웨딩컨설팅 '추카클럽' 신화철 사장 성공기

①첫사업 깡통- 둘째 사업은 대박 널뛰기 인생

 

'웨딩 컨설팅업'.

어디선가 들어본 듯한 이 단어에 대해 아는 사람이 몇이나 될까. 상담을 통해 고객을 잡는 컨설팅을 웨딩에 접목시킨 특이한 이 사업분야에서 단연 두각을 나타내는 사람이 있다. '추카클럽' 신화철 사장이 주인공이다.

창업 3년째, 초고속 성장을 거듭하고 있는 추카클럽의 작년 매출은 60억이다. 수익률은 보통 사람이 생각하는 것보다 훨씬 많다. 한마디로 창업을 하려는 사람이 보면 대박이 아닐 수 없다.

현재 직원은 30명. 신 사장은 "머지않아 200명까지 늘릴 예정"이라고 말한다. 당연히 매출 규모도 백억대를 넘어설 터. 그 성공 스토리가 궁금하지 않을 수 없다. 듣고보니 그에겐 성공할 분명한 이유가 있다.

논현동에 있는 사무실은 고급스러웠다. 직원들의 매너도 기품있다. 일단 200개가 난립하고 있는 웨딩컨설팅 업계에서 1위하는 비결을 물어봤다. 신 사장은 단연 남과 다른 매니지먼트를 꼽았다.

"고객을 상담하는 매니저들(컨설턴트, 상담사) 관리 방식이 다른 업체들과 다르다고 봅니다. 최대한의 성과를 이끌어 내도록 시스템을 만들었고, 최대한 뒷받침을 해줍니다."

"매니저는 업무 특성상 급여가 기본급과 성과급으로 나뉩니다. 대개 기본급이 작은 다른 곳과 달리 저희 회사는 기본급을 탄력적으로 가져갑니다. 매출이 높으면 기본급도 따라서 올라가는 거죠. 6개월에 한번씩 기본급을 조정하며, 성과급 역시 마찬가지입니다."
'추카클럽'은 거의 모든 직원들을 1년에 두 번씩, 해외 여행이나 연수를 보내준다. 고객과 상담에서 오는 스트레스를 풀게 하기 위해서다.

미남형의 얼굴과 세련된 외모의 신 사장의 첫 직장은 롯데관광(89년 입사)이었다. 씨에프랑스(93입사)를 거쳐 삼성카드(94입사)를 다녔다.

롯데관광과 씨에프랑스를 통해 관광에 대해 안목을 키웠고, 기획-마켓팅 업무를 주로 했다. 따라서 소비자를 마음을 읽을 수 있는 안목이 생겼고, 고객에게 다가가는 노하우를 배웠다.

여기서 주목할 사항. 그가 직장을 옮기게 된 계기다.

"관리에 대해 체계적으로 알고 싶었습니다. 기획과 마켓팅은 잘 했지만, 나이들면 관리가 아주 중요한 일이 될 것 같았죠."

과거 직장에서 부장이었던 신 사장은 다른 업체의 좋은 조건의 스카웃을 뿌리치고 삼성카드에 평직원으로 들어갔다.

신 사장은 삶을 주체적으로 사는 사람이다. 본인의 명확한 목표와 의지에 따라 삶을 개척해왔다. 예컨대 다음과 같은 삶의 철학이 그것을 뒷받침해준다.

"평소에 이런 생각을 합니다. '나는 내년에 무엇을 하고 있을까...'. 뭔가 이미지가 떠오르지 않으면 현재 헤메고 있다는 뜻입니다. 그렇지 않다면 제대로 하고 있는 거구요."

 

 

② 너 호주머니에 아이디어 5개 있어?

 

 

98년 신 사장은 삼성카드를 나왔다. 'IMF' 때였다. 독립을 하기위한 수순이었다. 명분도 생겼다. 마침 그가 투자했던 고향 무주에 있는 레스토랑이 어려워졌고, 그것을 살려야 하는 과제가 주어졌다.

