(25) 고객 접근의 달인이 되는 3가지 방법(6)

2. 고객이 나를 기다리게 하라 (1)

고객들은 나의 전화를 기다린다.

나의 DM을.. 이메일을.. 그리고 나의 방문은 더욱 기다린다.

이처럼 고객이 나를 기다리는 상황이 되면 얼마나 좋을까?

실제 고객이 기다리는 영업인이 있을까 ?

다음과 같은 영업인은 기다림을 받는다.

고객에게 웃음과 즐거움을 주는 영업인. 고객의 고민을 들어 주는 영업인. 고객의 어려움을 도와주는 영업인. 고객의 문제를 해결해 주는 영업인. 고객의 성공을 자신의 일처럼 축하해 주는 영업인. 고객의 실패를 자신의 일처럼 안타까워하는 영업인...이런 영업인은 상품이나 서비스를 팔려고 하지 않는다. 무언가를 팔려는 마음이 앞서지 않기 때문에 문전 박대나 거절을 당하지 않는다.

이런 영업인은 언제나 고객의 환영을 받는다.

바빠서 전화나 이메일을 보내지 못하거나 방문하지 못하게 되면 도리어 전화나 이메일을 날린다. 요즘 바쁘냐고. 언제 올 거냐고. 건강 생각해서 너무 무리하지 말라고. 물론 다음과 같은 영업인들도 많다. 그리고, 성과를 내기도 한다.

메트라이프 생명 스타 지점의 김용일 FSR은 우리나라의 최연소 TOT(Top of the Table) 회원이다. TOT 회원이 되려면 전세계 보험 설계사들이 영예로 삼고 있는 MDRT(백만불 원탁회의) 수준보다 무려 6배나 많은 실적을 올려야 한다. 그는 보험영업을 시작한지 불과 2년 3개월 만에 국내 최연소 TOT회원이 됐다. 메트라이프 생명에서 2004년 판매왕을 차지한 것은 어쩌면 당연한 일이다.

 

일주일에 3건 이상의 신규계약을 110주 연속 달성하는 대기록을 이어가고 있기 때문이다. 그는 특별한 비결이 없다고 강조한다.“ 하루에 100통 넘게 전화를 걸고, 아침부터 밤 늦게까지 오피스 빌딩을 타면서 사람을 만나는 게 비결이라면 비결 "이라고 한다.

남들보다 더 많이 전화 걸고 더 많은 가망 고객을 만나 성과를 내는 사례다. 위 사례의 주인공은 무척 행운아처럼 보여진다. 많은 사람들이 위 사례의 김용일 FSR처럼 노력한다. 그러나 대부분은 노력한 만큼 성과를 얻지 못한다. 경쟁이 심한 업종일 수록 성과가 떨어진다. 그러므로 노력한 만큼 성과를 올리지 사람들은 자신의 영업 패러다임을 바꾸어야 한다. 고객이 나를 기다릴 수 있는 방법으로.

 

다음은 매장을 통해 무언가를 파는 영업인이

고객을 기다리게 만드는 대표적인 사례이다.

경남 거창의 합천호 낚시점 김 종백 사장.

슈퍼마켓, 부동산, 제과점, 미장원, 음식점등과 같이

낚시점도 과거에 비해 엄청난 경쟁에 노출되어 있다.

낚시점은 낚시점의 증가와 환경의 변화로 인해 두 번 정도 커다란 변화를 겪는다.

첫번째 변화는 1990년대초 부터의 마이카 붐이다. 1970~ 80년대의 낚시점들은 대중 교통 시스템과 연결이 가능한 상권에 대부분 출점하였다. 낚시를 할 수 있는 댐이나 저수지로 이동하기 위해서는 시외 버스나 시내 버스를 이용해야 했기 때문이다. 집에서 준비를 마치는 사람도 있지만 버스 터미날이나 승강장으로 이동하면서 근처에 있는 낚시점에서 낚시에 필요한 것 ( 낚시대, 미끼용 떡밥이나 지렁이, 찌, 낚시 바늘 등등.. ) 들을 준비하는 사람들이 대부분이기 때문이다.

 

자신의 승용차를 소유한 사람들이 늘어 나게 되자 댐이나 저수지 등 낚시터로 이동하는 동선에 있는 낚시점들이 장사가 잘 됐다. 버스 터미날이나 승강장 주변에 있는 낚시점들이 타격을 입게 된 것이다.

두번째 변화는 인터넷 시대의 도래이다. 1990년대 후반부터 등장한 인터넷 쇼핑몰들은 낚시 용품들도 온라인으로 판매하기 시작했다. 이에 일부 대형 낚시점들은 자신들도 인터넷 낚시 쇼핑몰을 만들어 온/오프라인을 통해 낚시용품을 판매하기 시작했다. 규모가 영세한 낚시점들은 매출이 줄어 문을 닫거나 낚시점 주변 단골 고객들을 중심으로 명맥을 유지해 나가고 있다.

 

이런 상황에서 경남 거창의 합천호 낚시점은 기존의 영업 패러 다임을 바꿔 성장하고 있다. 인터넷을 통해 조황 정보를 가망 고객들에게 매일 올려주는 방식으로 전환한 것이다. 합천호 낚시점에서는 ‘ 합천호 ’ 단 한 곳만의 조황 정보를 올린다. 낚시인들의 조황을 전해 듣고 올리는 것이 아니다. 낚시점 대표인 김 종백 사장이 매일 출조한 결과를 토대로 자신과 다른 낚시인들의 생생한 조황기와 사진, 동영상을 매일 매일 인터넷을 통해 올린다.

