(9) 가망 고객 발굴과 접근의 달인이 되는 방법-1

지난 칼럼들에서 다양한 업종,

다양한 경력의 영업인들이 가망 고객 발굴의 어려움을 겪고 있다고 소개했다.

자, 우리 영업인들의 주변을 다시 한 번 살펴 보자!

 

대부분 여러분의 동료, 선후배 영업인들은 극심한 내수 불황을 호소하면서 영업의 어려움을 이야기한다. IMF때보다 훨씬 어렵다고 말하는 영업인들도 많다. 어떤 영업인은 가망 고객과 전화도 자주 하고 식사도 하고 명절과 기념일에는 선물, 카드를 보내기도 하는 데도 신규 고객 유치에 애를 먹고 있다고 이야기 한다.

그러나, 불황이든 경쟁이 치열하든 시장 환경이 나쁘든.. 어떤 영업인들은 꾸준히 새로운 고객을 유치하고 있다. LG 텔레콤 부산 자갈치 점 대표인 ‘27세에 억대 수입을 올리는 아가씨 사장님!’이 대표적인 사례이다. 이동 전화 영업 입문 1년 2개월밖에 안됐다는 이 여성 영업인이 억대 수입을 올리게 된 비결은 무엇일까 ?

“2002년 계약직 상담사로 입사한 정OO씨는 2003년 9월 LG텔레콤이 국민은행과 제휴해 모바일 뱅킹 서비스 ‘뱅크온’을 시작하면서 은행 지점 판매원으로 파견됐다. 상담사 일은 적성에 안맞아 고생했지만 영업직은 물고기가 물을 만난 듯 몸에 착 감겼다. 정OO씨는 입사 전 은행에서 파트 타임으로 2년간 일했던 경험을 살려 우선 은행원들부터 공략했다.

‘은행이 한창 바쁜 월말엔 퇴근도 안하고 은행원들 옆에 앉아 영수증 정리해주고 계산기도 두들겨줬어요..’ 앞뒤 안가리고 열심히 도와주다 보니 은행원들이 직접 고객들에게 뱅크온 가입을 권해주기 시작했다.

덕분에 당시 6개월 동안 매일 10여명씩 고객을 유치했고, 이런 성과로 2003년 하반기 부산 • 경남지역 ‘뱅크온 영업왕’에 올랐다. 이후 영업왕 자리를 한 번도 내주지 않은 정OO씨에게 회사는 2004년 7월 직영점 ‘이지포스트 자갈치 점’의 운영을 맡겼다. 그리고, 점장으로 근무한 지 불과 3개월 만에 1,200여명의 가입자를 유치하자 회사는 아예 직영점을 대리점으로 전환시켜 정씨를 사장으로 앉혔다. 오로지 실력으로 이뤄낸 초고속 인생 역전이다.

그러나, 정작 정OO씨는 신규 고객 유치의 특별한 영업 노하우는 없다고 강조한다. 주요 타깃을 중 • 장년층으로 잡고 이들을 아버지 어머니 대하듯 했다는 것 뿐. ‘그 분들과 대화할 때 < 안돼요 없어요 몰라요 > 같은 부정적인 표현은 절대로 하지 않고 무슨 일이든 적극적으로 해결해 드렸더니 어느새 제 고객이 되더라구요.. ” ( * 주 : 국민일보 2004.11.29 일자에서 인용 )

보통의 영업인들은 은행원들에게 뱅크온 가입을 권유하거나 은행에 오는 고객들에게 직접 뱅크온 가입을 권유한다. 뱅크온을 팔려고 직접 세일즈하는 것이다. 그러나, 이 여성 사장은 은행원들의 바쁜 업무를 도와주는 일을 함으로써 은행원들이 스스로 뱅크온 서비스에 가입함은 물론 고객들에게도 가입을 적극 권유하도록 만들었다. 자신의 든든한 세일즈 후원자들을 확보한 것이다.

대리점 사장으로 임명된 후에도 대리점 상권의 주 타겟 고객인 중 • 장년층을 대할 때 마치 자신의 아버지, 어머니를 대하는 것처럼 친절하고 다정하게 대하였다. 또한, 이 분들이 원하는 것은 무슨 일이든 적극적으로 해결해 드렸다고 한다. 이런 두가지 요인이 보통의 영업인들과 달리 성공을 이루어낸 핵심 요소이다.

2004년 12월 초순의 저녁 TV 뉴스 시간에 일부 건강 식품 판매업자들이 노인분들을 대상으로 건강 식품을 만병 통치약 정도로 포장하여 시중 판매가보다 높은 가격으로 판다는 보도를 한 적이 있었다. ‘이런 뉴스가 자주 보도되는 데도 왜 비싼 값을 주고 사느냐?’ 고 기자가 어느 여자 노인 분에게 인터뷰하자 그 분이 이렇게 대답하는 것을 보았다.

“비싼 줄 알지만 쟤들은 노래도 불러 주는 등 우리를 즐겁게 해 주잖아! 나도 아들, 딸들이 있는 데 잘 찾아오지도 않고.. 외롭기도 하고.. 쟤들이 우릴 즐겁게 해주는 노력에 비하면 비싼게 아냐..” 라고 말이다.

