(13) 가망 고객 발굴과 접근의 달인이 되는 5가..

3) 이벤트 개최 및 후원 (1)

지난 칼럼에서는 가망 고객 발굴과 접근을 위한 “세미나 개최 및 후원방법” 을 소개 하였다. 이번 컬럼에서는 이벤트 개최 및 후원 방법에 대해 소개 하겠다.

세미나 개최를 통한 가망 고객 발굴 방법은 일부 업종과 회사 또는, 개인 영업 담당들 사이에서 제한적으로 활용되고 있는 편이다. 그러나, 이벤트 개최 및 후원에 의한 가망 고객 발굴과 접근 방법은 더욱 다양한 업종과 기업에서 가장 유용하게 활용하고 있는 방법이다. 기업이 각종 전시회나 음악회, 문화 행사등의 이벤트를 상당한 비용을 들이면서 개최하는 이유는 우량 신규 고객을 유치하기 위한 목적이 크다고 할 수 있다. 이벤트 개최 및 후원은 다음과 같은 3가지 방법으로 진행된다.

첫째, 고객에 즐거움과 감동을 주는 이벤트
둘재, 고객 체험 제공
셋째, 제휴 마케팅

 

하나은행은 신규 고객을 유치하기 위한 각종 소규모 이벤트 (건강, 미용, 자산관리 등) 를 지점 단위로 자주 개최한다. 하나은행에서 신규 고객을 유치하기 위해 매년 개최하는 이벤트 중 ‘봄 나물 캐기’ 행사를 소개한다.

2004년 4월에 하나은행 매봉 지점에서는 도곡동 타워팰리스와 아크로빌에 사는 부유층 고객들을 대상으로 ‘봄 나물 캐러가기’ 이벤트를 개최 하였다. 이 이벤트는 경기도 양평의 유명산에서 전문 약초꾼 4명의 안내를 받아 나물을 캐고 현지에서 캔 봄나물로 반찬을 만들고 가마솥에 보리밥을 지어 점심을 먹는 일정과 고객들이 봄나물을 캔 뒤에는 양평 5일장을 돌아보는 등 ‘고향’ 에 대한 옛 추억을 떠올리게 하는 일정으로 짜여져 진행 되었다.

이 행사를 진행한 하나은행 매봉 지점장에 의하면 “이벤트 참가 신청이 몰려들어 신청을 받자 마자 정원이 다 찼다.” 고 한다. 도곡동의 타워팰리스나 아크로빌에 사는 부유층 고객들은 손톱에 물 한 방울 묻히지 않을 것 같은 데.. 이들이 호미들고 땅 파면서 나물캐는 행사에 선착순으로 참여했다는 사실에 다소 의외라고 생각하는 사람도 있을 것이다. 그러나, 이와 같은 나물캐기 이벤트는 하나은행에서 신규 고객을 유치하게 위해서 매년 개최하는 다양한 이벤트 중에서 고객들로부터 인기를 얻고 있는 이벤트 중 하나라고 한다.

어떤 요인이 우량 가망 고객들을 선착순으로 참석하게 만들었을까? 부자 고객들이 은행이나 백화점등의 이벤트 행사에서 원하는 것은 미술품 경매 소식이나 클래식 음악 티켓만이 아니라 ‘봄나물’ 처럼 오히려 ‘땅 과 고향, 그리고 동심에 대한 아스라한 추억’ 이기 때문일 것이다.

고객에게 즐거움과 잔잔한 추억, 그리고 감동을 줄 수 있는 이벤트는 이처럼 고객들로부터 언제나 높은 인기와 사랑을 독차지할 수 있을 것이다. 하나은행은 이와 같은 이벤트를 진행할 때 기존 고객들의 참가 조건을 하나은행 고객이 아닌 친구를 데려오도록 유도하여 (절대적인 조건은 아니지만) 가망 고객을 발굴하고 있다.

거의 대부분의 영업인들이 가망 고객 발굴 이벤트는 본사 마케팅이나 영업 기획 파트의 세일즈 프로모션 전문가나 최소한 지사나 지점 단위에서 기획하여 실행하는 것으로 생각하고 있다. 영업인 개인 혼자의 힘으로 이벤트를 개최한다는 것 자체에 겁을 먹고 아예 시도조차 하지 않는다. 그러나, 개인 영업 담당의 신분으로 이벤트를 통해서 최고의 영업 달인의 경지에 오른 사람이 있다. 지난 컬럼에서 소개한 2000년 한 해에 가전 제품을 200억원 어치나 판매한 “신화적인 판매의 여왕! 백숙현 대우 일렉트로닉스 특판 본부장!! ” 이 그 주인공이다.

그녀의 영업 입문 초기 별명은 ‘백순이’ “제발 더도 말고 딱 백 만원 만 매출을 올리라.” 는 의미에서 회사에서 붙여 주었다고 한다. 그녀는 한 달에 세 켤레의 구두를 갈아 치우며 가망 고객들 집안 청소도 해주고, 고지서도 대신 내주고, 집안의 부업일도 도와 주고 김장도 해 주는 등 파출부와 집사가 무색할 정도로 뛰어 다녔지만 석 달 동안 냉장고 한대 팔지 못했다. 이 같은 피나는 노력을 4개월 동안 했는데도 성과가 오르지 않아 그녀는 처음 가전 판매를 시작한 면목 대리점을 그만 두는 좌절을 겪어야 했다.

