(8) 인생을 즐기면서 고객 발굴과 접근의 달인이 되어라

영업인들의 가장 큰 고민 중 하나는

우량 가망 고객을 어떻게 발굴하고 접근할 것 인가 하는 것이다.

이들을 언제, 어떤 방법으로 설득할 것 인지는

그 다음 문제인 영업인들이 의외로 많다.

 

다음은 가망 고객을 발굴하여 확보하려는 실제 사례들이다.

“년초가 되면 늘 그렇듯이 무지막지한 영업목표를 앞에 두고

영업 계획을 잡는데 확실한 것은 하나도 없이 숫자만 나열한다.

신규고객을 좀 더 적극적으로 발굴하려고 아이디어도 내지만

막상 실천하려면 어디서부터 어떻게 하는 게 효과적인 방법인지 막막할 때가 많다.. ”

“저는 영업 5년 차의 보험 영업인 입니다.

영업 초기 저의 주된 고객 발굴 방법은 연고나 인맥을 활용하는 것 이었습니다.

다행히 제가 살아 오면서 인심을 잃지는 않았는지

주위의 많은 분들이 제가 주로 취급하는 종신 보험이나 연금 보험에 가입을 해 주셔서

회사 내에서 상위 20%에 드는 실적을 올릴 수가 있었습니다.

그런데 요즘은 연고와 인맥을 통한 기존의 신규 고객 발굴과 유치가 수월치가 않습니다.

물론, 기존 고객들 중에서 새로운 가망 고객을 소개해 주어 계약을 하는 사례도 종종 있습니다만,

무언가 신규 고객 발굴의 획기적인 방법이 필요한 시기라고 절실하게 느끼고 있습니다.

그러나 별다른 아이디어가 잘 떠오르지도 않고…

실행해 보고 싶은 아이디어가 있어도

매일 매일의 일과(기존 고객과 커뮤니케이션이나 방문, 지점 미팅 등)를 소화하다 보면

그렇게 시간적인 여유가 있지도 않고 용기도 나질 않아 현 상태로 진행되고 있습니다..”

…
“생전 처음 하는 영업에 너무 큰 물건에 도전을 한 게 아닌가 걱정 됩니다.

새로이 아파트형 공장을 분양하는 일을 하게 되었습니다.

1~2백 만원 짜리 물건이라면 아는 사람들을 찾아 다니며 사정이라도 해보겠지만

최소한 억대가 넘는 상품을 지인을 통해 판매한다는 것은 말도 안되겠지요..

나름대로 신문을 보고

입주 가능 업체의 기사들을 찾아 방문해서 설명을 해야 하지 않을까 생각하고 있는데요.

의사결정 과정에 있는 사람들을 만나기가 쉬운 일은 아니지요..

강태공 낚시 하듯이 이런 저런 업체들에 DM을 발송해놓고

한 건 걸리기만 기다린다는 것은 감 떨어지기를 기다리는 방법일 것 같구요...

 

어디서 어떻게 시작을 해야 할지 감이 오지 않습니다.

영업의 대상을 발굴하고 접촉을 하는 비법이 있는지요.

아니면 간단한 요령이라도 알려 주시면 저에게 아주 큰 도움이 될 것 같습니다... ”

위의 사례들 처럼 가망 고객을 발굴하고 효율적으로 접근하는 일은

신입이든 중견 영업인이든 또는, 개인 고객 이든 법인 고객이든

모든 영업인들이 공통적으로 갖는 고충이다.

매장을 통해 판매가 이루어지는

(은행, 병원, 백화점, 주유소, 음식점, 통신 대리점, 화장품 매장 등)

점포 판매의 영업 관리자나 담당들도

어떻게 하면 매장별로 고객의 집객율을 높일 수 있을까 하고 항상 고민한다

새로운 우량 가망 고객을 발굴하는 노력을 조금이라도 게을리하면

금방 결과로 나타나기 때문이다.

 

대우 자동차에서 1997년부터 2002년까지 판매왕에 오른 박 노진 이사도

신규 고객을 지속적으로 발굴했기 때문에

영업의 세계에서 도태되지 않고 판매왕의 자리에 오를 수 있었다고 강조하고 있다.

