제품과 가격의 함수관계

제품과 가격의 함수관계

 

 

 

 

그 동안 제품의 특성을 고려하고 소비자의 심리를 고려하여

다양하게 제품에 대해 생각해 보았습니다.

 

여러분은 어떤 종류의 제품이 앞으로 경쟁력을 점점 더 갖게 될까요?

또 어떤 제품이 쇠퇴하여 사라질까요?

한 번쯤 생각해 보셨는지요?

생각해 보셨다면 그 제품의 가격은 어느 정도가 적정하다고 생각하시는지요?

과연 그 가격은 소비자가 합리적이라고 생각하고 받아들일 수 있는 가격이라고 생각하시는지요?

여기까지 생각해보고 고민해 보셨다면

제가 이 칼럼을 쓴 보람이 있다고 제 스스로 생각하고 만족할 수 있다고 생각합니다.

하지만 생각을 해보지 않으셨다면 다시 한 번 읽어보면서 고민해 보셨으면 합니다.

우리가 요즘 마케팅을 알아야 한다, 유통채널을 다양화해야 한다 등의 이야기를 합니다. 하지만 제품이 확실하고 가격이 합리적이어야만 마케팅이 효과가 있고 유통채널도 제 역할을 할 수 있는 것입니다. 즉 제품 자체가 기술력을 갖추고 가격책정이 효과적이어야만 그 제품자체로 제품의 수명을 연장시키는 것입니다. 그 다음에 마케팅이 필요하고 유통이 필요한 것입니다.

 

제품이 뛰어나고 가격이 좋으면 마케팅을 특별히 하지 않아도 한번 구매하고 좋아서 또 구매하든, 입소문을 듣고 구매하든 구매가 일어납니다. 그리고 반응이 좋고 수익이 발생한다면 유통채널에서도 너도나도 판매하고 싶다고 연락이 오게 될 것입니다. 이러한 과정이 오랫동안 순환되려면 무엇보다도 훌륭한 제품과 합리적인 가격을 만들어 내는 것입니다.

예를 들면 우리가 잘 알고있는 백색가전 중에 "지펠"이란 브랜드 제품이 있습니다. 외국 가전제품들이 국내 시장에 들어오는 것을 막고자 삼성에서 고안해서 만든 제품입니다. 소비자의 심리를 이용하여 삼성이라는 브랜드를 내세우지 않고 "지펠"이란 브랜드로 광고를 했지요.

 

대성공이었어요. 소비자는 기존제품에 비해 훨씬 고급스럽고, 폼 나고, 가격도 좋다고 생각을 했습니다. 그래서 삼성은 또 생각했어요. 좀 더 고급스럽고, 좀 더 비싼 가격의 제품을 만들면 더 많이 판매할 수 있을 거라고 생각하고 "하우젠"이란 제품을 탄생시켰습니다.

 

하지만 이번엔 실패하고 말았습니다. 왜일까요?

"하우젠"이 "지펠"보다 마케팅이 부족해서 일까요? 아니면 유통채널이 다양하지 못해서 일까요? 아마도 대기업인 삼성인데 마케팅이나 유통채널, 이런 것이 문제가 되지는 않았을 것입니다. 왜냐하면 소비자는 바보가 아니기 때문입니다. 처음에 "지펠"이 나왔을 때는 기존 제품과 성능이나 디자인이 확실히 달랐고 가격도 좋았다고 생각했습니다. 하지만 "하우젠"은 "지펠"과 차별성이 없어 보이고 가격만 비싸다고 소비자는 받아들이고 있는 것입니다.

또 한가지 예를 들면 우리가 애용하고 있는 농심의 라면 "신라면"이 있습니다. 우리는 이 "신라면" 때문에 농심이 돈을 긁어 모으고 있다고 생각하고 있습니다. "신라면"의 강점은 제품 자체에 있습니다. 얼큰한 맛! 이 맛을 어떤 라면도 흉내낼 수 없기 때문입니다. 하지만 농심에게도 고민은 있습니다. 농심에서 다른 신제품을 출시해도 신라면의 그늘에 가려 제대로 빛을 보지 못하고 사라져야 할 상황이니까요.

