(24) 고객 접근의 달인이 되는 3가지 방법 (5)

1.상대를 빚진 상태로 만들어라 ( 3 )

삼풍 아파트 주민들에 효과적으로 접근할 수 있는 아이디어를

데이비드 캐리쇼의 사례대로 적용하면 다음과 같이 할 수 있지 않을까 ?

 

먼저 삼품 주민들에게 부동산이나 금융 자산 관련 재테크 정보를 매주 보내주는 것이다. 그리고 상속, 증여나 양도세 등 세금 관련 절세 전략에 대한 정보도 매주 보낸다. 궁금한 내용은 고객이 원하는 장소에서 최고의 전문가가 상세하게 설명해 드린다는 내용을 반드시 포함시킨다. 그리고 삼풍 아파트 주변 부동산 중개업소와 연계하는 것도 필요할 것이다.

새로 이사온 고객들을 인근의 경쟁 금융회사들보다 가장 먼저 접근하는 방법일 수 있기 때문이다. ‘ 이사 오신 걸 축하합니다. ’ 라는 카드와 함께 삼풍 아파트 주변의 각종 편의 시설에 대한 안내 책자를 준비하여 전달하는 것 도 생각해 볼 수 있겠다. 맛 있는 음식점이나 고깃집, 분위기 있는 커피 전문점이나 카페, 실력이 빵빵한 주변의 학원... 등 편리하고 쾌적한 생활에 도움이 되는 각종 정보를 제공해 주는 것은 어떨까 ?

지역 특성에 맞게 매주 재테크 관련 정보, 건강 관련 정보, 각종 생활 편의 정보들을 보내주면 가망 고객들을 빚진 상태로 만들 수 있을 것이다. 대부분의 은행들은 재테크 관련 세미나를 정기적으로 개최한다. 그러나 본사 차원의 세미나로 진행 되다 보니 특정 지역 기준으로는 1년에 1~회 정도 밖에 기회가 주어지지 않는다.

 

그러므로 가망 고객을 대상으로 고객 특성에 맞게 매주 재테크, 건강, 자녀 교육 등을 주제로 세미나를 개최하는 것도 좋은 방법이다. 고객을 유치하기 위해 조금 속보이는 세미나 말고 고객 한 사람 한 사람이 안고 있는 고민을 해결해 주는 방식이어야 한다.

절대 금융 상품을 소개하거나 가입을 권유하지 말아야 한다. 또 참가 인원도 10 ~ 15명 이내의 소규모로 해서 1:1 커뮤니케이션이 가능하게 해야 한다. 이렇게 하면 가망 고객들을 빚진 상태로 만들 수 있다. 고객이 스스로 은행 PB 센터를 찾아 오게 만들 수 있는 것이다.

계속해서 상대를 빚진 상태로 만든 영업인들의 사례를 소개한다.

OO 예치과 원장을 빚진 상태로 만든 보험 영업인 이야기

필자는 2004년에 예치과라는 병원 프랜차이즈를 대상으로 VIP 마케팅이라는 교육을 실시한 적이 있다. 이때 참석자 중에 OO 예치과의 김 ₕ₱ 부장이 있었다. 다음은 자신이 직접 체험한 빚진 상태의 고객 이야기이다.

그는 자신의 보험 영업인으로부터 자기 병원인 OO 예치과의 원장을 소개해 달라는 요청을 여러 번 받았다. 이 보험 영업인의 요청을 뿌리치지 못한 김 ₕ₱ 부장은 기회를 내서 자기 병원 원장에게 다음과 같이 이야기 했다고 한다.