 

가망 고객을 발굴하고 접근하는 일은

영업 업무를 떠날 때까지 벗어버릴 수 없는 모든 영업인들의 영원한 숙제인 것이다.

그런데도, 많은 회사의 영업력 강화 교육 프로그램들은

가망 고객을 발굴하고 접근하는 전략과 방법론에 대해서 아주 부실한 편이다.

국내에 진입하여 가장 성공했다고 평가를 받고 있는

모 외국계 생명 보험 회사의 ‘블루 북’ 이라는 영업력 강화 교재에도

가망 고객 발굴과 접근 방법에 대해서는 한 장 정도로 아주 간략하게 소개되어 있다.

 

이처럼, 가망 고객 발굴과 접근 방법이 간과되고 있는 이유는 무엇일까?

대부분의 사람들이 가망 고객 발굴과 접근 방법이

너무 상식적이라고 생각하고 있기 때문이라고 판단된다.

영업 담당별로 자신만의 경험과 방법으로 개별적으로 각개 약진하도록 방치되고 있는 것이다.

최근에는 IMF 시절보다 더 어렵다는 말을 하는 사람들을 자주 접하게 된다.

“남들보다 2~3배 고객을 더 만나고 심지어 집에까지 찾아가기도 하고

경쟁사 보다 더 좋은 조건을 제시하기도 하지만 고객을 잡기는 더욱 힘이 든다..”

어느 영업인의 실제 하소연이다.

 

불황기에도 생존하고

더 나아가 성장할 수 있는 최상의 영업 전략은 무엇일까?

 

사람마다 각기 다른 견해를 갖을 수 있겠으나,

필자는 우량 가망 고객을 발굴/유치하는 전략과

기존 고객을 충성 고객으로 만드는 영업 전략이라고 강조하고 싶다.

일반적으로 가망 고객 발굴과 접근을 위해 알려진 방법은 다음과 같은 3가지가 있다.

여러분은 주로 어떤 방법으로 가망 고객을 발굴하고 있는가?

현재 방법으로 최고의 성과를 올리고 있는가?

첫째, 연고 관계인을 찾아가는 것.
둘째, 개척 영업. 고객에 DM이나 이메일, 전화를 하거나

또는 고객을 직접 방문하여 고객을 설득하는 방법.
셋째, 기존 고객으로부터 소개를 받는 방법.

연고 관계인은 그 자원이 누구에게나 유한하다.

개척 영업은 시간과 노력에 비해 성과가 낮은 편이다.

또한, 몇 번 거절을 당하게 되면

대부분의 영업인들은 고객을 방문하기 앞서 수없이 망설이게 된다.

여러분도 고객을 방문하기 앞서

몇 번씩, 아니 수십 ~ 수백 번씩 망설여 본 기억이 있을 것이다.

보통의 영업인들은 이러한 거절이 두려워서 소위 개척 영업을 점점 기피하게 된다.

막상 용기를 내서 가망 고객을 방문했는 데 거절을 경험하고 나면

엄청난 수치심과 좌절감을 느끼게 된다.

영업에 대한 스트레스 또한 더욱 높아지기 마련이다.

 

영업 달인들도 10번 중에 7~8번은 거절을 당한다고 한다.

그러나, 그들은 이런 거절에 좌절하지 않고 이를 극복함으로써

판매왕이나 연도 대상 또는 초일류의 반열에 오를 수 있었다.

세 번째 방법은 소개를 받는 방법이다.

많은 영업 전문가들이 한명의 고객으로부터 3명의 가망 고객을 소개 받아

새로운 고객으로 확보하라고 강조한다.

여러분도 이런 방법을 시도하여 때로는 성공하기도 하고 실패하기도 하였을 것이다.

어떤 경우는 성공하고 어떤 경우에는 왜 실패 하였을까?

 

고객 대부분은 자신의 주변 사람을 소개해 주길 꺼린다.

특히, 방문을 통해 판매나 계약이 이루어지는 상품의 경우에는 더욱 그렇다.