당시 신 사장이 가진 현금은 3억5천만원. 월급쟁이로선 큰 돈이었다. 그가 돈을 모은 데엔 남모를 사연이 있다. 맞벌이를 한 아내 덕이었다. 당시 신사장보다 그의 부인이 번 돈이 더 많았다.

신 사장은 1년만에 레스토랑을 본 궤도위에 올려놨다. 성공 포인트는 '본연의 업무'에 충실하게 한 데 있었다.

무주 리조트 앞에 있던 그의 레스토랑에선 한식을 팔았다. 주변엔 한식집이 즐비했다. 놀러온 사람들은 외국 음식보다 토속음식을 좋아한다. 따라서 그의 레스토랑도 덩달아 한식을 팔았다. 말하자면 겉은 외제, 내용은 토속인 이상한 식당이었다.

차별화에 승부수를 던졌다. 서울에서 여러 요리사들을 통해 자문을 구했다. 결국 정통 양식으로 메뉴를 바꿨고, 그 전략은 주효했다.

레스토랑 문제가 해결되자 한숨 돌렸다. 하지만 중요한 문제가 그를 기다리고 있었다. '앞으로 뭘 할 것인가'였다.

개성 강한 신 사장에겐 또다른 삶의 철칙이 있다.

"남자는 호주머니(가슴)에 아이디어 5개를 항상 지니고 있어야 한다고 생각합니다. 2개는 곧 실행할 것이고, 나머지는 미래 대비 용입니다. 그래야 뒤쳐지지 않습니다."

그런데 삼성카드에서 나온 뒤로 그의 가슴은 비었다. 아이디어가 궁했다. 안되겠다 싶어 당장 인터넷 서핑을 시작했다.

어느날 서핑을 하다 '부조금'이 생각났다. 친구들 애경사 때 직접가지 못할 경우, 대부분 친구를 통해 전달하는 게 부조금이다.

'인터넷을 통해 부조금을 결제하게 하면 어떨까.'

찾아보니 국내에 관련 사이트가 없었다. 그런데 웬 걸. 외국을 찾아보니 '웨딩 레지스틸'이라는 게 있었다. 아주 생소한 이 단어가 뜻하는 내용은 이렇다.

외국인들은 결혼하게 되면, 신랑신부가 받고 싶은 선물을 친구들이 사준다. 목록을 당사자에게 보여주고 선택하게 하는 것이다. 그게 웨딩 레지스틸이다. 그게 괜찮아 보였다.

'웨딩 사이트를 만들고 선물 리스트를 꾸며놓으면, 사람들이 방문해서,결혼하는 친구를 위해 선물을 고른다.'

달콤한 상상이 신 사장 머리에서 펼쳐졌다.

사무실을 얻고, 디자이너 개발자, 기획자를 뒀다. 사이트 솔루션 개발에 6개월 걸렸다. 그랬더니 반년만에 7천만원이 들었다. 준비는 완료됐다. 그러나 뜻하지 않는 복병이 도사리고 있었다. 생각지도 못한 변수였다. 좋긴 좋은데 사람들이 신 사장의 사업을 이해하지 못하는 것이었다.

 

 

③억대 돈 쏟아부은 사업 1원도 수익 못내

 

친구들이 결혼하는 신랑신부의 결혼물품을 사주는 '웨딩 레지스트리'. 관련 사이트를 만든 뒤 사업 꿈에 부풀어 있는 신 사장의 앞에 어이없는 일이 일어났다. 신 사장의 말.

"글세요. 친구들을 만나 실컷 사업에 대해 말해주는데, 잘 못 알아듣는 겁니다. 네가 만약 결혼하게 되면 사이트를 방문해서, 회원 가입하고, 받고 싶은 상품 리스트를 죽 적어놓으면, 친구들이 와서 하나씩 선택해서 너에게 주는데..."

