(23) 고객 접근의 달인이 되는 3가지 방법 (4)

1.상대를 빚진 상태로 만들어라 ( 2 )

영업 부문에서 “ 상대를 빚진 상태로 만들어라 ! ” 하면 뇌물, 리베이트, 접대, 로비등을 떠올리게 된다. 일부 업종과 회사에서 리베이트, 접대와 향응, 로비 등이 영업 관행으로 자리 잡고 있기 때문이다. 또 상당수 영업인들은 다음과 같이 하소연 한다. 접대비가 부족하다.. 접대비 올린게 결재가 안되어서 연체가 될 판이다.. 연체 이자는 안 주나 ? 집에 급여를 2달째 못 같다 줄 형편이다. 주변에서 흔히 볼 수 있는 상황이다.

 

이런 영업인들은 좋지 못한 습관을 빨리 고쳐야 한다. 실제 이런 영업인들은 성과도 별로 좋지 못한 경우가 대부분이다. 혹 성과가 좋다 하더라도 단기간에 그치는 경우가 많다. ‘ 나에게 필요도 없으면서 무조건 비싼 선물 ’ 처럼 오히려 역효과가 나는 상황도 발생할 수 있기 때문이다. 일부 업종에서는 도를 넘어선 리베이트와 접대 등의 영업 행태가 불법 행위로 밝혀져 문제가 되기도 한다.

세계적 컴퓨터 업체인 미국 OOO 사. 이 회사는 포춘, 뉴스위크등의 유명 잡지에서 매년 선정하는 '세계에서 가장 존경받는 기업' 에 오르는 회사이다. 해외 법인에도 이런 윤리 경영 원칙을 엄격히 요구해 오고 있다. 그런데 미국 OOO 사의 한국 법인인 한국 OOO 사가 금품 로비와 담합 등 불법 영업으로 처벌을 받았다.

 

2004년 1월 이었다. 9개 공공 기관에 6백 60억원 어치의 컴퓨터를 납품한 것으로 드러났기 때문이었다. 검찰 수사를 통해 불법 영업 혐의가 밝혀졌다. 한국 OOO 사의 간부가 영업 이익 중 일부를 빼돌리는 수법으로 30억~40억원대의 비자금을 조성, 로비 자금과 담합 입찰 사례비 등으로 썼다는 것이다.

서울 지검 특수1부는 2004년 1월 4일 컴퓨터 서버 등의 부정 납품을 주도한 한국 OOO 공공기관 사업본부장 OOO 상무와 납품 대가로 8천만원을 받은 국세청 전산 기획 계장 OOO씨 등 12명을 각각 입찰 방해 및 뇌물수수 혐의로 구속 기소했다. 검찰은 한.미 합작 법인인 컴퓨터 판매 회사 OO OOO PC㈜ 상무보 K 모씨 등 21명을 불구속 기소했다. 또 낙찰 담합에 가담한 한국 OOO • OOOOO 사 등 15개 업체를 최고 벌금 3억원에 약식 기소했다.

한국 OOO사가 컴퓨터 판매 회사 OO OOO 사와 서버 판매 대행 업체인 OO 사 등과 함께

금품 로비 • 담합 입찰을 주도했다는 이유로 기소한 것이다.
( * 이상 출처 : 중앙일보 2004.01.04 )

IT 업계에서 실제 발생한 일이다. 건설 업계도 마찬가지다. 건설교통부는 2005년 8월 27일부터 건설사 대표나 직원이 수주를 위해 뇌물을 주고 받으면 민간 • 공공공사 수주를 최장 1년까지 금지키로 했다. 건설교통부는 건설 공사와 관련해 뇌물을 준 건설업자에 대해 8개월간 영업을 정지시키고 위반 횟수 및 동기 등에 따라 2분의 1 범위에서 가중 또는 경감 처벌하도록 하는 내용의 건설 산업 기본법 시행령을 입법 예고했다. 관계부처 협의를 거쳐 2005년 8월27일부터 시행할 예정이다.

건설 회사들도 물론 공무원이나 조합에 거액의 뇌물을 주는 행위를 규제하는 것엔 이의가 없다. 그러나 문제는 명절 선물, 조합원에 대한 식사 대접, 간단한 선물 제공 등도 관행화된 수주 활동이라고 한다. 이런 행위도 경우에 따라 뇌물의 범주에 들어간다면 영업 활동 자체가 사실상 어려워진다고 하소연하고 있다.

