(26) 고객 접근의 달인이 되는 3가지 방법(7)

2. 고객이 나를 기다리게 하라 (2)

고객이 나를 기다리게 만드는 요인들은 다음과 같은 것들이다.

가. 호감

고객이 나를 찾게 하는 강력한 힘의 원천은 호감이다. 나만의 경쟁력을 높이는 매력을 개발하여 호감을 갖게 만들어야 한다. 호감을 느끼게 하는 방법은 우선 자신의 용모, 복장, 태도 등에서 비롯된다. 그렇기 때문에 영업인 입사 초기 교육 시간에 웃는 연습을 시키고, 잘하는 선배 영업인이 하는 말, 태도, 언어 습관까지 교육시킨다.

고객에 호감을 주기 위해서 필요하다면 얼굴 성형은 물론 말도 성형해야 한다. 얼굴 성형은 여성들만이 아니라 남성들도 취업을 위해, 영업을 위해 하고 잇는 것으로 가끔씩 소개 되고 있다. 최근에는 ‘ 말을 성형하라 ’ 는 것도 직장인들 이나 무언가를 팔아야 하는 사람들에게 꼭 필요한 부분이다.‘ 말 한마디로 천냥 빚을 갚는다. ’ 속담처럼 상대방의 말에 귀 기울이면서 자신의 의견을 설득력 있게 표현해 공감대를 얻는 말 잘하는 능력은 호감을 얻는데 가장 중요한 원천인 것이다.

커뮤니케이션 책을 탐독하거나 말 잘하는 선배/동료 영업인을 벤치마킹 하라. 또는 스피치 학원에서 말을 논리적으로 할 수 있는 방법들에 대해 배우는 데 투자하라. 그러면 가망 고객들에 호감을 주는 말짱이 될 수 있을 것이다.

지금까지 수많은 책들에서 호감을 갖게 만드는 여러 가지 방법들이 소개되어 왔다.

본 컬럼에서는 이에 대한 상세한 방법들은 생략 하도록 한다.

용모, 복장, 태도나 말 등은 초기에 고객의 호감을 갖게 하는 데 유용한 방법들일 수 있다. 호감을 갖게 만드는 최고의 방법은 고객에게 땀흘리며 진솔하게 최선을 다하고 있다는 열정을 보여 주는 것이다. 또 자신이 고객과 약속한 것을 철저하게 지키는 약속 엄수도 호감을 부르는 중요한 원천이다. ( 조 지라드 P 144 )

나. 노력, 성실

많은 영업의 달인들에게 특별한 성공 비결이 뭐냐고 질문하면

대부분은 특별한 게 없다고 한다.

다만 열심히 성실하게 노력했다는 얘기가 공통적이다.

반대로 무언가를 팔면서 고전하고 있는 사람들 중에서도 열심히 성실하게 노력한다고 얘기하는 사람들을 볼 수 있다. 똑같이 열심히 성실하게 노력하는 데 왜 이런 차이가 나는 걸까 ? 그것은 다음과 같은 차이 때문일 것이다.

첫째는 자신은 열심히 성실하게 노력한다고 생각 하지만 고객이 볼 때는 그렇지 않은 경우.
두 번 째는 자신보다 더 열심히 하는 경쟁자들이 많은 경우. 성공한 사람이 남보다 앞서는 것은 두 걸음이 아니라 한 걸음일지 모른다. 그러므로 경쟁자보다 한번 더 전화하고 DM보내고 이메일 보내고 자신의 홈 페이지에 정보 올리고.. 그리고 한 번 더 방문해야 한다.

현대 자동차에서 1992년 신인왕, 1993년부터 2004년까지 대형차 부문 전국 판매왕을 12년 연속 차지한 채 수형씨 ! 그가 12년 연속 판매왕을 차지할 수 있었던 데는 그만의 여러 가지 비결이 있다. 다음은 그 중 한 가지.

