한 산 草 堂

2. 고객이 나를 기다리게 하라 (1) 고객들은 나의 전화를 기다린다. 나의 DM을.. 이메일을.. 그리고 나의 방문은 더욱 기다린다. 이처럼 고객이 나를 기다리는 상황이 되면 얼마나 좋을까? 실제 고객이 기다리는 영업인이 있을까 ? 다음과 같은 영업인은 기다림을 받는다. 고객에게 웃음과 즐거움을 주는 ..

2. 고객이 나를 기다리게 하라 (2) 고객이 나를 기다리게 만드는 요인들은 다음과 같은 것들이다. 가. 호감 고객이 나를 찾게 하는 강력한 힘의 원천은 호감이다. 나만의 경쟁력을 높이는 매력을 개발하여 호감을 갖게 만들어야 한다. 호감을 느끼게 하는 방법은 우선 자신의 용모, 복장, 태도 등에서 비..

감성을 자극하라 (1) 고객을 설득하는 데는 3단계가 있다. 첫번째 단계는 이성적 접근. 고객에게 자신이 팔고자 하는 상품이나 서비스의 장점과 편익을 강조하는 방법이다. 이 상품은 품질과 성능, 기능이 이렇게 뛰어나다라는 것을 직접 보여 주면서 설명하는 방법이다. 최첨단, 최고급 소재 사용.. 최..

감성을 자극하라 ( 2 ) 앞서 소개한 현대자동차 판매왕 최진실씨의 인연 카드도 맞춤 카드이다. 그는 고객과의 대화 내용과 느낌을 토대로 작성한 카드를 고객을 만난 그날 밤에 작성하여 다음날 발송한다. 역시 가망 고객의 감성을 자극하는 훌륭한 접근 방법이다. 카드를 받아 본 가망 고객들은 다른 ..

고객 발굴과 접근 다음 프로세스는 설득이다. 설득 프로세스는 110 M 허들 선수가 마지막 허들을 넘는 것과 같다. 마지막 허들을 남들보다 먼저 그리고 안전하게 넘어야 하는 것이다. 어떻게 하면 다른 남들보다 먼저 마지막 허들을 넘을 수 있을까 ? 어떻게 하면 영업인들의 고객 설득 역량을 강화할 수 ..

고객 DNA를 파악하라 ( 2 ) 고객 정보 하면 이름, 주소, 전화번호, 직업, 가족 관계 등의 인구 통계적 정보를 떠올리는 사람들이 많다. 인구 통계적 정보 외에 구매 상품, 금액, 구매 횟수와 빈도, 미수금 등을 나타내는 판매 또는 재무 관련 정보까지를 생각하는 경우도 많다. 무언가를 팔고 있는 대부분의 ..

고객 DNA를 파악하라 ( 3 ) 고객 DNA 정보로 무엇을 파악해야 하는가 ? 고객 DNA 정보는 다음과 같은 3가지의 정보 형태로 구분하여 파악하고 관리할 수 있다. <가. 인구 통계적 정보> A.고객 프로필 정보 : 이름, 주소( 우편, 이메일 ), 전화 번호( 집, 사무실, H/P, FAX ), 직장명, 부서명, 직위( 최종 승진일 ), ..

고객 DNA를 파악하라 ( 4 ) 영업 본부 또는 전사 단위에서의 고객 DNA 정보의 파악과 관리 방법 개인 영업 담당들은 자신의 고객 DNA를 파악하고 관리하는 데 별 어려움을 느끼지 않는다. 수집한 고객 DNA 정보를 지속적으로 업 데이트 시키는 것이 문제가 될 뿐이다. 그러나 지점이나 영업 본부, CRM 부서 등..

001. 나의 일은 당신이 부자가 되도록 도와주는 것이 아니고, 가난하게 되지 않도록 도와주는 것이다. 002. 우리는 일하는 시간에 따라서가 아니라 결과에 따라 보상받는다. 003. 태도에 있어 아주 사소한 것이 커다란 차이를 만든다. 004. 결코 기대에 부응하는 만큼 좋은 일이란 없지만, 때때로 최악으로 ..

이순신 경영학(1). 최악의 역경 헤친 23전 23승은… 지구촌 시대다. 경제의 국경은 희미해지고 무한경쟁 체제로 진입하고 있다. 우리는 안타깝게도 여기서 패해 초라한 처지가 됐다. 왜 이렇게 됐을까. 어떻게 하면 이 난국을 하루 빨리 극복할 수 있을까. 이에 대한 해답을 임진왜란과 정유재란에서 23전..