“ 봉산권과 역평권은 어떻고 봉계리와 유전리는 어떻다.. 요즘은 물색이 흐린 상류권은 오후에 낚시를 시작하여 밤낚시 위주로.. 물색이 맑은 중하류권은 밤낚시 위주로 하되 새벽 2시 이후에 입질이 집중되는 편.. 미끼는 떡밥과 지렁이 짝밥을 사용하는 게 합천호에서는 유리하다.

조황은 그날의 날씨와 배수량, 바람 등의 영향으로 매일 매일 달라진다. 그리고 귀가할 때는 누가 다녀갔는지 모를 정도로 낚시한 주변을 깨끗하게 청소를 합시다. 합천호 낚시터만큼은 다음 사람이 갔을 때 항상 처녀지 같이 느낄 수 있도록 깨끗하게 만듭시다. 우리 낚시인들이 낚시터를 깨끗하게 보존해야지.. ” 등의 환경 캠페인 내용까지. 합천호 낚시에서 15년 넘게 직접 출조하여 체험과 그날 그날 달라지는 댐 낚시의 조황 정보가 매일 실시간으로 올려지는 것이다.

 

합천호는 경남 거청군과 합천군 일대에 위치하고 있다. 이처럼 남녘에 있는 댐 특성상 1년 365일 낚시가 가능한 곳이다. 이런 곳에서 김 종백 사장은 거의 1년 내내 ( 360일 정도 ) 출조하여 생생한 조황 정보를 인터넷을 통해 올린다. 그리고 매일 합천호 환경 보호를 외친다. 합사모 (합천호를 사랑하는 사람들의 모임) 를 결성하여 마대 포대나 대형 비닐 포장지에 쓰레기를 매일 매일 수거한다.

 

이런 조황 정보를 보기 위해 전국 각지의 낚시인들이 합천호 낚시 홈페이지를 방문한다. 어떤 사람은 대구, 울산, 부산, 김해 등의 경상도 지역에서. 그러나 어떤 사람들은 전주, 무주, 충주, 대전, 수원, 서울, 강화 등에서까지. 또 어떤 사람은 출근하고 업무를 시작하기 전에 합천호 홈페이지부터 본다고 한다. 그날의 조황 정보가 늦게 올라 오는 날이면 몇 번씩 합천호 홈페이지를 클릭한다고 한다.

고객을 기다리게 만든 것이다. 사람들은 매일 매일 합천호 낚시점의 조황 정보를 본다. 몸은 서울 사무실에 있지만 마음은 합천호 물가에 있는 것 같다라고 말하는 사람도 있다. 주말을 손꼽아 기다린다는 사람들도 많다. 고객을 기다리게 만들면 다음은 고객이 스스로 찾아 간다. 금요일 퇴근과 동시에 합천호 낚시점으로 직행하는 사람도 있다. 강화에서 직업 군인인 J 중사는 휴가 때면 어김없이 합천호를 찾는다.

 

강화 인근에도 낚시할 곳이 많은 데 왜 합천호만을 찾는 것일까 ?

아니, 합천호 낚시점을 찾는다는 것이 더 정확한 표현일 것이다.

그 먼거리 ( 왕복 800 km 이상 ) 를 한 걸음에 달려간다고 한다. 자신의 애마를 몰고서.
낚시라는 취미 활동이 주는 매력 때문이기도 할 것이다. 그러나 그런 요인보다는 낚시점 사장이 합천호에서 직접 체험한 생생한 조황 정보가 인터넷에 매일 올려지기 때문일 것이다.

조황 정보가 인터넷을 통해 생중계되기 때문에 몸은 강화 군부대에 있지만 마음은 합천호 물가에 있는 것처럼 느낄 것이다. 그러니 휴가 때나 주말의 비번일 때를 손꼽아 기다리게 된다. J 중사만이 아니다. 서울과 거창 왕복 7시간 거리를 마다하지 않고 달려가는 사람들도 있다. 서울 근교에 다른 낚시터도 많은데 그 먼 곳으로 사람들은 왜 달려가는 것일까 ? 역시 기다리게 만들었기 때문일 것이다.

이처럼 고객을 기다리게 만들어라. 그러면 거리가 멀어도 가격이 아무리 비싸도 고객들은 아랑곳하지 않고 찾아 간다. 고객을 기다리게 만들면 어떤 장애물도 아랑곳하지 않고 고객이 찾아오도록 만들 수 있는 것이다. 하루 하루의 조황 정보가 스토리로 발전하기 때문이기도 하다. 겨울이 가고 봄이 오고 산란기가 오고.. 비가 내려 오름 수위가 되고.. 한 여름밤의 낚시 시즌이 되고.. 밤과 감이 익어가는 늦가을.. 그리고 다시 흰 눈이 소복이 쌓인 하얀 겨울에도 물낚시 조황 정보가 어김없이 올려진다.

 

그렇기 때문에 조황 정보가 하루라도 올라오지 않으면 난리가 난다. ‘ 사장님 몸이 불편 하신가? ’ 라고 생각하면서 곧바로 이런 글들이 올라온다. ‘ 매일 밤 잠을 설치시면 건강에 해롭습니다. 하루는 집에서 두 다리 쭉 뻗고 주무시고 이틀에 한 번 씩만 조황 정보 올려 주세요.. 건강이 최고 아닙니까.. ’
합천호 낚시점처럼 고객을 기다리게 만들어라. ( 합천호 낚시점 웹 주소 : http://www.hcfish.com )

어떤 업종,

누구라도

고객을 기다리게 만들 수 있다.

 

고객이 기다리지 않는 영업인은

자신이 아직 시도하지 않았거나

노력이 부족했거나

아이디어가 부족했기 때문이다.