것이 더 효과적이다.

셋째, 경쟁사에 비해 확실하게 차별화 되어야 하고 신뢰를 줄 수 있어야 한다.

넷째, 세미나 개최 타이밍도 매우 중요하다. 고객이 안고 있는 문제들은 환경의 변화와 관계없는 영원 불변의 테마가 있는 반면, 정치/사회적 환경이나 정부 정책, 경제적 환경 등 다양한 변수들에 영향을 받는 테마들도 많다. 이처럼, 시장 환경 변화에 영향을 받는 변수들은 경쟁자들에 비해 먼저, 또는 시의 적절한 타이밍에 세미나를 개최하여 목표 고객들에게 실질적인 도움을 줄 수 있어야 한다.

다섯째, 개인도 세미나를 가망 고객 발굴의 방법으로 적극적으로 활용해야 한다. 세미나하면 본사에서 또는 지점에서 개최해 주는 것으로 생각하기 쉽다. 주제도 선정해야 하고, 강사와 강의장도 섭외해야 하고, 홍보도 해야 하고, 교재도 만들어야 하고.. 이런 절차들 때문에 영업 담당 개인이나 작은 영업 조직 단위에서 가망 고객 발굴 방법으로 세미나는 항상 엄두도 못 내고 있다.

그러나, 세미나를 통해서 가망 고객을 발굴하여 뛰어난 성과를 올리는 영업인이 있다.

ING 생명보험의 박준배 FC ( Financial Consultant ) !! 그가 목표 고객으로 하는 고객군은 개업한 의사들이다. 여러분 중에도 박준배 FC처럼 개업한 의사들을 목표 고객으로 해서 영업을 하고 있거나 하려는 사람도 있을 것이다.

목표로 하는 개업 의사들을 고객으로 만들기 위해서

이들을 발굴하고 접근하는 데는 어떤 방법이 가장 효과적일까?

다양한 업종의 영업인들이 개업 의사들을 발굴하고 접근하는 방법으로 연고, 소개, 개척의 방법을 활용한다. 가망 고객 발굴의 일반적인 방법과 크게 다르지 않다. 그러나, 박준배 FC는 영업인들의 가망 고객 발굴 방법으로 세미나가 최고일 수 있다는 것을 증명해 주고 있다. 그는 의사 고객들을 유치하기 위하여 한 달에 20시간 이상 의사들을 대상으로 세미나를 실시했다. (물론, 무료로..)

강의 내용을 보면 보험 영업인이 아니고 병원 경영 컨설턴트라는 생각이 들 정도이다. 병원 개원에 따른 자금 조달, 입지 선정, 인테리어, 간호사 채용 및 교육, 친절 등 고객 서비스, 자금 관리, 공동 개원의 허와 실, 의료시장 개방 대응 전략 등이 그의 강의 테마이므로... 의사 고객들을 대상으로 ‘병원 개원에서 노후까지’에 대한 종합 솔루션을 제공해 주는 것이다. 그가 의사들을 대상으로 이런 강의를 하는 이유는 이렇다.

“의사들은 직업상 스트레스가 많은 직업이라서 병원 경영에 필수적인 자금 조달, 직원 채용 및 관리 등에 대해 의외로 잘 모르는 경우가 많다.” 그래서, 그는 의사들의 병원 경영에 관한 문제를 해결해 주는 세미나를 주 20회 이상 개최하고 있다. 강의 중에는 물론, 보험 영업 이야기는 절대로 하지 않는다. 고객의 문제를 해결해 주고 신뢰를 주면 고객이 스스로 마음의 문을 열고 자신에게 상담을 요청한다고 한다.

의사 대상 세미나를 통해 박준배 FC는 2002년에 자신의 고객 4백여 명 중에 2백 명이 넘는 의사들을 자신의 고객으로 유치하였다고 한다. 3년여가 지난 지금은 그의 의사 고객 수는 몇 명이나 될까? 의사를 대상으로 세미나를 개최하여 목표 고객을 발굴하는 제약 회사들의 전통적인 마케팅 방법을 보험업에서, 그것도 영업인 개인의 힘으로 실시하여 커다란 성과를 올리고 있는 것이다.

은행, 증권, 자동차, 화장품, 가전, 건강 식품, 학습지, 정수기 등 어떤 업종의 영업인이라도 자신의 가망 고객 발굴 방법으로 세미나 개최를 활용해 보기 바란다. 이제부터, 세미나를 통한 가망 고객 발굴은 본사 차원에서나 가능한 행사라고 지레 겁먹지 말기 바란다. 지점이나 영업소 단위, 또는 영업 담당 개인도 얼마든지 개최할 수 있다. 그러면, 반드시 좋은 성과를 얻을 수 있게 될 것이다.