열변을 토하며 사업에 대해 소개했으나 반응은 냉담했다.

"'웨딩 레지스트리'이라는 어려운 용어를 설명해주면, 다 듣기도 전에 이럽니다. '뭐가 그리 복잡하냐. 그래서 뭘 어떻게 하면 되는데...' 이렇게요. 이 때 크게 깨달은 게 있습니다. 아, 사업은 아이템이 심플해야겠구나!"

씁쓸한 교훈이었다. 복병은 또 있었다. 사업을 막 벌여보려는데 가을 결혼 시즌이 끝나 버렸다. 따라서 다음해 봄 시즌까지 '물 만 먹고' 살아야 했다. 그런데 사무실 경비는 계속 들어갔다. 결국 1년도 안돼 1억5천만원을 날렸다. 이 때의 신 사장의 마음을 대변해주는 에피소드 하나.

"밥 먹으러 식당에 갔는데, 그 밥집 아주머니(사장)가 그렇게 부럽대요. 또다른 아줌마 직원을 쓰면서 사업을 꾸려가는 게 너무 위대해 보였습니다."

그럴 수밖에. 사업한답시고 억대 돈을 꼴아박고, 1원 한푼 매출을 못올리고 문을 닫았으니 오죽했을까.

속담에 따르면 송충이는 솔잎을 먹던지 아님 소나무 근처에서 노는 게 현명하다. 여행업 출신인 신 사장은 여행과 관련이 있는 웨딩 쪽에 애정이 많이 갔다. 웨딩 레지스틸 사업에 뭔가 접목할 방법이 없나 고심했다. 그래서 눈에 들어온 게 웨딩 컨설팅이었다.

그 사업을 한다고 하자, 이번엔 주변에선 만류했다. 거기엔 이유가 있다.

일단 성공여부를 차치하고, 결혼은 1년에 두 시절 장사다. 하지만 컨설팅은 초기 자본이 적지 않게 들어간다. 신 사장은 2002년 4월에 사업을 시작했다. 수입은 가을이 되어서야 나오게 된다. 처음하는 사업인데, 가을에 곧바로 수입을 올리긴 힘들다.

여기서 잠깐, 웨딩컨설팅 사업 매커니즘을 알아보면 이렇다.

인터넷이나 여타의 방법을 통해 사람을 모으고, 전화나 온라인 상담을 통해 고객을 끌어오는게 컨설팅 사업이다. 상담자가 고객이 될 확률은 5%. 20명중 19명은 오로지 상담만 할 뿐이다.

초기 추카클럽의 사업 세팅은 이랬다.

매니저 5명. 일반인력 5명(실장, 경리, 프로그래머, 다자이너 등). 사업 특성상 건물을 번듯한 곳에 있어야 하기에 임대료 5백만원짜리를 얻었다. 그렇게 하니 한달 경비가 2,500만원이었다.

고객이 되면 1쌍이 보통 웨딩에 3백만원을 쓴다. 웨딩은 예식장, 허니문여행, 머리, 드레스, 사진 등으로 나뉜다. 이 중 컨설팅 회사의 수수료 수입은, 업체마다 다르지만 약 30%다.

A급 매니저 한 사람당 보통 한 철에 40쌍을 물어온다. 하지만 신 사장은 1사람이 100쌍도 할 수 있다고 생각했다. 그렇다면 5명의 매니저가 영업을 하면 5억이 된다. 결혼철은 보통 1년에 봄, 가을 두번임으로, 약 10억 수익을 얻을 수 있다.

그렇게 하면 경비를 제외하고 5천이상 순익을 남길 수 있다는 계산이 나온다. 그런데 컨설팅에서 가장 중요한 것은 숙련된 컨설턴트 즉 매니저들의 맨 파워다.