‘ 원장님 ! 제가 오늘은 아주 유능한 보험인을 한 사람 소개시켜 드릴까 합니다. 전혀 부담 갖지 마시고 언제 시간 나실 때 한번 만나 보시죠. 아주 성실하고 신뢰할 만한 사람 입니다. 저와 제 와이프도 이 사람에게 종신 보험을 가입했고 말이죠.. ’

그랬더니 원장이 손사래를 치면서 다음과 같이 대답했다고 한다.
‘ 김 부장 ! 유능한 보험인을 소개시켜 준다고 ? 이번에는 김 부장이 날 좀 도와 줘야겠어. 나한테 매달 책을 한 권씩 선물하고 매주 이메일과 전화를 하는 ⌂ ⌂ 사 영업인 알고 있지 ? 내가 지난 번에 회식때 잠깐 얘기 했잖아. 나한테 몇 년째 그러는 줄은 모르지 ? 3년째야, 자그마치 3년! 3년 전에 이미 큰 보험을 가입했기 때문에 도저히 들어 주지 못하고 있어. 내가 만약 보험을 가입할 필요가 있다면 무조건 그 영업인에게 꼭 들어 주어야 해. 그러니까 이번에는 김 부장이 나 좀 도와 줘라.. ’

원장의 이야기를 들은 김 ₕ₱ 부장은 할 말을 잊었다고 한다.

혹 떼러 갔다가 잘 못하면 혹 붙이게 생겼으니 말이다.

무엇이 OO 예치과의 원장을 이처럼 채무자로 만들었을까 ?

그것은 몇 십만원어치 식사와 술 향응도 아니고 골프 접대도 아니었다. 매달 정말 읽어야 할 책을, 매주 읽으면 도움이 되는 정보를, 병원 경영에 필요한 정보를.. 3년 동안 보내 주고 전화하고 때로는 직접 방문하는 정성이 그를 채무자로 만든 것이다.

정성과 성실로 고객을 빚진 상태로 만든 대한화재 황 치규 부산 강원 대리점 대표.

대한화재 부산 강원 대리점 황치규 대표. 그는 대한화재의 보험설계사와 대리점을 통틀어 2004년에 최고의 실적을 올렸다. 그가 보험에 입문한 것은 지난 1990년. 그 해 신인왕을 받은 것을 시작으로 15년 동안 금상 4회, 은상 2회 등 숱한 수상기록을 갖고 있다. 그의 이런 실적이 하루 아침에 이뤄진 것은 결코 아니다.

그가 처음 보험 영업을 시작한 것은 부산. 다니던 직장의 갑작스러운 폐쇄와 사업 실패 등으로 고향인 강원도를 떠나 부산에 정착해 회사를 다니던 중 선배 설계사의 권유로 보험 영업에 발을 들여 놓았다. 한번 인연을 맺은 고객은 일주일에 한번씩 꼭 안부를 묻는 것을 철칙으로 삼았다. 이런 원칙은 보험업계에 들어선지 15년이 지난 지금도 그대로 지켜지고 있다.

고객에게 일주일에 한번씩은 전화를 걸고 한 달에 한번씩은 찾아가는 것을 철칙으로 삼고 있다. 그의 말대로 영업 비결인 '믿음'과 '기본'을 실천하고 있는 셈이다. 황 대표는 "처음엔 고객들이 이러다 말겠지라고 생각했지만 매주 찾아가는 모습을 보고 믿음을 갖게 됐다"며 "그래서인지 상품에 대해 별다른 설명을 하지 않아도 가입하는 고객들이 있었다"고 한다.

우리 속담에 열번 찍어 안넘어가는 나무 없다고 했다. 처음 만난 고객에게 매주 한번씩 안부 전화를 하는 정성과 성실 고객을 빚진 상태로 만드는 것이다. 더구나 황 대표의 방법은 돈이 많이 들어가는 방법도 아니다.

매일 대리점으로 출근하는 주류회사 영업 사원

대구 ∙ 경북 지방에서 소주 판매 1위 회사는 금복주이다. 2000년 상반기, 이 회사 영업부에 근무하던 k 영업 사원은 자신의 상사에게 미운털이 단단히 박혔다고 한다. K 영업 사원이 영업부 사무실로 출근하지 않고 매일 매일 특정 대리점으로 출근했기 때문이다.

주류 회사 영업 사원들의 업무는 주류 대리점이나 특약점등의 영업 지원 및 관리를 위주로 한다. 물론, 실거래처 판촉 활동등의 직접적인 영업 활동도 많이 한다. 그러나 K 영업 사원은 담당 팀장이 주재하는 영업 전략 회의에도 참석하지 않았다. 자신이 담당하는 모든 대리점으로 출근하여 판매를 독려하는 것도 아니고 특정 대리점으로만 아침 일찍 출근했다.

