(15) 가망 고객 발굴과 접근의 달인이 되는 5가..

4) 기존 고객 연대감, 소속감 활용

지난 칼럼에서는 가망 고객 발굴과 접근을 위한 “이벤트 개최 및 후원 방법”을 소개 하였다. 이번 컬럼에서는 기존 고객의 연대감, 소속감을 활용하여 가망 고객을 발굴하는 방법에 대해 소개 하겠다.

기존 고객으로부터 소개를 받는 방법은 가망 고객을 발굴하는 방법 중에서 연고, 개척의 방법과 더불어 가장 널리 활용되는 방법이라고 설명한 바 있다. 푸르덴셜 생명보험 라이프 플래너로 1996년부터 3년 연속 판매왕을 차지했던 영업의 달인 차태진씨! 그는 자신의 성공 경험을 ‘차태진을 벤치마킹 하라’ 라는 책으로 출간해 세상에 널리 알렸다. 그가 3년 연속 판매왕을 차지할 수 있었던 요인 중 하나는 기존 고객의 소개에 의한 가망 고객의 발굴이라고 한다.

차태진씨 외에도 우리 나라와 전세계 최고의 영업 달인들 역시 대부분 신규 고객을 유치하는 비법으로 기존 고객의 소개를 활용하고 있다. ‘1명의 고객으로부터 최소한 3명의 가망 고객을 소개 받아라!’ 는 방법은 영업인들에게 소개 마케팅의 정석처럼 알려져 있기도 하다. 또한, 언제 소개를 해 달라고 하는 것이 좋은가? 어떻게 하면 소개를 잘 받을 수 있을까?

 

소개를 받은 다음에는 언제, 어떤 방법으로 고객에게 접근하는 것이 좋은가? 등 소개 마케팅의 성공 노하우에 대해서도 많은 영업인들이 궁금해 한다. 이처럼 많은 전문가나 영업의 달인들이 기존 고객으로부터 소개를 받는 방법의 중요성을 강조하며 어떻게 하면 효과를 극대화할 것인지에 대해 이야기 한다. 그러나, 필자는 기존 고객을 소개받는 방법을 넘어 기존 고객의 주변 고객을 공략하는 적극적인 방법에 대해서 소개하고자 한다.

미국의 애틀란타라는 도시에서 부동산 중개 영업을 하는 ‘재키 스포타’ 라는 여성 중개인과 국내 보험 영업인의 사례를 소개한다. 재키 스포타라는 부동산 중개인은 20 여 년 넘게 전업 주부로 있다 마흔이 넘은 나이에 뭔가 일을 해보고 싶다는 의욕에 1990년대 후반에 부동산 중개 영업을 시작하였다. 이전에 전혀 세일즈에 대한 경험이 없었지만 애틀란타 부동산 중개 영업 부문에서 일한 지 2년 만에 그녀는 최고의 성과를 올리게 된다. 당시 그녀의 부동산 매매 실적은 매년 2천만 달러(200억)를 넘었다고 한다.

그녀의 성공 비결은 무엇일까? 원래 사람을 좋아하고 사람들이 원하는 것을 얻을 수 있을 때까지 최선을 다해서 도와주는 성격을 첫째로 꼽을 수 있다. 매물로 나온 주택과 토지에 대해서 누구보다 많은 시간 동안 연구하여 최고의 전문성을 갖춘다. 또한, 어떤 집은 아이가 몇이고, 어떤 집 남편은 무슨 일을 하고 부인은 어디에 다니는지 등 자신의 고객에 대해서도 최고의 전문가가 되려고 노력한다.

 

그러나, 이 정도면 다른 영업의 달인들과 크게 다르지 않다고 할 수 있다. 그녀가 진정 영업의 달인이라고 불릴 만한 이유는 새로운 고객을 유치할 때 연대감과 소속감으로 구성된 사람들을 전략적으로 공략한다는 점이다.

다음은 재키 스포타의 실제 사례..

내근 차례가 되어 근무하던 어느 날, 회사 사무실로 의사 한 명이 전화를 해 왔고 원하는 주택을 안내하여 팔았다고 한다. 그런데, 얼마 지나지 않아 또 다른 의사가 그녀에게 전화하여 “당신을 통해 집을 산 내 친구가 그 집을 보통 마음에 들어 하는 게 아니다. 그리고, 재키 당신을 입에 침이 마르도록 칭찬 하더라. 나는 땅을 사서 집을 짓고 싶은 데, 꼭 재키 당신에게 맡기고 싶습니다.”

물론, 이 의사는 재키 스포타의 두 번째 고객이 되었다. 이런 방식으로 그녀는 세 번째~다섯 번째 의사 고객을 확보하게 되었다. 여기까지 또한 대부분의 영업인들이 자주 경험하는 현상이라 할 수 있다. 그러나, 재키 스포타의 진면목은 바로 이 것이다. 그녀는 이렇게 고객으로 만든 의사들이 나가는 모임에 모두 17명의 의사가 있다는 것을 알고 나머지 12명의 의사들 모두에게 집이나 땅을 팔 목표를 세웠다.