그 후, 그녀는 자신만의 차별화된 영업 방법(고객을 발굴하고 접근하는, 그리고 고객의 충성도를 높이기 위한)을 끊임없이 개발하고 실천한 결과 한 해에 200억이 넘는 매출을 올리는 영업 달인의 경지에 오를 수 있었다. 백숙현 본부장의 노하우 중 핵심은 지난 컬럼에서 소개한 ‘인맥 만들기’ 와 이번 컬럼에서 소개할 ‘이벤트 개최’, 그리고 다음 번 컬럼에서 소개할 ‘충성 고객 만들기’ 이다.

면목 대리점을 그만 둔 백숙현씨는 여의도에서 영업을 다시 시작하였다. 이때부터 ‘비디오 대여’ 이벤트를 시작으로 ‘재롱 잔치’, ‘컴퓨터 무료 강좌’, ‘컴퓨터 경진 대회’, ‘공장 방문’, ‘전자레인지 요리 강습’, ‘미스 미스터의 밤’, ‘푸른 신호등 노래 자랑’ 등 수 백 회의 이벤트를 개최 하였다.

그 중 공장 방문 이벤트는 2000년까지 200회 넘게 개최하여 공장 방문 전도사라는 새로운 별명을 얻게 되었다고 한다. 공장 방문 1회에 평균 40명을 초청 하였으니 8,000명이 넘는 가망 고객들을 발굴한 것이다. 맨 처음 공장 방문 대상은 여의도 주요 아파트 단지의 통 반장들을 40명 이었다. 대략의 일정은 차량편으로 이동, 공장 견학, 점심 식사, 차량으로 이동 중에 레크레이션과 노래 자랑, 그리고 선물을 주고 고객 카드를 작성하는 것 이라 한다.

이런 일정으로 2회, 3회.. 7~ 8회 까지 진행하는 동안 공장 방문 대상(가망 고객)을 발굴하는 것은 쉬웠는 데 (갔다 온 사람들이 자동적으로 홍보를 해서 신청이 저절로 많이 들어 왔다 함) 문제는 공장 방문에 들인 시간과 노력, 비용에 비해 효과가 크지 않다는 것 이었다고 한다. 얼굴 정도는 익힐 수 있었지만 친분을 쌓기에는 시간이 부족했고, 대부분 사람들은 고객 카드도 잘 써주지 않으려고 했다는 것이다.

그래서, 백숙현씨는 자신이 레크레이션을 배워 게임을 직접 진행하면서 가망 고객들과 친해지기 위해 노력했고 게임에 대한 시상식은 공장 방문 후, 회사 빌딩으로 가서 해산식 직전에 했다. 실제로, 회사 빌딩에서 시상식을 한 뒤부터 판매가 일어나기 시작했고 공장에 갔다 온 사람들 중 가전 제품을 바꿀 때는 연락을 해오는 사람들이 점점 늘어났다. 그 결과, 여의도로 옮긴지 1년 만에 가망 고객 천명을 발굴했다.

200회가 넘는 공장 방문 이벤트는 백숙현씨 자신이 주부 판매사원인지, 아니면 공장 견학 안내인인지 헷갈릴 정도로 오랫동안 장기적으로 진행된 가망 고객 발굴 이벤트였다. 공장 방문 이벤트를 통해서 새로운 이벤트를 개최하기도 했다. 개인 택시 기사 부부 동반 공장 방문이 대표적이다. 개인 택시 기사 부부 동반 공장 방문은 인기가 너무 높아 밀려드는 신청을 소화하느라 매일 서울과 구미를 왕복해야 할 정도였다고 한다. 이렇게 해서 천명이 넘는 개인 택시 부부를 가망 고객으로 확보하였다. 백숙현씨는 여기서 그치지 않고 이들을 대상으로 부부 동반 노래 자랑 이벤트인 ‘푸른 신호등 노래 자랑’과 ‘개인 택시 기사를 위한 축구 대회’ 등의 이벤트도 계속 개최하였다.

가히 이벤트의 여왕으로 불릴 만 하지 않은가? 대부분의 영업인들은 가망 고객을 보면 ‘저 사람에게 무엇을 어떻게 팔 것인가’를 먼저 생각한다. 이런 생각을 갖고 가망 고객을 만나면 마음이 급해지게 된다. 설사 팔고자 하는 마음을 숨기려고 해도 가망 고객 역시 바보가 아니므로 바로 눈치채게 된다. 그리고는 오히려 경계심과 부담감을 갖고 빨리 만남을 끝내려고 한다. 영업의 달인 일수록 가망 고객에게 무엇을 팔 것인가를 먼저 생각하는 게 아니라 고객에게 어떤 도움과 즐거움과 감동을 줄 것인가를 먼저 생각하고 행동한다.

백숙현씨 또한, 이런 다양한 이벤트 개최를 통하여 자신의 가망 고객들에게 즐거움과 흥겨움을 제공하는 데에 만 충실 하였다. 백숙현씨는 이런 이벤트를 통해 물건을 사라고 강권해 본적이 없다고 한다. 오히려 가망 고객들이 먼저 사겠다고 요청해 온 경우들이 대부분이라고 한다.

 

( * 출 처 : ‘ 한국의 판매왕 ’ , 백숙현, 최진실, 김용관, 송경근 공저 )

필자가 기회있을 때마다 강조한 ‘세일즈하지 않으면서 성과를 올려라!’ 라는

한 차원 높은 영업 방식을 교과서처럼 실행하고 있는 영업의 달인이라 하겠다.