담당 팀장은 본사로 출근도 안하고 매번 회의에도 빠지면서 특정 대리점으로 출근하는 K 영업 사원을 문제 영업 사원 리스트에 올려 징계할 계획까지 세웠다. K 영업 사원은 왜 징계를 감수하면서까지 매일 아침에 특정 대리점으로 출근 하였을까 ? 이유는 이랬다. 특정 대리점 사장이 대구 모처에 건물을 신축 중 이었다.

건물 신축전 대리점 사장과 저녁 식사를 하면서 약속을 했다고 한다. 건물 신축이 완료될 때까지 매일 출근하여 대리점 업무든 건물 신축 관련 업무든 대리점 사장을 도와 주겠노라고. 대리점 사장도 약속은 했지만 몇 번 정도만 지키고 중도에 그만 둘 것으로 생각했다고 한다. 그런데 K 영업 사원은 회사와 상사로 부터 온갖 질책을 받으면서도 건물 신축이 완료될 때 까지 대리점 사장과의 약속을 지켰다.

건물 신축이 끝나자 K 영업 사원은 정상적으로 업무에 복귀 하였다. 당당 팀장과 회사에 머리를 조아려 사죄를 하고 용서를 받았다. 그런데, 2000년 하반기 부터 K 영업 사원에게 어떤 변화가 일어 났다. 어떤 변화일까 ? 그것은 실적 이었다. 2000년 ¾분기 부터 회사 전체 판매 실적에서 1등을 차지했다. 그리고 그 추세는 2001년에도 계속 되었다.

어떻게 갑자기 중간 정도를 유지하던 실적이 1위로 치고 올라갈 수 있었을까 ? 그것은 건물을 신축한 대리점 사장의 전폭적인 지원이 있었기에 가능했다. 대리점 사장 혼자만의 지원으로 가능할까 ? 물론, 불가능하다. 무슨 일이 있었을까 ? 건물 신축과 비슷한 시기에 그 대리점 사장이 대구 ∙ 경북 지역 주류 도매상 연합회 ( 가칭 ) 회장에 당선 되었다고 한다. 회장에 당선된 대리점 사장이 자신의 대리점은 물론, 연합회 임원과 회원들의 지원을 요청하여 K 영업 사원의 판매 실적을 전폭적으로 밀어 주었다고 한다.

 

빚진 상태로 만들면 이처럼 되로 주고 트럭으로 받게 될 수 있는 것이다. 항상 가망 고객에게 먼저 주어라. 그러면, 빚진 상태를 만들 수 있다. K 영업 사원처럼..

지금 당장 실천하라 !

당신의 고객 중 최고의 고객 열 명에게. 아니 단 한명 만이라도 빚진 상태로 만드는 노력을. 전화나 이메일 한 통이어도 좋고, 카드 한 장 보내는 것 이어도 좋다. 아니면 번개 점심이나 저녁 식사, 야구나 축구, 또는 영화나 뮤지컬을 같이 관람하자고. 왜냐고 ?

다음과 같은 메시지를 전달하라 ! “ 나는 당신을 무척 좋아한다고. 당신의 살아가는 방식이 내게 큰 도움을 준다고. 그래서 존경한다고.. 최고의 시간을 같이 만들고 싶다고.. ” 무더운 여름 날 수박 한 통을 들고 고객을 찾아 가라. 오후부터 비가 내리는 날에는 새 우산을 들고 고객을 찾아 가라. 고객이 우산을 준비했으면 우산을 미처 준비 못한 고객 주위 사람에게 주라고 해라.

내일부터 잘 하겠다라고 말하지 마라. 지금부터 잘하겠다고 말하라. 그리고 바로 실행하라. 또 1회성 이벤트로 끝내지 말고 지속적으로 실천하라. 당신의 노력은 반드시 당신을 위한 최고의 선물이 되어 되돌아 올 것이다.