CEO들의 전략기획의 시점은?

PC 운영체제 분야의 MS사는

당연히 '고릴라' 기업이다.

 

이 분야에서

MS사는 고릴라로 등극한 후

 

시장점유율이 지난 10여 년 간 부동의 1위다.

이익도 가장 많이 낸다.

 

시장에는 MS사 것 외에

다른 PC 운영체제가 나와 있다.

 

예컨대 애플의 맥킨토시, IBM의 OS/2,

공개 SW인 유닉스와 리눅스 등이 있다.

 

하지만 이들의 시장점유율은

MS사의 그것과는 비교할 바가 못된다.

 

마이크로 프로세서시장의

인텔도 고릴라 기업이다.

 

AMD, 사이릭스 넥스젠,

모토로라 등도

 

성능이 비슷하거나 더 좋은 MS 칩을 내놓고 있지만

인텔의 그것과는 경쟁이 안된다.

 

심지어 적지 않은 사람이

이들 회사에서 마이크로프로세서를 만드는 사실조차 모를 정도다.

 

1. 바나나 벼락과 고릴라

시장이 돌풍단계에 들어서면

고릴라가 서식하는 정글 전체에 '바나나 벼락' 이 떨어진다.

 

이것은 고릴라가 혼자 다 소화할 수 없을 만큼

충분한 것이다.

 

이 때문에 못다 먹은 바나나는

침팬지 몫으로 돌아간다.

 

침팬지는 선택되지 못한

후보 고릴라들이다.

 

고릴라와 침팬지 모두

바나나 벼락의 횡재를 누린 후에도

 

군소기업인

멍키 무리에게 돌아갈 여분도 있다.

 

그런데 멍키는

고릴라나 침팬지와 전혀 다른 무리다.

 

그들은 돌풍이 시작된 후

이미 투자된 비용이 전혀 없다.

 

멍키들의 전략은 단순하다.

고릴라의 제품을 복제해 판매하는 것이다.

 

모든 시장은

저렴한 복제품이 있는 것을 고맙게 여긴다.

 

그리고 수요가 공급을 초과하는 동안까지는

멍키들에게도 상당히 많은 고객이 몰려들 것이다.

 

90년대 중반까지

일본 한국 싱가포르 대만 등

 

전자제품 시장에서 호황을 누리던 나라들이

이런 식으로 출발했다.

2. 시장은 왜 고릴라를 요구하는가?

고릴라 기업의 시장점유율은

통상50%가 넘는다.

 

때에 따라서는 80% 이상 올라간다.

앞서 설명한 MS사나 인텔의 사례가 그렇다.

 

그런데 시장이 고릴라 기업에

사실상'독점'을 허락하는 데는 그만한 이유가 있다.

 

고릴라 기업의 시장점유율이 30-40%대로 떨어지면

시장은 불안해한다.

 

실용주의자들은

동료들과 '같은'제품을 사용하기를 바라고 있으며,

 

동료들이 '같은' 제품을 사용한다는 사실을 알고서야

구입을 실행하기 때문이다.

3. 시장점유율 그 이상의 수익

고릴라에게는

엄청난 혜택이 주어진다.

 

시장이 주류시장으로 이동하는 즉시

고릴라, 즉 시장 선도자는

 

매출 분포에 비례해

전체 수익에서 절대적으로 큰 몫을 차지한다.

 

더욱이 장래의 총매출과 수익이

기존 고객 기반에 대한 판매와 함수관계에 있다면

 

고릴라는 지금까지

가장 큰 고객기반을 확보하고 있기 때문에

 

나머지 시장주기 끝까지

이런 혜택을 즐길 수 있다.

 

시장점유율,

즉 매출기준 점유율이 50% 정도라면

 

수익을 기준으로 한 점유율은

침팬지와 멍키들이 얻는 전체 수익의 3배 가량된다.

 

고릴라의 이익이 큰 이유는

돌풍 기간에 시장의 '기준가격'을 설정하는 힘이 주어지기 때문이다.

 

모든 침팬지와 멍키가 고릴라와 경쟁하기 위해서는

이 '기준 가격'에 할인해서 팔아야 한다.

 

얼마나 할인하느냐는

시장이 침팬지나 멍키의 제품과 비교해

 

고릴라의 완전 완비제품에 부여하는

프리미엄이 얼마나 큰가에 달려 있다.

 

동시에 고릴라는

최고 매출을 올리고,

 

동시에

규모의 경제에 따르는 운영상 이점을 갖고 있다.

 

'최고의 가격+최저의 비용=대박!'

임은 설명할 필요도 없다.

그런데 여기서

한 가지 명심해야 할 것이 있다.

 

시장주도권이라는 특권을 가질 수 있는 최적의 기회는

"돌풍 기간"이라는 것이다.

 

그토록 많은 신규 고객이

일시에 진입하는 상태에서

 

시장점유율이 신속하고 급격히 바뀔 수 있는 시점이

바로 그때이기 때문이다.

 

돌풍이 끝나는 즉시

대다수의 기존 고객은

 

어느 공급자가 됐든

그들이 이미 선택한 곳에서 계속 구입할 것이다.

 

그리고 신규 고객이나

전환하려는 고객은

 

그 수가 극히 적으므로

시장점유율을 바꿀 수 없을 것이다.

기억하라.

하이테크 분야에서

 

전력을 다해 시장점유율 전투를 할 때는

오직 돌풍 단계뿐이라는 것을 ...