1장 모임 시카고에서 어느 화창한 일요일 밤, 우리는 시카고의 한 레스토랑에서 몇몇 고등학교 동창들과 모임을 가졌다. 세월은 우리 모두를 변하게 했고, 사는 모습들도 제각기 달랐다. 안젤라가 먼저 말문을 열었다. "인생이란 참 묘해. 학창시절에 내가 꿈꾸었던 세상은 이게 아닌데... 참 많은 것이 ..

▣ 차 례 1장 이런 성격이 있는 사람 2장 이런 능력을 가진 사람 3장 이런 노력을 하는 사람 4장 이런 습관이 있는 사람 5장 이런 말을 하는 사람 6장 이런 태도를 가진 사람 7장 이런 견해를 가진 사람 8장 이런 가치관을 가진 사람 1. 이런 성격이 있는 사람 결론을 빨리 내리는 사람 비즈니스의 요체는 '자..

이제 정말 고객만족 경영을 해야한다. 미국 노드스트롬 백화점에서는 매장 직원이 타이어를 환불해준 사건이 발생했다. 회사 정책상 모든 물건을 언제든지 환불해주도록 하는 정책을 가지고 있었기 때문에 환불자체는 전혀 문제가 되지 않았다. 문제는 노드스트롬 백화점에서는 타이어를 팔지 않는다..

다시 생각해야 할 경영상식 생존자라는 책을 펴낸 미국의 한 심리학자는 마지막까지 살아남은 사람들의 특징을 연구해 학계의 큰 관심을 끌었다. 아이아코카, 처칠, 전쟁 포로, 난치병 환자 등과 같은 다양한 유형의 생존자들에 대한 수년간의 연구 끝에 그가 밝혀낸 생존 특성은 양면성, 유연성 그리..

피터 드러커, 성과를 올리는 법 요즘 저는 <21세기 지식경영>(한국경제신문사)란 책을 좀 보고 있는데, 그 가운데 확 눈에 띠는 데가 있어 소개 드릴까 합니다. 제가 요즘 화두로 삼고 있는 것은, "성과가 없는 것은 일한 게 아니다"라는 말입니다. 아무리 애썼어도 결과가 없다면 제대로 한 게 아니므..

전략적 경영의 요체 전략적 경영이란 파악하기 어려운 개념이다. 따라서 전략적 경영을 세부적으로 설명하기에 앞서 그 개요부터 설명하는 것이 좋을 듯하다. 전략(戰略)이란 원래 군대에서 나온 말로 전쟁에서 이기기 위해 사용하는 수단이라고 할 수 있다. 한국전쟁 때 맥아더 장군의 인천상륙작전..

우수인재, 왜 떠나는가? 우리나라 직장인들의 이직률이 점점 높아지고있다. 개인에게는 이직이 경력 개발 등 새로운 기회가 될 수 있겠지만, 기업 입장에서는 우수 인재의 이직이 상당한 비용 손실을 야기하게 된다. 따라서 기업은 우수 인재들이 떠나는 원인을 정확하게 파악하고, 그들을 유지하기 위..

인맥을 관리하는 방법 하나, 자기 관리가 필요하다 신문의 헤드라인과 사회적 이슈에는 늘 촉각을 곤두세울 필요가 있다. 지나치게 현실감각이 부족하다거나 시대에 뒤떨어진 듯한 인상을 가진 사람에게는 사람들이 결코 꼬이지 않는다. 둘, 가까운 사람들과의 만남을 소중히 하자 가족, 친구, 선후배..

" 차별화의 법칙 " 차별화라는 단어를 들으면 대부분 사람들은 '다르다'라는 단어를 함께 떠올린다. 실제로 차별화라는 말을 있는 그대로 풀면 '남과 다르게 되는 것'을 의미한다. 기업 경영의 관점에서 보자면 전략과 마케팅 활동을 경쟁사와 다르게 수행하는 것을 뜻한다. 그러나 무조건 다르게만 한..

문화소비시대 - (코카콜라, 인디고, 서태지 사례를 중심으로) 상품은 더 이상 제조품이 아니라 정보와 상징·기호(Sign)가 되어버렸다는 주장은 이미 하나의 상식이 되었다. 나아가 ‘무게 없는 경제’, ‘무형의(Intangible) 경제’라는 용어들은 유행어가 되었다. 이에 상품의 세계는 곧 문화의 세계이고, ..

