(28) 고객 접근의 달인이 되는 3가지 방법

감성을 자극하라 ( 2 )

앞서 소개한 현대자동차 판매왕 최진실씨의 인연 카드도 맞춤 카드이다. 그는 고객과의 대화 내용과 느낌을 토대로 작성한 카드를 고객을 만난 그날 밤에 작성하여 다음날 발송한다. 역시 가망 고객의 감성을 자극하는 훌륭한 접근 방법이다. 카드를 받아 본 가망 고객들은 다른 영업인이 보낸 카드나 DM과는 전혀 다른 반응을 보인다고 한다.

 

인연 카드 발송 후 최진실씨가 가망 고객을 만나면 오히려 가망 고객들이 먼저 아는 체를 한다. 무척 반가워하는 것이다. 처음 만났을 때 보다 친근감을 느낀 가망 고객들은 어떤 반응을 보일까 ? 자동차를 구매할 의사가 있는 사람은 최진실씨에게 먼저 말을 꺼낸다. 또 자신 주변에 자동차를 구매할 사람이 있으면 그 사람을 친절하게 소개까지 해준다. 고객 감성을 자극하는 인연 카드라는 DM의 효과인 것이다.

지금 당장 여러분의 가망 고객에게 DM이나 이메일, 문자 메시지를 보내라. 반드시 감성을 자극하는 맞춤 메시지로 말이다. 그리고 매일 매일 같은 방법을 되풀이 하라. 그러면 여러분도 최진실씨나 도서 출판 앙겔로스와 같은 성과를 올릴 수 있을 것이다. 고객이 여러분 앞에 소리 없이 다가오고 있음도 느낄 수 있을 것이다.

현대자동차 경기도 일산 주엽 지점 이종인 과장 ! 2002년 240대를 팔아 대리급에서 전국 판매왕, 2003년 200대로 경기 지역 판매왕을 차지했다. 2004년에는 185대 정도로 전국 7등 수준을 기록한 자동차 영업의 달인이다. 그는 악수, 스킨쉽을 통해 고객의 감성을 자극한다. 이 과장의 영업 원칙은 '1 : 10 : 100의 원칙'. 한 달에 1000통 정도의 판촉용 DM을 발송하고 있다.

 

하지만 100통의 DM보다는 10통의 전화가,10통의 전화보다는 1번의 방문이 낫다는 게 그의 영업 원칙이다. 악수도 먼저 하고 장난스럽게 등도 껴안아준다. 5000원 짜리라도 밥을 같이 먹으며 스킨십을 키워나간다. 이런 감성 영업 방법이 그가 내세우는 최고 영업 비결이다. 스킨쉽을 통한 감성 영업의 달인이라 할 수 있지 않을까 ?

어떤 영업인은 비가 오는 날이면 더욱 공격적으로 가망 고객에 접근한다고 한다. 비가 오면 사람의 마음이 감상적이 되기 쉽기 때문이란다. 계약을 따낼 확률도 높아진다고 한다. ‘ 이렇게 무더운 날, 이렇게 추운 날에 날 찾아 오다니.. ’ 라는 생각을 하면서 고객은 심리적으로 빚진 상태가 되기 때문이다.

감성을 자극하는 또 다른 방법은

가망 고객과 같이 일하고 웃고 우는 방법이다.

대한생명보험 판매왕 타이틀을 4회 ( 2001~ 2002년, 2004~2005년 ) 수상한 장순애 팀장 !
장 팀장의 주력 시장은 남대문 시장이다. 그 중 아동복 상가의 상인들이 주고객이다. 장 팀장은 1998년 보험 영업을 시작한 이래 일요일을 제외하고는 하루도 거르지 않고 새벽 1시부터 고객들을 만났다. 남대문 시장 특성상 가망 고객들이 새벽 1시부터 일하기 때문이다.

하루도 빠짐없이 새벽 1시면 남대문 시장을 도는 장 팀장 ! 그의 고객들은 이제 그를 ‘ 비가 오나 눈이 오나..’ 라는 애칭으로 부른다. 장 팀장은 새벽 1시 부터 ‘ 비가 오나 눈이 오나..’ 고객을 찾아 간다. 가망 고객들의 감성을 자극하는 것이다. 심리적인 빚진 상태를 만드는 것이다.

또 장 팀장은 고객과 같이 울 때가 많다고 한다. “ 상품 소개를 위한 사례용 동영상을 보면서 같이 울고 성공한 고객이 빌딩을 새로 샀을 때도 옛 고생을 같이 되새기며 운다 ” 고 한다. 감성 영업의 달인이라 할 수 있지 않을까 ? 당신도 가망 고객과 같이 울어 봤는가? 가망 고객과 진정으로 어려움과 슬픔과 기쁨을 나눈 적이 있는가 ?

 

왜 많은 사람들이 고객의 경조사를 꼭 챙겨야 한다고 강조하는가 ? 영업 달인들은 왜 고객의 슬픔, 고통, 좌절, 기쁨과 즐거움을 같이 하려 하는가? 이 때가 평상시보다 고객의 감성을 자극하는 가장 좋은 기회이기 때문이다. 고객의 마음을 움직일 수 있는 가장 좋은 시기이기 때문인 것이다.

이제 가망 고객의 감성을 자극하는 효과적인 접근 시기에 대해 알아 보자.

가. 고객이 행복할 때
나. 고객이 어려울 때나 병원에 입원했을 때
다. 고객 신상에 변화가 있을 때
라. 고객이 움직일 때
마. 고객이 무엇인가를 절실히 원할 때

이제 가망 고객별로 아무때고 접근하지 마라.

가망 고객별로 위 5가지 접근 시기를 파악하여 감성적으로 접근하라.

어떤 때는 직접 방문해야 한다.

어떤 때는 전화, DM, 이메일, 문자 메시지를 보내는 것이 좋을 수 있을 것이다.

 

감성 영업의 달인이 되기 위해서는

감성적 접근 전략을 세울 필요가 있는 것이다..