 

명절 떡값 제공 등 관행화된 활동들로 자칫하면 회사 문을 닫는 상황을 초래할 수 있기 때문이다. 대형 건설사 H 사의 관계자는 “ 조합원들은 시공사 선정 과정에서 식사 대접 및 선물 제공 등을 당연한 것으로 알고 있다. 이런 상황에서 아무것도 돌리지 않으면 수주가 제대로 되겠느냐 ? ” 고 말했다.

밥만 사줘도 1년간 수주 활동을 금지당할 수 있는 것이다. 자, 이제 건설사들의 수주 영업 활동은 어떻게 해야 할까 ? 그렇다고 재건축 • 재개발 수주 등 영업 활동을 중단할 수는 없지 않은가 ? 제약 등 일부 업계에서도 이런 관행은 오랜 기간 동안 되풀이 되는 현상이다. 분명한 사실은 관공서나 기업의 경영이 갈수록 투명해지고 있다는 것이다. 따라서 이런 영업 관행도 점점 설 자리가 없어질 것이다.

“ 상대를 빚진 상태로 만들어라 ! ” 는 것은 이처럼 도를 넘어선 리베이트, 사례비, 뇌물을 주거나 로비를 하라는 것이 아니다. 그러면 도대체 어떻게 하란 말인가 ? 정성과 스토리를 담은 선물을 하는 방법도 있다. 물론 이때 선물은 뇌물에 해당되지 않는 범주 내에서 해야 한다. 또 고객에 아주 유익한 정보를 정기적으로 제공해 주는 방법도 있다. 고객에 도움을 주는 방법, 즐거움을 주는 것도 한 방법이다. 샘플을 일정기간 사용해 보도록 하는 체험 마케팅도 유용한 방법이 될 수 있다.

다음은 가망 고객에 어떻게 접근해야 할 지에 대해 고민하는

은행 지점의 실사례이다.

“ 소장님 안녕하세요. 처음 인사인데 메일로 드리게 되어 송구스럽습니다.
초면에 제가 메일을 드리게 된 이유는.. 이번 주부터 제가 서초동 PB센터에서 근무하고 있는데 VIP 마케팅에 대해 문의를 드리고 싶어서 이렇게 메일을 드리게 되었습니다.

저도 PB 고객을 대상으로 세일즈를 새롭게 시작하게 되었는데, 사실 신규고객을 창출하기 위한 노력을 진행 중입니다. 제가 있는 곳은 삼풍 아파트가 있는 쪽입니다. 그래서 주요고객 대상이 삼풍 주민들인데, 사실 접근을 어떻게 해야할 지 좀 막막합니다.

 

작년에 OO은행에서 많은 마케팅 비용을 쏟아 부었지만 결과는 좋지 않았다고 합니다. 나름대로 이유가 있을 듯 합니다. 소장님을 알게 된 것은 인터넷에서 검색을 하다 보니 고객경영연구소에서 올해 초에 세미나를 두 번 한 사실을 알게 되어 이렇게 연락을 드리게 되었습니다.

세미나 자료에 대한 요약 ( 부유층 고객에 대한 접근, 특히 삼풍아파트처럼 접근이 쉽지 않은 고객들 ) 이나 소장님께서 특별히 제안하실 만한 중요한 포인트가 있다면 무지한 저에게 소개를 해주셨으면 합니다. 그때 세미나자료를 얻을 수 있다면 좋겠지만 어려울 것으로 생각합니다. 다시 그런 기회가 있으면 참석하고 싶은데 지금은 저에게 실전에서 기회를 포착할 수 있는 포인트가 더 급해서요... ”

앞서 타워팰리스 인근의 금융 영업인들의 고민과 비슷한 사례이다. 지점에 찾아 오는 고객과 지인을 소개받는 방법에 의존하는 경우가 대부분인 것이다. 이런 방법 외에는 자산 관리 세미나를 개최하는 정도다. 그러나 이런 방법들은 경쟁자들도 다 활용하고 있다. 여러분이라면 어떻게 하겠는가 ?

 

새로운 고객 접근 방법이 있는가 ? 물론, 여러분 나름의 방법론이 있을 것이다. 또 지금까지 이책에서 소개한 내용을 참고하여 좋은 아이디어가 떠오른 사람도 있을 것이다. 실전에 활용할 수 있는 또 다른 아이디어를 다음 사례를 통해 제안한다. 접근이 어려운 고객들에 성공적으로 접근하여 성과를 올린 사례이다.