기술과 경영이야기 시어즈, 디지털 이큅먼트, 제록스, 애플 등 한때 시장을 지배하던 선도 기업들이 몰락한 이유는 무엇일까? 이들 실패 사례들의 공통점은 세계 초우량 기업으로 인정받고 있던 바로 그 시기에 기업의 운명을 좌우할 잘못된 의사 결정이 이루어졌다는 것이다. 시어즈는 매장 브랜드, ..

Blue Ocean과 조직결속력 2005년 한 해, ‘블루오션(Blue Ocean)’이란 희망찬 단어는 한국기업뿐만 아니라 사회 모든 분야에서 각광을 받았다. 블루오션은 조직을 다시 새로운 성장으로 이끌 수 있는 대의명분이자 어디로 가야할 지를 말해주는 이정표이며 조직 구성원을 새로운 도전과 몰입을 자극하는 엔..

글로벌 리딩 기업의 조건 최근 HP의 칼리 피오리나, 소니의 이데이 회장 등 우리에게도 친숙한 글로벌 리더 기업 CEO들의 사퇴소식은 리더 기업일지라도 그 실적과 위상을 유지하기가 얼마나 어려운지를 여실히 보여준다. 영원한 강자도 영원한 약자도 없는 무한경쟁 시대, 글로벌 리더 기업이 되기 위..

사 업 계 획 서 (파워포인트로 작성바람) 2006. 05. ㈜회사명 대표이사 주소 홈페이지 이메일 전화 팩스 목 차 Ⅰ. 회사개요 1. 회사 연혁 Ⅱ. 사업계획 1. 제품 1 1-1. 제품개요 2. 제품 2 Ⅲ. 재무 분석 1. 투자소요자금 Ⅳ. 경영비전 그림 및 표로…. Ⅰ. 회사 개요 비전/철학/사업영역(제품/서비스)/시장/고객/..

부자가 되려면 리스크를 걸어라 오래 전 대학을 졸업한 두 젊은 여자가 있었다. 한 여자는 ‘신중한 실비아’이고 또 한 사람은 ‘대담한 메리’라고 한다. 둘은 친구 사이로 함께 성공을 꿈꾸며 월가로 진출하여 다양한 일들을 경험하고 있었다. 투자를 시작하는 단계에서 두 사람이 보유한 자산 상황..

한국 사회의 ‘패러다임[사고의 틀]의 변화’에 대해 몇 가지 적어 보고자 한다. 현재 우리사회는 생각보다 심각하게 취업 못하는 학생들과 만족할만한 인재가 없다는 기업들의 아우성을 매년 바라보고 있다. 한국 사회의 과거 패러다임과 관련한 4가지 경쟁력(국가·기업·가족·개인)을 살펴보자. ..

1. 오르는 주식을 초기에 따라 잡는 것이 큰 시세차익을 얻는 유일한 길이다. 2. 내리는 주식은 따라 팔아라. 하락하는 시세는 염라대왕도 못 막는다. 3. 사고 판 뒤에는 반드시 쉬어라. 쉬는 것도 투자다. 4. 매입 종목 수는 3～5종목 이내로 해야 관리가 쉽다. 5. 거래량 바닥에서는 팔지 마라. 거래량이 ..

H.J.하인즈는 1869년 미국 펜실베이니아 주(州) 피츠버그에서 창업주인 헨리 존 하인즈가 조그마한 식료품 상점을 차린 것이 그 기원이다. 독일에서 이민 온 가정에서 태어나 채소를 경작하는 데 흥미를 가졌던 하인즈는 자신이 설립한 회사가 성공함으로써 훗날 ‘피클킹'이라는 별명을 얻기도 했다. 19..

1. 인터넷 비즈니스는 발전한다 - 진화의 법칙 2. 핵심을 잊지 말아라 - 고슴도치의 법칙 3. 가능하면 많이 모아라 - 규모의 법칙 4. 시장을 달리는 두 마리의 말이 돼라 - 이원성의 법칙 5. 즐거움을 팔아라 - 유료화의 법칙 6. 같으면서도 다르게 포지셔닝하라 - 연속성의 법칙 7. 성장 시간을 단축시켜라 - M..

1. 조조할인의 법칙 : 경쟁자가 적을때 가장 먹을 게 많다. 재테크는 경쟁자가 적은 곳을 남들보다 빨리 선점하는 것이 중요하다. 실생활에서 하루라도 빨리 투자 상품에 가입하고, 금융권에서 발행하는 1호 상품에 관심을 가져라. 2. 발설의 법칙 : 솔직히 말하고 협조를 구하라. 돈을 버는 데 가져야 할 ..