(14) 가망 고객 발굴과 접근의 달인이 되는 5가..

3) 이벤트 개최 및 후원 ( 2 )

지난 칼럼에서는 이벤트 개최 및 후원을 통한 가망 고객 발굴 방법(1)을 소개 하였다. 이번 컬럼에서는 체험 이벤트와 제휴 마케팅 이벤트에 대하여 소개하겠다. 고객들에게 직접 제품을 체험해 보도록 하는 이벤트도 가망 고객을 발굴하는 대표적인 방법이다. 자동차 회사들의 시승회가 대표적이라 할 수 있겠다.

국내 주요 외국계 기업을 대상으로 비즈니스클래스 이상의 고급 항공권 예약과 호텔, 렌터카 등을 알선해 주는 기업 전문 여행사 BTI 코리아는 매년 2차례씩 비서들을 위한 해외 여행 체험행사를 열고 있다. 이 회사의 신규 고객 중 30∼40% 는 비서들이 소개한 고객일 정도라고 한다. 정수기나 비데기 판매 회사들도 ‘15일간 무료 체험’ 등의 이벤트로 가망 고객을 발굴하고 있다. 이외에도 화장품이나 식품 회사 등 많은 기업들이 자사 제품을 직접 사용해 보는 체험을 제공하는 다양한 이벤트를 통해서 지속적으로 가망 고객을 발굴하고 있다.

가망 고객 발굴을 위한 이벤트로써 제휴 마케팅 방법도 최근 활발하게 실행되고 있다. 은행 VIP 고객을 위한 수입 차 시승 이벤트, 명품 브랜드와 수입 차 회사, 백화점과 은행, 은행과 화장품 회사 등 자사의 제품과 유사한 고객 기반을 가진 다른 업종의 회사들이 공동으로 마케팅 이벤트를 개최한다. 상대방 고객을 가망 고객으로 해서 자사의 신규 고객으로 유치하는 효과를 얻기 위한 목적으로 진행된다.

최근에는 삼성전자와 명품 브랜드인 루이까또즈가 제휴 마케팅을 전개하여 삼성전자 노트북 ‘센스Q 30’ 구입자들에게 30만원 짜리 루이까또즈 노트북 가방을 선물로 제공하기도 하였다. 또한, 특급호텔과 대형 백화점들의 ‘VIP 고객 제휴 마케팅’도 활발해 지고 있다. 이는 명품화를 적극 추진하는 대형 백화점들과 럭셔리의 대명사인 특급 호텔간의 이해관계가 맞아 떨어지기 때문이다. 특히, 특급 호텔과 백화점이 출점해 있는 상권을 중심으로 우량 고객을 잡으려는 제휴가 더욱 활발해지고 있다.

서울 반포동 JW메리어트 호텔은 신세계 백화점 강남점과 제휴 마케팅으로 성공한 경우다. 신세계 백화점 서울 강남점이 명품화를 선언한 이후부터 양측간 제휴 마케팅이 더욱 활발해지고 있다. JW메리어트 호텔은 2005년 2월말 신세계백화점 최우수 고객만 초청되는 ‘명품 브랜드 패션쇼’를 개최한데 이어 2005년 3월부터는 신세계 여성 VIP만을 위한 마르퀴스 떼라피 센터에서 이용할 수 있는 ‘스페셜 스파 패키지’도 서비스하고 있다.

현대 백화점 서울 삼성동 무역 센터점도 인터컨티넨탈 호텔과 제휴 마케팅을 펼치고 있다. 무역 센터점은 휴가시즌마다 인터컨티넨탈 호텔의 여름 패키지 상품을 엘리베이터 내 플라스마 디스플레이 패널(PDP)화면과 전단 • 우편물(DM)에 싣고 있으며 인터컨티넨탈 호텔도 관련 상품을 협찬하는 방식으로 가망 고객을 발굴하고 있다. 고객 체험과 제휴 마케팅에 의한 가망 고객 발굴 방법 역시 본사의 마케팅이나 영업 기획 파트에서나 실행할 이벤트라고 생각하면 안된다. 자동차 시승 체험을 가망 고객 발굴의 유력한 방법으로 활용하고 있는 수입 자동차 회사들은 영업인들이 직접 가망 고객 발굴을 위한 시승 이벤트를 기획하여 실행하고 있다.

지난 칼럼에서 소개한 백숙현씨 역시 제휴 마케팅을 통해 가망 고객을 활발하게 발굴한 케이스. 가장 오랫동안 진행한 공장 방문 이벤트가 대우 일렉트로닉스 사정상 없어지게 되자, 백숙현씨는 자신의 고객과 고객을 연결시켜주는 제휴 마케팅 이벤트를 활발하게 개최하였다. 자사의 공장이나 농장 견학 같은 이벤트를 벌이고 싶은 회사와 기왕이면 무료 체험이나 여행을 하고 싶어하는 고객들을 연결 시켜주고 양자 모두를 자신의 가망 고객으로 발굴하고 궁극적으로 신규 고객으로 만드는 방법이다.

‘금융권과 고객을 연결해 주는 주택 상담 설명회’, ‘미용 강좌’, ‘향토 상품 일일 판매’ 등이 백숙현씨의 대표적인 제휴 마케팅 이벤트이다. 실제로 백 숙현씨는 식품회사, 맥주회사, 자동차 회사, 모피회사, 농장등과 연계해 공장과 농장 방문 이벤트를 실시하여 양측 모두로부터 우량 가망 고객들을 확보하는 일거양득의 효과를 톡톡히 보았다고 한다. 공장 방문이 정책적으로 중단 되었을 때도 자신의 고객 기반을 토대로 다양한 제휴 마케팅 이벤트를 지속적으로 실시하여 가망 고객을 한번에 수 십 ~ 수 백 명씩 발굴하는 능력을 유감없이 발휘한 것이다.

내가 몸담고 있는 회사는 공장이 없기 때문에.. 이벤트는 본사의 마케팅이나 영업 기획, 판매 촉진 파트에서나 할 수 있는 마케팅 방법이기 때문에.. 우리 지점이나 영업소, 나 혼자만의 힘으로는 할 수 없다는 것은 핑계밖에 안된다. 경쟁이 심하고 경기가 불황이고 브랜드 파워가 떨어지기 때문에 신규 고객 개척이 어렵다는 것 또한 핑계밖에 안된다.

지금까지 소개한 인맥 만들기, 세미나 개최 및 후원, 이벤트 개최 및 후원 방법 중 한 가지만 확실히 해도 우량 가망 고객들을 넘쳐나게 만날 수 있을 것이다. 그리고, 팔려고 하지 않아도 고객들이 스스로 자신의 지갑을 활짝 여는 모습도 볼 수 있을 것이다.