신 사장은 봄에 시작했지만 가을에 실적은 거의 없었다. 결국 그해 또다시 2억가까이 탕진했다. 1년 6개월이 되자 보증금까지 포함해서 투입된 자금이 약 4억. 밑빠진 독이었다. 투자가 아니라 탕진이라고 해야 옳았다.

 

 

④자금난에 쫓기던 중 뜻하지 않은 행운

 

 

웨딩컨설팅을 하지 말라는 주변의 충고는 틀리지 않았다. 결혼의 특성상, 자금 회수기간이 6개월이니 큰 돈을 쏟아부을 각오를 해야 가능한 사업이었다.

또 하나는 타깃 마켓팅이 어렵다는 점이다. 젊은 층이 대상이긴 하지만, 결혼 여부는 한마디로, 하늘에 달려 있다. 따라서 '서치비용'이 많이 든다.

여기에 시장 자체의 한계도 벽이다. 결혼이란 재수요가 없는 업종이다. 아직 한국사회에선 두 번 결혼이 기대난망이다. 또한 결혼이 늦어지거나 독신이 많아짐으로써 시장 규모 자체가 줄고있다는 것도 문제다.

자금에 쫓긴 신 사장은 급기야 회사를 임대료 부담이 적은 곳으로 옮기기로 맘 먹었다. 월 100만원짜리 오피스텔이 물색됐다.

"기분이 날아갈 것 같았습니다. 임대료만 4백을 줄일 수 있으니 그럴 수 밖에요. 그런데 곰곰히 생각해보니 이건 아니다 싶었습니다. 100만원짜리 그릇엔 100만원 정도의 사업밖에 담지 못하지 않을까 하는 생각이 들었습니다."

옮기지도, 옮기지 않을 수도 없는 상황이었다. 그런데 하늘이 도왔는지, 귀인이 나타났다. 강남 쪽에 월 250만원정도 사무실이 나왔는데, 그 주인이 귀인이었다. 주인에게 임대료를 좀 깎아달라고 사정했다. 그런데 이게 웬 기연인가.

알고보니 월 5백만원짜리 기존 사무실 주인과 그곳 주인이 부자관계였던 것이다. 사연을 들은 주인은 대폭 임대료를 깎아줬다. 이 때 느낀 게 '사업은 운도 따라야 한다'는 것이었다.

웨딩 컨설팅 사업을 할 때 신 사장은 자신있었다. 여행이나 웨딩이나 비슷한 서비스업종이고, 여행이 웨딩의 일부이니 공집합이 많은 셈이었다.

또한 웨딩업체를 방문하면서 이상한 점을 발견했다. 당시 웨딩은 '토탈웨딩'이 유행이었다. 예식장 한 곳에서 드레스를 빌려주고, 신부화장을 하고 사진도 찍는 것이다.

다른 경향 하나는 예식장 비소유 업체의 토탈웨딩이다. 그곳에선 고가 전략을 썼다. 웨딩은 예술이며, 고급 서비스 업종이라는 생각을 널리 퍼졌다. 신 사장은 생각했다.

'왜, 꼭 그래야 하나. 왜 한 곳에서 모든 것을 해결해야 하고, 또 비싸게 해야 하나."

신 사장은 '웨딩은 유통'이라고 정의를 새롭게 했다.

'그래! 웨딩은 유통이야! 여러 물건을 소비자의 구미에 맞게 적정한 가격으로 조달해주는 일, 그게 바로 웨딩업이다.'

다시 말하지만 웨딩업은 한가지 근본적이며, 골치아픈 문제를 안고 있다. 잠재 고객 발굴이 어렵다는 점이 그것이다. 그래서 많이 하는게 인터넷 포털 사이트의 키워드 광고다.

예컨대 '웨딩'이란 단어를 유저가 검색해 들어가면 결혼용품이나 컨설팅 업체 목록이 뜨는데, 그곳에 등록해서 고객을 기다리는 것이다. 마치 미끼를 던지듯.