피델리티 인베스트먼트의 CEO ‘ 데이비드 캐리쇼 ’

미국의 피델리티 인베스트먼트라는 회사는

뮤츄얼 펀드 등 자산 운용업계에서 세계적인 회사이다.

이 회사의 CEO인 ‘ 데이비드 캐리쇼 ’ 의 첫 직장은 헤이덴스톤 이라는 증권 회사.

그는 플로리다 지역에서 증권 영업인으로 첫 직장 생활을 시작했다. 플로리다는 지역 특성상 은퇴하고 노후를 편안하게 보내려는 사람들이 많이 이사오는 곳이다. 이 사실을 알게 된 그는 ‘ 어떻게 하면 새로 이사온 사람들에게 가장 먼저 접근할 수 있을까 ? ’ 라고 생각했다.

문제는 이들을 어떻게 발굴할 것인가 하는 것이었다. 그래서 생각해 낸 아이디어가 전화 회사였다. 이사를 오면 전화를 새로 신청해야 하므로 전화 회사를 통하면 이사온 사람들을 알아낼 수 있을 것이라고 판단한 것이다. 그러나 전화 회사는 가르쳐 주지 않았다. 전기 회사도 마찬가지였다.

 

그래서 생각해낸 곳이 시청의 수도 사업소. 단독 주택이 많은 미국에서는 이사와서 수도를 신청하려면 보증금을 내고 등록해야 한다. 다행히 수도사업소에서는 이사온 사람들의 명부를 언제든 열람이 가능하다고 했다. 다음날부터 그는 매일 아침 출근하면서 수도 사업소에 들러 접수증을 열람했다. 먼저 이사온 사람들의 이름과 주소를 확인한 것이다. 그리고 전화 회사에 전화를 걸어 이름을 대고 전화 번호를 알아냈다.

이런 방법으로 가망 고객 DB를 경쟁자들보다 가장 먼저 알아낸 데이비드 캐리쇼. 그는 어떤 방법으로 가망 고객들에게 접근 하였을까 ? 먼저 가망 고객들에 전화를 걸었다. 여기까지는 다른 영업인들과 크게 다르지 않다. 그러나 그는 다른 사람들과는 달랐다. 전화를 걸어 인사를 나눈 후 “ < 플로리다에서의 자산 관리 방법 > 이라는 소책자를 준비했습니다. 언제 편리한 시간에 전달해 주고 싶습니다. ” 라고 말했다.

소책자에는 플로리다 주의 세금 제도와 관련 법률, 상속과 증여세 등의 내용 등이 상세하게 안내되어 있다는 설명도 빠트리지 않았다. 미국은 주 마다 세법이 다르기 때문에 새로 이사온 사람들은 대부분 관심을 갖는다고 했다. 그리고 자산 운용에 관해 필요한 자료는 무엇이든지 제공해 주겠다고 말했다. 이런 전화를 통한 접근은 얼마나 성공적이었을까 ? 이렇게 전화 통화를 하면 80~90% 의 사람들이 그 소책자를 갖고 방문해 달라고 했다.

하루 평균 20 ~ 30명과 통화했다고 하니 매일 16 ~ 27명 정도의 가망 고객을 만난 것이었다. 그것도 경쟁자들보다 가장 먼저 말이다. 또 그는 첫 방문에서는 영업할 생각을 절대 하지 않았다. 부담 없이 소책자만 갖다 주고 왔다. 상대를 빚진 상태로 만드는 효과적인 방법이었던 것이다. 그는 이런 방법으로 하루에 20~30명, 많을 때는 50여 명에 이르는 가망 고객을 발굴하였다. 또 이들 중 80 ~ 90 %의 가망 고객들에게 성공적으로 접근하였다. 그리고 이들 모두를 빚진 상태로 만들었다.

이런 고객 발굴과 접근 노하우는 그를 입사 1년 만에 계약액이 가장 많은 사원으로 만들었다. 입사 3년 만에는 지점장으로 승진할 수 있었다. 이는 29살이라는 젊은 나이에 회사 창립 이래 최연소 지점장이 된 기록이었다.

데이비드 캐리쇼의 방법을

앞선 사례인 삼풍 아파트 주민들에의 접근 방법으로 활용할 수 있을까 ?

물론 충분히 활용할 수 있을 것이다.