(1) 풍요로운 생활의 제안자 - 세일즈맨

프로 세일즈맨 트레이닝 (1)

풍요로운 생활의 제안자 - 세일즈맨 

 

 

현재 지구상에는 수많은 직업이 있으며

계속적으로 신종직업이 탄생되고 있습니다.

 

몇년전 유엔에서 조사한 바에 의하면

2만 3천여 종이 넘는다고 합니다.

 

여러 분의 직업이 갖는

사회적 기능과 특성에 대해 알아보도록 하겠습니다.

 

사회가 고도로 발전하게 되면

일의 전문화가 요구되는 까닭에

 

같은 직업이라도

더욱 세분화(細分化)되어 가기 때문입니다.

 

고도 정보화사회가 되면

우리나라도 직업의 수가 2만 여종의 수준으로

늘어나게 될 것은 분명합니다.

 

세일즈는

이 수많은 직업중의 한가지 일 뿐입니다.

 

우리들은

(세일즈맨)하면 단순하게 생각하기 쉽지만,

 

사실 세일즈맨의 하는 일을 관찰하면

크게 4가지로 분류할 수 있습니다.

 

첫 번째는 최종 소비자를 방문하여 소비자의 편익(便益)을 크게 해주는 것

 

으로 이 경우는 한번 구입한 고객에 대해서

계속적인 사후관리로 고객에게 봉사하는 역할을 담당하게 됩니다.

 

두 번째는 매장에서 찾아온 고객을 응대하는 판매원이라는 세일즈맨입니다.

 

이 경우 판매원은

풍부한 상품지식과 질 높은 서비스를 제공함으로써

 

고객이 필요한 상품을 편안하고 즐거운 분위기 속에서

쇼핑하도록 도와주는 역할을 합니다.

 

세 번째는 루트영업활동입니다.

 

루트영업이란 대리점이나 특약점을 순방(巡訪)하면서

거래선의 경영활동을 지원해 주는 것이 임무이며 사명입니다.

 

네 번째는 엔지니어링 또는 컨설팅세일즈맨입니다.

 

이들은 소비자와 상담하여

그들이 갖는 여러 가지 문제점을 해결해 주는 것입니다.

 

세일즈맨이라고 할 때는

이러한 모든 것을 포함해서 지칭하는 말입니다.

 

그런데 위에서처럼

유형별로 나누어 보면

 

하는 일의 내용에 따라서

직접적인 기능이나 역할 사명이 다르다고 할 수 있습니다.

 

그러나

한 가지 공통된 것이 있습니다.

 

세일즈맨은 어느 경우든

메이커와 소비자의

 

중간에 서서

양쪽 모두에게 이바지하고 있다는 사실입니다.

 

기업은 상품을 만들어 내고

또한 판매해야 합니다.

 

한편 소비자는 생활을 편하고 풍족하게 누리기 위해

필요한 상품을 찾고 있습니다.

 

그래서 세일즈맨은 메이커와 소비자의 양쪽을 연결하는

"고리"로서 기능하고 있습니다.

 

이것을 (유통기능)이라고 합니다.

또 다른 말로 하면 소비자에게 서비스를 제공하는 것이 됩니다.

 

메이커에게는

판매증대로 기업을 번영으로 이끌어 가는 사람이고

 

소비자에게는

풍요로운 생활의 제안자이며 설계자이고 조언자입니다.

 

세일즈맨이 갖는 사회적 기능이

이와 같이 중요한 것이므로

 

산업화 사회에서는

가장 훌륭한 직업으로 인정받는 것입니다.

 

아직 우리 나라에서는

세일즈맨에 대한 인식이 높다고는 할 수 없습니다.

 

그래서인지 세일즈맨 자신들도

자신의 소중한 역할을 충분히 이해하지 못한 채

 

"나는 단지 물건 파는 사람이다" 또는

고객에게 거절을 당할 때

 

"나의 직업이 비참하구나"

하는 생각부터 갖는 것이 아닌가 합니다.

 

세일즈는

어느 경우든 많은 사람을 만나게 됩니다.

 

찾아가서 만나든 오는 손님을 만나든

사람을 만나는 것이 일의 전부라고 할 수 있습니다.

 

그러나 만나게 되는 모든 사람은 고객이며

동시에 이 세상을 행복하게 살기 바라는 생활인입니다.

 

생활인에게는 원하는 것이 있습니다.

생활을 유지하는 데 있어서 필요(Need)한 것을 바라기도 하고

 

더 즐겁게 살기 위해

하고 싶은 것이나 갖고 싶은 것(Wants)이 있습니다.

 

세일즈맨은

한 명 한 명의 고객을 만나서 이야기하는 동안에

 

그 고객의 욕구를 찾아내어

그것을 내가 가진 상품을 통해 충족시켜 주는 것입니다.

 

이 과정에서

나를 좋아하는 고객이 있고

 

나를 싫어하는 고객이나

나의 회사 상품의 특성을 모르는 사람도 있습니다.

 

나를 좋아하는 고객에게는 더욱 더 친절하거나

질 높은 서비스를 제공하여 영원한 고객으로 만들어 나가며

 

나를 싫어하거나 회사상품의 특성을 모르는 사람에게는

알려주거나 우호적으로 행동하도록 하여

 

상호간의 입장에서 도움이 되도록 하는 것이

세일즈맨의 역할 입니다.

 

간혹 세일즈맨은 "물건팔이"라고 생각하는

세일즈맨이나 고객이 있습니다.

 

어느 쪽도

일의 겉만 보고 속을 이해 못한 것입니다.

 

세일즈맨은 다른 사람의 생각을 바꿔주는 사람이고

고객이 원하는 것을 채워주어

 

고객이 편안하면서 안락하게

자기의 목적을 이를 수 있도록 도와주는 사람입니다.

 

원래 파는 사람과 사는 사람은 입장이 다르고

처음 만나는 사람 사이에는 경계심이 있습니다.

 

이와 같이 서로 입장이 다른 사람을 만나서

이해시키고 납득을 통해서

 

행복한 생활을 영위(營爲)해 나가는 일에

도움을 주는 사람이 바로 세일즈맨입니다.

 

일의 의미를 생각하고 납득하면

세일즈는 참으로 멋진 일이 되는 것입니다.

 

(김용한)