성공사례 (3) 신유통업태 창출에 성공한 농협유통

신유통업태 창출에 성공한 농협유통

 

유통시장의 완전 개방으로

외국 유통업체들이

 

막강한 자본력과

선진유통기법을 앞세워 국내에 진출하고,

 

IMF체제 이후 가계소득 감소로

소비자의 구매성향이

 

예전에 비해 매우 까다로워져 있어

국내유통업체들이 발빠른 변화의 움직임을 보이고 있다.

 

그 중에서도 가장 눈에 띄는 사례를 들자면,

농협유통의 물류센터와 하나로 클럽일 것이다.

 

이는 농민 유통업자, 자영업자, 최종 소비자가 모두 이용하는,

도매와 직거래를 합쳐놓은 통합형 농산물 시장으로

 

마케팅 교과서나 세계 유통현장,

그 어디에서도 유례를 찾아볼 수 없는 신개념 유통 시장이다.

새로운 개념인 물류센터

농산물은 같은 품종이라도 생산량과 품질이 일정하지 않으므로,

표준화 및 동급화 하기가 매우 어렵다.

 

또 생산의 계절 편중이 강하고,

재배면적이나 기상조건에 따라 생산량의 변동이 심하며,

보관상의 어려움 등으로 적정 수급결정이 어렵다.

 

특히, 내구성이 약해 유통시 부패, 손상되기 쉽고,

저장 및 수송의 위험이 큰데도 불구하고

 

5~6단계 이상의 복잡한 유통 경로를 거치는 것이

일반적이었다.

 

뿐만 아니라 지금까지 농산물 시장은

생산자와 수요자가 모두 가격결정과정에서 제외되고

 

중도매인이 가격결정을 주도하는 시장이었으며,

중개인의 수요 공급에 따라서만 가격이 형성되는

 

불합리한 구조를 보이는 것이

우리나라 농산물유통의 현실이었다.

 

이런 문제점을 개선하고

농협이 가진 기존의 장점을 보강하여 만들어진 유통체계가

농협유통 물류센터이다.

 

우선, 중간 도매인을 거치지 않는다.

물류센터가 농산물 유통장애였던

 

중간 도매인을 없앨 수 있었던 원인을 몇 가지로 정리해 보면,

 

우선 교통 통신의 발달로

전국 어디라도 반나절이면 운송이 가능해졌고,

모든 정보를 실시간에 공유할 수 있게 되었다.

 

동시에 최종 소비자들은 중개인을 거치지 않고

직접 농민과 거래하고 싶은 욕구가 강해졌다.

 

생산자는 생산규모의 대형화, 단지화, 조직화로 인해

시장교섭능력이 생겼다.

 

즉, 예전처럼 농민들이 주먹구구식으로 농산물을 재배만 하고,

나머지는 중간 상인에게 맡기는 것이 아니라

 

농민끼리의 조직력이 생기면서

당연한 활동을 펼칠 수 있게 되었다.

 

정부의 강력한 농산물 유통개혁 의지도

도움이 되었다.

 

농협이 운영하는 농산물 물류센터는

농민과 소비자 모두에게 이익을 줄 뿐만 아니라

 

국내 유통업의 경쟁력 강화에도 도움이 되기 때문에

정부의 지원을 아끼지 않고 있다.

 

이런 조건들이 뒷받침되어

새로운 유통체계가 탄생할 수 있었다.

 

농협유통 물류센터는 직거래이므로

중간 마진 없이 생산자와 소비자의 의견을 수렴하여 적정 가격을 결정하고,

결정된 가격을 사전에 예고한다.

 

그 가격에 따라 예약주문을 받고,

주문량에 따라 각 지역단체에 연락,

즉시 출하를 받아 도매인에게 농산물을 공급한다.

 

또한 잔여물량은 하나로클럽에서

24시간 직판 도매를 통해 소화한다.

 

소포장/단순 가공된 제품과

각 단체의 특색을 살린 PB상품으로

도매와 소매 고객 모두를 만족시킬 수 있었다.

물류센터 처리/관리

물류센터는

생산자에게는 높은 수취가격과 안정적인 판로 확보를

 

소비자에게는

품질 좋고 값싼 농산물을 제공하므로

 

소비자 신뢰와 호응을 얻고 있는 것으로 보인다.

 

물류센터는 앞서 말한 바와 같이

소비자에게서 주문받은 내용을 각 지역단체를 중심으로 한

 

Farmer's Member(전속출하회원)에게 보내며,

<그림1>과 같은 경로로 물류센터까지 전달된다.

 

모든 농산물 유통 전산화뿐만 아니라

수, 배송 및 상, 하역의 기계화 및 전산화는

기존 공영도매시장에서 상상하기 힘들었던 것이다.

