당신은 경쟁사의 진정한 고객인가?

대부분의 회사들은

경쟁사의 움직임에 늘 촉각이 곤두 서있다.

 

많은 회사들이 타사의 동향을 파악하는데

많은 노력을 들이고 있다.

 

국내 굴지의 L제과와 D제과는

비슷한 포장과 이름의 제과류를 출시하기로 유명하다.

 

서로의 동향을 파악하는 것으로 부족해서

상표에 이어 포장지까지 놓고 법정 다툼을 벌이기도 한다.

게임 회사들의 경우도 예외가 아니다. 게임에도 유행이 있고,

빠르게 성장하는 시장 때문에 타사 게임을 끊임없이 모니터링한다.

 

주로 예의 주시하는 항목은 경쟁사의 고객 숫자이다.

자사 게임의 유저 수와 타사 게임의 유저 수 변화에 민감하게 반응한다.

 

특히 유저들이 많이 접속하는 토요일 오후 시간대는

각 게임사들의 자존심이 걸려 있기도 하다.

하지만 대개 그 정도에서 그친다.

많은 유저를 확보한 게임에 대해 부러움이,

 

그리고 잘 안 되는 자사 게임에 대해 안타까움만이 있을 뿐이다.

숱하게 쌓여 가는 자료들을 보며 활용 방법에 대해 고민만 한다.

H자동차 직원이 D자동차를 타고 다니지 않는 것처럼

게임 회사도 마찬가지이다.

 

즉, 자사 게임 분석에 더 몰두를 하고,

타사 게임은 데이터 확보하는 것으로 만족해 한다.

유명 PC 게임 개발 S사의 한 마케팅 담당 직원은

늘 경쟁사인 N사의 게임을 즐겨 했다.

 

온라인 게임 중 인기 최고의 게임이었지만 회사 업무와는 큰 상관은 없었다.

말 그대로 재미 있어서 게임을 한 것이다.

 

이 게임에 대한 유저 수 변동 등 자료도 늘 옆에 있었지만

실제 해 본 이후 유저로서 재미를 느끼게 된 것이다.

 

“팀장님은 맨날 다른 회사 게임만 하세요?”
“재미 있잖아요. 왜 재미 있는지도 보고,

우리 회사에서도 이런 게임을 만들지 못할까 생각도 하고요.”
“그래서 뭣 좀 보이세요?”
“하하, 글쎄요. 뭐가 보이는 것 같기도 하고.. 그러네요.”

 

경쟁사 N사의 주 고객 층은 초등학생 이었다.

N사는 초등 학생들을 상대로 한 비즈니스를 잘 하고 있었다.

 

심지어 초등 학생들을 대상으로 입사하고 싶은 기업을 설문 조사한 결과

1위 삼성전자 다음으로 2위를 차지할 정도였다.

 

매일 백여만 명의 초등 학생들이 하는 게임의 데이터는

직접 그 게임을 즐겨 하는 직원에게는 중요한 숫자로 다가 왔다

S사의 주 고객 층은 중고등학생이었다.

세월이 흐르면서 계속 어린 유저들을 확보하는 것이 회사의 과제였다.

 

그런 고민을 하는 다른 직원들은 자사 게임이 아닌 타사 게임을 열심히 하는

그 직원을 보고 이해가 안 된다는 듯한 표정이었다.

 

하지만 그렇게 몇 달 동안 경쟁사 게임을 즐기는 동안

그 과정에서 새로운 비즈니스 기회가 생기고 있었다.

 

‘아, 이 온라인 게임을 이용해 우리가 PC게임을 개발하면 재밌겠다.

기존에 이 온라인 게임을 하던 어린 유저 층을 확보할 수도 있고…’

 

그때부터 바로 실행에 들어 갔다.

설득하고 제휴하는 등의 몇 가지 문제는 있었지만 그것은 별로 문제가 되지 않았다.

 

왜냐하면 그 직원은 이미 두 회사의 게임에 대해 너무 잘 알고 있었고

이를 토대로 충분한 근거자료를 제시했기 때문이다.

 

그리고 많은 이들이

양 사의 제휴를 통한 비즈니스의 성공 가능성을 높게 점쳤다.

 

결국 경쟁사이지만, 그 회사의 장점을 자기 회사의 장점과 결합시켜

새로운 비즈니스를 만들어 낸 것이다.

이러한 제휴를 통하여 S사는 초등학생 고객을 확보하였고,

N사는 자사의 온라인 게임으로 PC게임이라는 새로운 영역을 개척할 수 있었다.

 

아동 게임 시장에서 드물게 출시하자마자 4만장이 팔려 나감으로써

시너지 효과를 톡톡히 보았다.

세계적 자동차 기업인 토요타와 닛산이

경비 절감과 기술 개발 부담 경감을 위해 제휴를 맺고 자동차를 개발한다.

 

인텔, 소니, 그리고 MS와 같이 거대 기업들이

홈 네트워킹 시장에 공동 진출하기 위해 제휴를 맺는다.

 

즉, 오히려 경쟁사와의 제휴가

시너지 효과를 창출하기 위해 더 유리하다고 판단한 것이다.

오늘날 경쟁사를 따라 잡기 위한 회사들의 노력들은 아주 치열하다.

하지만 실제 경쟁사를 따라 잡기란 보통 어려운 일이 아니다.

 

과연 자신의 제품을 어떤 식으로 차별화할 것인가?

과연 어떤 식으로 비즈니스를 해서 다르게 보일 것인가?

 

이 모든 것들은

경쟁사의 진정한 고객이 되기 전에는 불가능하다.

고객을 경쟁사가 어떻게 대하는지, 어떤 식으로 고객의 불만을 처리하는지,

어떤 점에서 경쟁사의 제품이 만족스러운지 느끼는 것이 중요하다.

 

의미 없는 경쟁사의 각종 통계 자료를 옆에 쌓아 두는 것은 의미가 없다.

그 과정에서 헛점을 발견한다면 그 또한 비즈니스 활용의 좋은 기회가 된다.

 

또 경쟁사의 강점을 발견한다면

경쟁사의 게임을 활용하여 PC게임 개발을 성공적으로 추진한 예처럼

 

자신의 강점과 결합시켜

새로운 비즈니스로 전개를 할 수도 있다.

당신의 경쟁사는 어디인가?

이미 잘 알고 있을 것이다.

 

아마도 처음 입사했을 때부터 귀에 박히도록 선배들로부터 들었을 지도 모른다.

하지만 당신은 경쟁사에 대해 얼마나 잘 알고 있나?

 

경쟁사 제품에 대해서는 잘 알고 있나?

이것은 경쟁사의 진정한 고객이 되기 전에는 힘든 것이다.

책상 위에 수북이 쌓여 있는 종이서류를 분석하기 보다

경쟁사의 진정한 고객이 되어 보자.

 

 

(고평석)