(19) 고객이 스스로 찾아 오게 만드는 스토리 ..

명성을 활용한 스토리 셀링의 두 번째 방법은 유명 인사, 또는 명소(名所)가 되는 것이다.

무언가를 판매하는 일에 종사하는 사람들이 유명 인사가 되거나 명소가 되는 방법은

다음과 같은 6가지가 있다.

 

1. 신문, 잡지, 사보나 인터넷 포털 사이트등에 컬럼을 기고 하거나

전문가로써 상담을 해주는 방법
2. 학회나 전문지등에 논문을 발표하는 방법
3. 책을 출판하는 방법
4. 외부 교육 기관 등의 세미나에 강의를 하는 방법
5. 방송 프로그램에 전문가로 고정, 또는 게스트로 참여하는 방법
6. ‘성공 시대’ 나 ‘맛 집 소개..’ 등의 방송 프로그램에 주인공으로 출연하는 방법

 

위와 같은 방법들은 자신의 분야에서 최고의 전문가라는 평가를 받아야 하는 것은 물론, 글을 잘 쓴다든지 말을 설득력 있게 잘 한다든지, 상대방에게 호감을 주는 인상이라든지 하는 추가적인 능력들을 겸비해야 가능한 방법들이다.

그러나, 이런 것 들 보다 더 중요한 사실 한 가지. 신문, 방송사나 교육 기관 등에 우호적인 인맥을 구축해 놓았다면 가능성을 더 높일 수 있다. 인맥 만들기에 적극적인 영업인은 가망 고객의 발굴만이 아니고 유명 인사가 될 수 있는 든든한 후원자도 얻을 수 있는 일석 이조의 효과를 얻을 수 있는 것이다.

명성을 이용한 스토리 셀링의 세 번째 방법은 고객의 해결사가 되는 방법이다.

여러분은 고객들로부터 무슨 문제가 생겼다고 자주 연락을 받는 편인가? 그 중, 여러분이 팔고 있는 무언가와 관계가 있는 부름은 몇 번이나 되는가? 여러분이 팔고 있는 것과 전혀 관계없는 일로는 몇 번이나 부름을 받았는가? 새벽 1~ 2시나 일요일에도 부름을 받아본 적이 있는가? 이상의 질문에 그런 적이 많다라고 대답할 수 있는 사람은 스스로 자신을 찾아 오는 고객도 많을 것이다. 그러나, 그런 기억들이 별로 없거나 손꼽을 정도로 적은 사람이 대부분 일 것이다.

또는, 다른 피치 못 할 사정(지금 본사 회의에 들어 가야 하는 데, 월말 마감 때문에 정신 없이 바쁜 데, 가족들과 외출할 계획인 데, 한 밤중에는 핸드폰을 꺼놓기 때문에 연락을 못 받았다.) 때문에 고객의 그런 부름에 달려가보지 못한 경우 (그러나, 고객들은 대부분 핑계로 생각)들도 있었을 것이다. 사람은 자신에게 어떤 문제가 발생하면 우선, 그 문제와 관련이 있는 사람에게 도움을 청한다. 자동차 사고가 나면 자신이 가입한 자동차 보험 영업인에게 가장 먼저 전화를 하는 것처럼.

그리고, 문제를 해결하기 위한 과정(전화 연락, 도착, 문제 해결)에서 신속함, 성실함, 정확성 등을 보여 주면 깊은 신뢰를 하게 된다. 물론, 정반대의 경우들도 많다. 이런 경우는 고객을 발로 내차는 것과 같다고 할 수 있다. 고객들은 신뢰 관계가 깊어 지면 영업인과 전혀 관계 없는 문제가 발생해도 도움을 청하게 된다. 여러분들도 많은 경험을 했으리라 생각한다.

대우자동차판매에서 8년 연속 판매왕에 오른 박노진 이사도 똑같은 케이스. 문제만 터지면 연락을 하는 고객들이 많다고 한다. 한 번은 새벽 1시 반에 음주운전 단속에 걸렸다고 전화한 고객도 있었다고 한다. 음주 운전에 걸렸는데 사실 간다고 해서 뭘 할 수 있겠는가? 라는 생각도 들었지만, 고객이 그래도 내가 가면 해결을 볼 수 있겠지 라는 기대를 갖고 전화했을 것으로 생각이 들자 일단 달려갔다고 한다.

 

경찰이 신분을 확인하더니 ‘가족도, 친구도 아니면서 어떻게 왔느냐’ 고 하면서 오히려 의아해 하더란다. 그리고는 이미 모든 절차가 다 끝나서 사정을 봐 달라고 해도 소용없으니 대신 온 김에 자기들 자동차 상담이나 해 달라고 하더란다. 결국 박 노진 이사는 그날 경찰들한테 자동차를 석대 팔았다고 한다.

자동차가 고장난 것도 아니고 음주 단속에 걸렸다고 전화를 했는 데도 달려간 것이다. 그것도 새벽 1시반에. 고객이 안고 있는 문제를 해결해 주려고 노력하다 보면 이런 행운도 찾아 오나 보다.

지난 컬럼에서 소개한 LG 텔레콤 부산 자갈치 점 대표인 ‘27세에 억대 수입을 올리는 아가씨 사장님!’도 대표적인 사례이다. 이동 전화 영업 입문 1년 2개월밖에 안됐다는 이 여성 영업인이 억대 수입을 올리게 된 비결 역시 해결사 역할을 잘했기 때문이다. 누구를 대상으로? 모바일 뱅크 온 서비스를 판매하기 위해서 파견되었던 은행의 은행원들을 대상으로. 지난 컬럼에서 소개했지만 기억을 되살린다는 의미에서 다시 한번..

“은행이 한창 바쁜 월말엔 퇴근도 안하고 은행원들 옆에 앉아 영수증 정리해주고 계산기도 두들겨 줬어요. 앞뒤 안 가리고 열심히 도와주다 보니 은행원들이 직접 고객들에게 뱅크온 가입을 권해주기 시작 하더라구요.” 이처럼, 고객의 문제를 해결해 주면 고객이 스스로 새로운 고객을 소개해 준다. 그것도 주변 사람들에게 입소문을 내면서.. 왜냐 하면, 고객들은 00 영업인을 통하면 무엇이든지 다 해결할 수 있다고 굳게 믿기 때문이다.

내가 할 수 있는 스토리 셀링 방법을 찾아라 !

최고, 또는 최고 전문가가 되거나 유명 인사나 名所로 만드는 것, 고객을 위한 만능 해결사가 되면 명성이 높아지고 고객이 제 발로 찾아 오도록 만들 수 있다. 명성을 얻는 데는 위 3가지 방법 모두가 필요하다. 그러기 위해서는 많은 시간과 노력이 필요하다. 또 자칫 잘못하면 3가지 방법 모두에서 명성을 얻지 못할 수도 있다. 앞서 언급한 데로 부동산 중개 영업에서 최고가 되는 방법만 해도 5가지 방법이 있기 때문이다.

그러므로, 명성을 얻기 위한 자신의 전략을 세워야 한다. 자신이 가장 잘 할 수 있는 일, 가장 좋아하는 일과 관련된 것을 1순위로 정하고 여기에 집중해서 명성을 얻어야 한다. 그리고, 다음 단계의 명성을 얻기 위해 노력하는 프로세스가 효과적이다. 노력에 대한 결과는 고객이 말해 줄 것이다. 이전에 비해서 스스로 찾아오는 고객의 수가 늘었는지, 그대로 인지, 점점 줄고 있는지…