그렇기 때문에 자신의 주변 사람을 소개해 달라고 하면 부담감을 갖게 된다.

실패하는 영업인들은 이런 고객의 마음은 아랑곳하지 않고 가망 고객을 소개해 달라고 부탁한다.

지난번 칼럼에서 소개한 ‘언제나 팔려고만 하는 영업인’과 똑같은 실수를 범하는 것이다.

 

반면, 어떤 고객은 영업 담당이 가망 고객을 소개해 달라고 하지 않아도

스스로 자신 주변의 고객을 소개해 준다.

그것도 고객 자신 주변의 가망 고객 연락처 정도를 알려 주는 것이 아니라

상품 구매나 계약 의사가 아주 높은 우량 고객을 소개해 준다.

이런 경우는 거의 100% 계약이 이루어 진다.

보험 영업의 달인이라 평가할 만한 ‘차 태진’(현재 메트 라이프 생명 지점장)씨가

푸르덴셜 생명 보험회사에서 보험 영업을 할 때,

시티은행의 모 임원은 가망 고객을 9명이나 소개해 주었다고 한다.

필자도 필자의 보험 영업 담당에게 5명의 고객을 직 ∙ 간접적으로 소개해 주어

5명 모두 계약하게 하였다.

 

시티은행의 모 임원은 왜 9명이나 되는 가망 고객을 소개해 주었고

필자 또한 왜 가망 고객을 5명이나 소개해 주었을까 ?

중국의 고전인 도덕경에는 다음과 같은 말이 있다.
"훌륭한 무사는 무용(武勇)을 보이지 않습니다.

훌륭한 전사는 성내지 않습니다.

훌륭한 승리자는 대적하지 않습니다.

훌륭한 고용인은 스스로를 낮춥니다.

이를 일러 겨루지 않음의 덕(不爭之德)이라 합니다.

이를 일러 사람 씀의 힘(用人之力)이라 합니다,

이를 일러 하늘과 짝함(配天)이라 합니다."

필자가 강조하는 ‘최상의 영업 전략은 세일즈하지 않는 것이다.’라는 컨셉,

즉 ‘不販之德’의 개념과 일치 한다고 하겠다.

대부분의 영업 달인들 역시 세일즈하지 않는다.

가망 고객을 소개해 달라고 무리하게 부탁하지도 않는다.

필자의 영업 담당도 필자에게 가망 고객을 소개해 달라고 한번도 얘기한 적이 없다.

이처럼, 영업의 고수들은 판매하려 하지 않고,

가망 고객을 소개해 달라고 무리하지도 않는다.

영업 달인들은 그럼 무엇을 하는 것 일까 ?

 

오로지 고객의 신뢰를 얻고 마음을 열기 위해 노력한다.

 

그러면, 고객 스스로 새로운 가망 고객을 소개해 주는 것이다.

그것도 순도 100% 짜리로.

실제, 영업의 달인들은 신규 고객의 60~90%를

기존 고객의 소개를 받아 유치한다고 한다.

지금까지 가망 고객 발굴과 접근을 위해 많이 알려진 3가지 방법들에 대해 설명하였다.

그러나, 위 3가지 방법만으로는 한계가 있다.

스트레스도 많이 받고 때로는 연고 관계인이나 기존 고객에게 부담을 주기도 한다.

 

어느 한 분야에서 최고가 되기 위해서는 남들보다 독점적인 지위를 확보하면 된다.

독점적인 지위를 확보하려면 남들이 가지 않은 길을 맨 처음 가는 선도자가 되든지

또는, 자신만의 차별화된 방법을 찾아야 한다.

영업의 달인이 되기 위한 첫 번째 과제 역시 자신만의 차별화된 방법으로

‘영원히 마르지 않는 가망 고객의 샘물’을 찾을 수 있는 역량을 구축하는 것이다.

스트레스를 받는 방법이어서는 안된다.

 

자신이 가장 좋아하고 잘할 수 있는 일,

즉 인생을 즐기면서 우량 가망 고객도 발굴할 수 있어야 한다.