추카클럽 역시 키워드 광고가 중요한 고객발굴 수단이다. 하지만 다른 업체와 다른 점이 있다. 신 사장은 이렇게 말한다.

"고객이 원하는 것, 결혼할 고객이 어떤 키워드에 관심을 갖는지, 그 키워드에 어떤 설명을 붙여야 고객이 흥미를 느끼고 클릭하는지를 알고 있습니다. 다른 업체는 무작정 웨딩이나 결혼이라는 단어 하나에만 집중합니다. 우리업체는 다르죠." (사진 신화철씨의 추카클럽 사이트)

 

 

⑤ 중학교 2번-고등학교 3곳-대학 2곳 다닌 이력

 

'왜 나는 그동안 1등을 한 번도 못해봤을까...'

신화철 사장의 삶에 전기가 된 계기는 이런 생각에서 비롯됐다. 롯데 관광에 다닐 때 일이었다. 사실 그랬다. 항상 1등 밑에서 맴돌았던 것이다.

신 씨는 중학교를 2번, 고등학교를 3번, 대학 또한 2번 다닌 특이한 이력의 소유자다. 고등학교와 대학교 입학때 각각 재수를 했고, 직장도 3곳이나 거쳤다. 우여곡절이 많았다.

"언젠가 한번 뼈저리게 자성했죠. 동시에 이제부턴 남보다 앞서가며 뭔가 족적을 남기는 사람이 되자고 결심했습니다."

따지고 보면 그것이 치열한 삶의 자세로 이어졌고, 그를 현재의 부자로 이끌었다.

신 사장은 아주 많은 스토리를 지닌 인물이다. 사연이 굴비 엮듯한 사람은 범상치 않은 사람이다. 어떤 자리에서든 많은 이야기 보따리를 풀어 놓는 사람은 가능성이 풍부한 사람이다.

신 사장은 직장인 출신이니 샐러리맨들에게 할 말이 많을 터. 물론 해줄 대부분은 그의 석세스 스토리에 담겨있다. 신 사장은 사업을 하려는 사람들에게 꼭 당부할 이야기가 있다며 입을 열었다.

"사전 준비없이 사업을 하는 것은 죄악입니다."

준비 속에는 자본도 포함된다. 사업을 하려면, 1년치 경비를 비축한 뒤 시작해야 한다는 말이 있는데, 그걸 두고 한 이야기다.

웨딩 컨설팅으로 성공했으니 당연히 경쟁의 위협을 느낄 법하다. 신 사장의 말.

"글세요. 이 사업을 얼핏 보면 진입장벽이 낮은 것 같지만 결코 그렇지 않습니다. 무엇보다 인력 인프라 구축이 쉽지 않습니다. 숙련된 직원이 있어야 가능합니다. 또한 지속적인 마켓팅이 있어야 하구요."

신화철 사장은 요즘 브랜드 전략에 고심하고 있다. 키워드 광고로 고객을 유치하려는 전략은 한계가 있기 때문이다. 따라서 업계 1위의 경쟁력과 선점효과를 활용해 '추카클럽하면 웨딩컨설팅'이란 이미지를 확실히 심겠다는 각오다.

'사업에서 아직도 할 게 너무 많다'는 신화철 사장은 여느 사업가처럼 치열하게 미래를 고민한다. '대체 언제까지 이 사업은 계속 갈 것인가. 웨딩문화는 앞으로 어떻게 변할것인가.'라는 화두다.

이 말이 단순하게 들리지 않는다. 그 이유는 그가 말한 '가슴속에 아이디어 5개를 비축하라'는 말이 실감나기 때문이다. 좀 더 나은 사업을 꾸려가기 위해 현재 그의 가슴속엔 어떤 비책이 숨겨져 있을지, 앞으로의 행보가 더욱 주목된다.

[아이엠리치 임로빈기자]