 

그래서 농심은 아예 신라면으로 컵라면까지 만들어 소비층을 강화하고 있습니다. 예전에는 컵라면은 생산하지 않고 신제품을 만들어내는데 노력을 했는데, 소비자에게 신라면의 반응이 너무 좋아서 컵라면까지 만들어 신라면 판매에 집중하고 있습니다. 시장점유율이 50%가 넘고 있으니까요. 하지만 예전처럼 광고도 많이 하지 않습니다.

 

하지만 삼양라면의 "수타면"은 상황이 반대입니다. 처음에 새로운 시도로써 손으로 만든 라면이라는 의미로 "수타면"를 출시했습니다. 하지만 신라면에 밀려 시장에서 인정을 받지 못하자 수타짜장, 수타짬뽕, 등등 수타라는 이름을 붙여 다양한 라면을 출시했는데 모두다 실패하고 말았습니다. 수타라는 시도는 좋았지만 소비자는 맛에서 외면하고 있었기 때문입니다.

여기서 우리는 재미있는 상상을 한번 해보고자 합니다. 만약 "지펠"이 현재의 가격에서 훨씬 높은 가격으로 올리면서 마케팅을 더 열심히 하고 유통채널을 넓힌다면, 소비자는 그 올린 가격대로 제품을 구매할까요? 만약 농심이 "신라면"이 소비자에게 반응이 너무 좋으니까 가격을 올려도 계속 신라면을 사먹을 거란 판단에서 신라면 가격을 천원으로 올린다면 소비자는 어떤 반응을 할까요?

만약 제가 소비자라면 전 "지펠"를 구매하지 않을 것입니다. LG전자 제품을 사거나 아니면 아예 좀 더 비싼 가격을 주더라도 외국 브랜드 제품을 살지도 모릅니다. 아니면 아예 새로 제품을 사는 것 자체를 포기할 수도 있습니다. 또한 신라면의 가격이 천원이라면 다른 제품을 사거나 아예 라면 사먹는 것 대신에 칼국수를 사먹을 수도 있을 것입니다.

왜냐하면 소비자인 제 마음속에는 이미 희망하는 가격대가 정해져 있기 때문입니다. 삼성에서 만든 가전제품이면 이 정도 가격대이어야 하고 또 제가 지출할 수 있는 금액이 한정되어 있기 때문입니다. 또한 아무리 신라면이라도 라면이 천원이라면 좀 부담되고 비싸다고 생각하지 않나요?

이처럼 어떤 제품에 대해서 소비자는 생각하고 판단합니다. 그리고 그것을 믿고 따르지요. 우린 이것을 "소비자의 고정관념"이라고 합니다. 물론 이러한 소비자의 고정관념이 어떻게 형성되는지, 어떻게 작용하는지 파악해야만 합니다. 이런 고정관념이 때로는 고객 충성도로 나타나지만 때로는 대체품으로 눈을 돌리게 만드는 요소가 됩니다. 하지만 필요한 제품은 딱 하나이고, 꼭 구매해야만 하는 제품이라면 소비자의 고정관념도 의미가 없겠지요. 사실 이런 제품에는 고정관념이 잘 형성되지 않습니다.

위의 예처럼 제품이 우수하고 가격이 싸다고 느껴진다면 소비자는 기꺼이 구매를 합니다. 오늘날처럼 경쟁이 심하고 제품수명이 점점 짧아지는 상황에서는 더욱 더 우수한 제품과 합리적인 가격을 찾아내는 것이 다른 어떤 일보다도 중요하다고 강조하고 싶습니다. 아무리 광고를 잘하고 유통채널을 잘 만들어 놓았다고 해도 제품이 좋지 않거나 가격이 소비자가 판단할 때 비싸다고 느껴진다면 모두 필요 없는 것이 될 것입니다.

 

(임재영)