지금, 이 시간에도 영업 성과가 오르지 않아 고민하는 분들은 다시 한번 생각해 보기 바란다. 눈을 감고 가슴에 손을 얹고서.. “나의 고객이 안고 있는 문제를 해결해 주고 도움과 즐거움과 가치를 주기 위해 나는 진정으로 노력 하였는가? 현재는 어떠한가? 나는 혹시 팔려고 만 하지는 않았는가?”

지난 컬럼들에서 기회있을 때마다 강조했던 내용이다. 실패하는 영업인들 대부분은 자신의 연고 관계인들 조차 부담을 갖게 한다. 필자는 주변에서 이런 사례들을 자주 보았다. 자신의 안방이나 다름없는 연고 관계인들 조차 부담을 갖게 되는 이유는 어디에 있는 것일까 ?

그 이유는 일반인보다 더 강하게 세일즈하려는 마인드로 연고 관계인에게 접근하기 때문이다. 나의 삼촌, 이모, 친한 친구이기 때문에 당연히 사줄 것이라고 생각하고서... 그러나, 이런 경우 의외로 거절을 당하는 경우가 많다. 판매에 성공하더라도 뭔가 찜찜한 느낌을 받기도 한다. 또한, 오랫동안 유지되었던 좋은 관계 마저 나빠지게 되고 집안이나 친구들 모임에서도 서로가 서먹서먹하게 된다.

때로는 왕따를 당하고 있다는 느낌마저 갖게 된다. 배신감은 물론 영업에 대한 심한 좌절감도 느끼게 된다. (이런, 달콤한 유혹과 좌절을 느끼지 않기 위해서 어떤 영업인들은 아예 연고 관계인을 찾아가지 않는 이들도 있지만.. ) 그러나, 자신의 안방을 남에게 내어 줄 수는 없지 않은가? 그러므로, 내 주변의 친인척/친구 등 연고 관계인들 일수록 팔려고 해선 안된다. 그들에게 도움과 즐거움을 주기 위해 진심으로 노력하는 모습을 보여 주어야 한다. 연고 가망 고객일지라도 팔려고 하지 않는 접근 방법! 이 방법이 바로 ‘세일즈하지 않고 최상의 성과를 올리는 방법’ 중 첫 번째인 것이다.

지난 칼럼들에서 필자는 ‘세일즈는 부자로 가는 지름길’ 이고 최상의 영업 전략은 ‘세일즈 하지 않으면서 최고의 성과를 올리는 것’ 이라고 일관되게 강조 하였다. 최고의 성과를 내는 비결 역시 구매력이 있는 우량 가망 고객을 발굴하는 것 이라고 강조 하였다. 그러나, 우량 가망 고객을 발굴하는 능력을 선천적으로 타고난 영업인들은 많지 않다. 대부분의 영업인들은 피나는 노력을 통해서 구매력 높은 가망 고객을 발굴하는 역량을 보유하게 된다.

일반적으로 가망 고객을 발굴하는 데는 지난 컬럼에서 소개한 연고, 개척, 소개의 3가지 방법이 널리 알려져 있다. 하지만, 필자는 9가지 가망 고객 발굴 방법을 강조한다.

9가지 방법중 5가지 방법은 첫 째번 컬럼에서 제목만 소개한 적이 있다.

세일즈하려 한다는 부담을 가망 고객에게 주지 않는 방법들이다.
잘 기억나지 않는 분들을 위해 리뷰 해 보면 다음과 같다.

 

1) 가장 잘하는 일, 좋아하는 일을 하면서 나만의 인맥을 만들어라
2) 세미나 개최 및 후원
3) 이벤트 개최 및 후원
4) 기존 고객의 연대감 / 소속감 활용
5) 고객이 스스로 찾아오게 만드는 스토리 셀링

 

다음 번 컬럼부터 가망 고객 발굴의 9가지 방법 중 위 5가지 방법을 소개할 예정이다. (나머지 4가지 방법은 세일즈하기 위한 방법에 가깝다. ) 위 5가지 방법의 공통점은 고객의 문제를 해결해 주고 도움과 즐거움, 감동을 주면서 가망 고객을 발굴하고 접근하는데 유용한 방법들이다.

많은 사람들이 물고기 잡는 방법을 가르쳐 주어야 한다고 한다. 그러면, 물고기 잡는 방법 중 최고는 어떤 방법일까? 물고기를 잘 잡는 최고의 방법은 언제, 어디를 가면 물고기가 많은지를 아는 것이다. 물고기가 많은 곳을 알면 설사 어떻게 잡아야 하는지 잘 모르더라도 많이 잡을 수 있다. 물 반 고기 반 이니까..

차별화된 제안과 뛰어난 프리젠테이션, 유창한 말솜씨나 협상 스킬을 가르쳐 주는 것은 물고기 잡는 방법을 가르치는 것과 같다. 반면, 어떻게 해야 고객에 도움과 즐거움과 감동을 주게 되느냐는 것은 물고기가 많은 곳을 가르쳐 주는 것과 같다. 어떤 방법이 가망 고객을 발굴하는 데 있어 더 효과적일 것 인지도 충분히 이해했을 것으로 생각한다.

다음번 컬럼부터는 어떻게 하면, 언제 ∙ 어디를 가면 잡을 수 있는 고기를 많이 발견할 수 있는지에 대한 5가지 방법들에 대해서 소개할 예정이다.