그는 고객의 마음을 열기 위해 와이셔츠 바람으로 대형차 밑에 드러누워 고객과 대화를 나눈 경우가 한두 번이 아니라고 한다. 처음에는 쇼맨십으로 기름을 찍어 코에 발랐지만, 지금은 진심으로 얼굴에 얼룩이 묻는다고 한다. 그의 이런 진심과 노력이 있었기에 현대 자동차에서 12년 연속 판매왕의 자리를 차지할 수 있었던 것이다.

다. 호기심 유발

가망 고객의 호기심을 유발하는 것도 고객을 기다리게 만드는 방법이다. 요즘 길거리를 가다 보면 이벤트 걸들의 개점 판촉 행사를 가끔 볼 수 있다. 호프집, 제과점, 슈퍼 마켓, 음식점 등 다양한 업종에서 고객들에게 개점 사실을 알리기 위한 행사로 인기를 끌고 있다. 고사를 지내고 개업 안내 전단을 나눠 주거나 떡을 돌리는 정도의 개업식에서 첫 날부터 적극적인 홍보 이벤트로 고객들에게 알리려는 시도를 하는 것이다.

그러면 은행, 증권사, 자동차 회사들은

신규 지점이나 전시장을 오픈할 때 어떻게 하면 좋을까 ?

 다음은 시티은행 분당 지점 개설 시 마케팅 사례이다.

 

분당 지점 개설을 담당했던 J 지점장은 ‘ 가망 고객들에게 지점 오픈 사실을 어떻게 알릴까 ? ’ 하는 고민을 했다. 고민 끝에 생각해 낸 아이디어는 40평 이상 아파트 단지를 집중 공략하는 것이었다. 40평이상 아파트를 대상으로 조그만 화분과 지점 개점 안내문을 아파트 호수마다 일일이 전달하는 방식이었다.

아르바이트 인력을 동원했으면 훨씬 쉽게 일찍 마칠 수 있었을 것이다. 그러나 J 지점장과 지점 직원들은 퇴근 후 밤 10시부터 다음날 새벽까지 소화분을 직접 전달하였다. 왜 이렇게 힘든 일을 직접 했을까 ? 그것은 가망 고객들의 호기심을 유발하기 위해서 였다.

 

밤 10시부터 새벽까지 화분을 전달하다 보면 아파트 주민들을 만날 수 있다. 그러면,‘ 안녕 하세요 ? 시티은행 분당 지점에서 나왔습니다... ’ 라는 인사를 건넬 수 있고.. ‘ 집집마다 무엇을 같다 주길래 밤늦은 시간에 이렇게 고생을 하나 ? ’라는 호기심도 같게 만들었다고 한다.

1주일 쯤 지나면서 아파트 주부들 사이에 스토리 텔링 효과가 발생하기 시작했다.‘ 시티은행 분당 지점이 개설했데.. 그래 ? 그런데 어떻게 알았어 ? 응, 우리 아파트에 예쁜 화분과 안내문을 가져다 주어서 알았어.. 그래.. 지점이 어디에 있데 ? 근데 우리 아파트는 왜 화분을 안 갖다 주지 ?... '

매일 화분을 전달할 수 있는 한계성으로 인해 어떤 단지는 전달하지 못한 곳도 많았기 때문이었다. J 지점장이 노린 효과는 바로 이런 것 이었다. 호기심을 갖게 만드는 것. 친구들과 이런 얘기를 나눈 주부들 집에 어떤 집은 그 다음 날, 어떤 집은 3일 후 어김없이 화분이 배달 된 것이다. 늦게 화분을 배달 받은 주부들은 자신의 친구에게 ‘ 우리 집에 오늘 새벽에 화분이 왔더라.. 그 야생화 이름과 꽃말도 정성껏 적어 보냈더라구.. 언제 한 번 지점에 가볼까 ? ’

이처럼 고객들이 호기심을 갖도록 만들면  

그들을 호의적으로 만들거나 스스로 찾아 오도록 만들 수 있는 것이다.