 

그리고 다음과 같이 공략해 갔다. “원장님! OOO, ∆∆∆, *** 원장님들 아시죠? 그 분들께는 이미 부동산을 팔았습니다. 원장님 모임의 17분 중 제 여섯 번째 고객으로 원장님을 모시고 싶습니다.” 하면서 말이다. 그러면, “아, 그래요. 그렇지 않아도 친구들한테 재키씨 얘기 많이 들었습니다. 언제 한번 들르세요.” 하고 얘기가 진전된다고 한다. ( * 이상 출처 : 토마스 스탠리 著, ‘부자의 지갑을 열어라’ 중에서 )

‘부자의 지갑을 열어라’ 라는 책이 우리나라에서 2002년 1월에 첫 출간 되었으므로 아마 지금쯤 재키 스포타는 그 의사 커뮤니티의 17명 의사 고객들 전부를 자신의 고객으로 만들지 않았을까? 왜 개업한 의사 17명이 재키라는 부동산 중개인의 고객이 되어 가고 있는 것 일까? 앞서 언급한 재키의 성공 요인들처럼 대인 관계가 좋고 사람을 좋아하고 상품과 고객에 최고의 전문 지식을 갖췄기 때문일까? 또한, 고객의 문제를 해결해 주려고 끝까지 최선을 다하는 성실성 등이 신뢰를 주었기 때문일까?

물론, 17명의 의사 고객들 중 일부는 그랬을 것이다. 그러나, 위와 같은 요소들은 고객 한 사람 한 사람을 공략하는 데는 결정적인 요인으로 작용하지만 위 사례처럼 특정 커뮤니티에 속한 고객을 사로잡는 데는 그다지 위력적이지 못할 수 있다. 그러면 어떤 요인이 결정적인 영향을 미치는 것일까? 그것은 바로 커뮤니티의 연대감과 소속감이다.

실제, 국내에서 있었던 사례 하나를 더 소개하면 공감할 수 있을 것이다. 필자는 지난 2002년부터 은행, 증권, 보험 등의 금융권에서부터 IT, 제약, 부품, 부동산, 병원 및 카지노 회사 등 다양한 업종의 영업인들에게 영업력 향상을 위한 교육을 진행해 오고 있다. 그 중 2003년에 필자의 강의를 듣고 자신의 의사 고객을 대상으로 재키와 똑같은 시도를 한 보험 영업인이 있다. 자신의 의사 고객의 신뢰를 어느 정도 확보했다고 판단한 이 보험 영업인은 용기를 내어 의사 고객에게 주변 의사 고객들에 대해 소개를 해 달라고 부탁하였다.

그랬더니, 그 의사 고객은 300 여명의 가망 고객 의사 리스트가 있는 자료를 건네 주었다.

(예를 들면, OO 치과 의사회..) 병원명, 전화 번호, 원장 이름 등이 적혀 있는 리스트였다.

순간 이 영업인은 이 자료만으로는 효과를 보기 어렵겠다 싶었다. 그래서, 자신의 의사 고객에게 정말 절친하게 지내는 20명 정도만 표시해 달라고 다시 요청하였다. 20여 명으로 목표를 압축받은 리스트를 받은 이 영업인은 고맙다는 인사와 함께 표시한 20여명 중 5명에게 자신에 대한 소개 전화를 꼭 부탁한다고 했다. 물론, 그 의사는 자신과 가장 절친한 5명의 친구들에게 전화를 했다.

며칠 후 소개받은 첫 번째 의사를 방문했을 때, 이 보험 영업인은 놀라운 사실을 발견했다. 자신은 정성껏 준비한 자료를 열심히 설명하고 있는데, 그 의사 왈 ‘아, 내친구 O 원장과 똑같은 수준의 보험으로 합시다.. ’ 의대 동기이면서 병원을 경영하는 친구와 많지도 적지도 않은 동일한 수준의 보험을 가입 하겠다는 것 이었다. 두 번째, 세 번째 의사도 비슷하였다. 이처럼, 특정 커뮤니티의 멤버들은 상품과 서비스의 구매할 때 연대감과 소속감, 그리고 묘한 경쟁심에 의한 심리적인 영향까지 받는다. “그 친구가 BMW 7 시리즈를 샀다고.. 나라고 못 탈 이유가 없지..” 라면서..

국내의 많은 영업인들도 재키 스포타와 유사한 방법으로 가망 고객을 발굴하고 유치하려는 시도를 한다. 그러나, 재키 스포타라는 부동산 중개인처럼 자신의 우량 고객이 속해 있는 고객 커뮤니티의 멤버 모두를 타겟으로 하여 자신의 고객으로 만들기 위해 끊임없이 노력하는 사람은 아직 발견하지 못했다. 지금까지 필자는 컬럼을 통해서 인맥 만들기, 세미나 개최 및 후원, 이벤트 개최 및 후원 방법을 소개 하였다. 이 세가지 방법들은 사실 영업인들의 성향에 따라서 적용하기 어려운 경우들도 있다.

그러나, 기존 고객 연대감, 소속감 활용을 통한 가망 고객 방법은 어떤 성향의 영업인이라도 적용 가능한 방법이라 할 수 있다. 고객이 소개해 줄 때까지 소극적으로 기다리지 말고 자신의 1등 고객의 각종 커뮤니티에 속해 있는 가망 고객을 찾아내어 그들 전부를 자신의 고객으로 만들겠다는 큰 목표를 세우고 공략해 나가라. 그리고, 2등, 3등.. 10등 고객에 대해서 1등 고객과 동일한 방법으로 접근해 나가라.

 

그러면, 한 사람씩이 아니라 줄기를 잡아 당겨 감자를 통째로 캐는 방식으로 10명 ~ 20명 단위로 가망 고객을 집중 공략할 수 있다. 또한, 이 방법은 1등 고객부터 시작하여 2등, 3등.. 10등 고객 순으로 접근하는 전략이므로 우량 고객을 유치할 수 있는 가장 확률 높은 방법이기도 하다.