 

그러나 물류센터는 상, 하역 작업을

지게차, 파렛트 등을 활용, 기계화했으며,

 

하역체계 개선을 위해 하역업무를

외부 용역업체에 아웃소싱 함으로써

 

소요시간 및 물류비용을

가락도매시장에 비해 약 30~50% 정도 줄임으로써

결과적으로 농산물 가격을 낮출 수 있었다.

농산물 직거래장터 하나로클럽

하나로클럽은 물류센터 입, 출하장을 포함한 여분의 공간을

일반소비자를 대상으로 하는 직거래장으로 이용하는 데 의미가 있다.

 

비지니스회원이 새벽 직거래를 한 후,

잔여 농산물을 판매하는 동시에

 

소비자들로서는 싱싱한 농산물을

직접 구매할 수 있다는 이점이 있다.

 

소비자 편의를 위해,

연중 무휴로 24시간 영업하며,

 

1차 상품을 위주로 하되,

One-stop shopping이 가능하도록 생필품도 함께 판매하고 있다.

 

현재 32만 명 가량인 회원 고객층은

주로 일주일이나 2주에 한번씩 방문하여 구매하며,

주말쇼핑이 큰 비중을 차지한다.

 

하나로클럽에서 가장 중요시하는 부분은

다름 아닌 고객만족이다.

첫째, 농산물 리콜제이다.

 

소비자가 제품이 불만스럽다고 판단할 때

항상 100% 인정하여,

 

사후 영수증을 제시하면,

즉시 전액교환이나 환불 조치한다.

 

농산물은 규격화, 품질 균일화가 어렵고,

저장관리가 매우 까다로운 제품임에 비해서,

 

소비자들은 다른 생필품과 마찬가지로

손상/변질이 있을 경우에

교환하고 싶은 욕구가 강해진 것에 부응하기 위한 것이다.

 

리콜제도의 성공적인 정착으로

소비자들은 안심하고 농산물을 구매할 수 있게 됨으로써,

 

우리 농산물에 대한 신뢰도 제고와

구매 증대 효과를 얻을 수 있었다.

둘째, 고객의 제품선택권을 확대했다.

 

과일은 제품 구매시 직접 눈으로 확인할 수 있도록

1단으로 포장하고 윗부분은 투명하게 했다.

 

육류는 부위별, 무게별로 가격에 차등을 둠으로써

원하는 부위를 원하는 양만큼 선택할 수 있도록 했다.

 

대표 농산물인 쌀은 전국 각지의 상표를 한 장소에 진열함으로써

자기 고향이나 원하는 지역의 쌀을 고를 수 있게 했다.

셋째, 고객배당제도이다.

 

고객배당제도는 생산농민과 소비자가 주인이 되는 제도로서,

협동조합을 이용한 회원 들에게 특별 잉여금을 배당하는 것이다.

 

즉, 회원의 이용이 증가할수록,

수익에 대한 이익금을 되돌려받는 제도이다.

 

일반 회원일 경우

사업 이용 실적의 0.5%, 비지니스회원은 1%의 배당이

고객관리 전산실적에 입력되어, 연 2회 지급되고 있다.

넷째, 품질관리실 설치이다.

 

품질관리실은 유통업체와 소비자에게

안전하고 우수한 농산물을 공급하기 위한 것이다.

 

생산자가 농약을 기준 이하로 사용하는지 확인하며,

판매되기 전에 상품 수준을 재검토하므로

 

물류센터 취급농산물에 대한

품질 차별화를 도모하여 경쟁력을 강화할 수 있다.

농협유통이 운영하는 농산물 물류센터는

국민들의 호응도가 높아

 

양재동과 최근에 개장한 창동 물류선터뿐만 아니라

청주, 천안, 대전, 전주, 군위, 김해 등 건립, 확장할 계획을 세우고 있다.

 

농협이 운영하는 농산물 물류센터는

다양한 거래방식, 도매, 직판의 통합,

효율적인 물류시스템, 품질의 차별화 등

 

농산물 물류센터가 채택하고 있는 선진유통기법은

낙후된 우리나라의 농산물 유통수준을 선진화시켜,

 

유통 상인들의 불공정한 거래행위,

복잡한 유통단계, 제각각인 품질규격 등에서

전근대성을 탈피하는 놀라운 개혁를 보였다.

 

 앞으로도 농협유통은 하나로클럽을 성공시킨 벤처정신과

끊임없는 개혁의지를 바탕으로

 

농산물 물류센터의

효율적 운영에 총력을 다함으로써

 

농산물 유통개혁을 이루기 위해

전력을 다할 계획이다.

 

(김신자 / 한국마케팅연구원 연구원)