"선택과 집중"(소비자의 심리를 정복하기 위한 전략)

"선택과 집중"(소비자의 심리를 정복하기 위한 전략)     오늘은 소비자의 심리를 정복하기 위한 전략으로 "선택과 집중"이란 주제로 의견을 나누어 볼까 합니다. 우리는 일반적으로 "선택과 집중"이란 말을 종종 하면서도 그 의미나 해석을 정확하게 파악하는 분들이 그다지 많지 않은 것 같습니다. 저 역시도 "선택과 집중"이란 말을 자주 사용하면서도 그 의미를 정확하게 전달하기가 어려운 것 같습니다. "선택과 집중"에 대해서 논의하기 전에 먼저 기업의 역량에 대해서 먼저 분석을 해야 할 것입니다. 즉 선택과 집중을 하기 위해서는 기업이 스스로의 장점과 단점을 정확히 파악하고 수행할 수 있는 일과 수행할 수 없는 일을 분석해 내는 것이 먼저 수행되어야 할 것입니다. 그리고 나서 무엇을 선택할 것인지, 어디에 집중할 것인지 결정하게 되는 것입니다. 따라서 전반적인 시장분석(국내/외 시장), 정부의 정책, 산업동향, 업체동향(타업종/경쟁업종), 소비자의 변화(인식변화/소비습관) 등에 대한 정보수집과 분석이 선행되어야 하고, 그 다음에 이러한 분석을 바탕으로 기업의 장, 단점이 파악되어야 합니다.   하지만 대부분의 기업체나 담당자는 이러한 분석을 소홀히 하고 타 업종 혹은 경쟁업체에서 신상품을 출시하면 덩달아서 "나도 있다"라는 식으로 모방상품을 만들어 유통시킵니다. 그리고 시장 정복을 위해서 혹은 판매촉진을 명분으로 가격파괴를 하고 출혈경쟁을 합니다. 스스로 무덤을 파는 행태를 선택하고 힘들다고 아우성입니다. 주위에 꽤 많은 업체가 이러한 과정을 답습하면서 시장에서 퇴출되고 있는 것 같습니다. 결국 "선택"을 위해서는 시장분석을 통해서 기업이 가장 효과적으로 선도할 수 있는 시장 또는 소비자를 선택하는 것입니다. 마케팅의 불변의 법칙에서 인용하면 "선도자의 법칙", "영역의 법칙","기억의 법칙", "독점의 법칙", "분할의 법칙",등의 법칙이 적용될 것입니다.   즉 시장 또는 소비자의 인식 속에서 가장 먼저 자리잡을 수 있는 시장을 선택하여 시장을 선도해 나갈 수 있어야 한다는 것입니다. 경쟁기업이 먼저 시장을 선도하고 있다면 시장을 세밀하게 나누어서 내가 선도할 수 있는 시장을 다시 만들어 내는 작업이 필요한 것이지요. 과거의 사례들을 뒤돌아보면 결국 소비자의 기억 속에 자리잡은 제품은 업계 1, 2위 상품들이 대부분이니까요.   그렇다면 시장에서 1, 2위 제품이 아니라면 기존제품을 포기하거나 1, 2위를 차지하기 위해서 신상품을 만들어야 한다는 결론에 도달하게 됩니다. 결국 시장에서 1, 2위 할 수 있는 제품을 선택하여 만들어 내거나, 내 제품으로 1, 2위 할 수 있는 시장을 찾아내거나 만들어 내어서 선택하는 것이 궁극적인 "선택"의 전략입니다. 다음으로 "집중"은 선택한 시장 혹은 제품을 위해서 기업의 모든 역량을 집중하는 것입니다. 어떻게 하면 시장에 효과적으로 진입하여 시장을 선도할 것인가, 어떻게 하면 소비자에게 신속하게 알릴 것인가에 기업의 모든 역량이 모아져야 한다는 것입니다. 물론 내가 시장의 선도기업이라 하면 선도기업으로서의 위치를 지키기 위해서 기업의 역량을 집중해야 하겠지요.   마케팅 불변의 법칙을 인용하면 "집중의 법칙", "인식의 법칙", "사다리의 법칙", "정반대의 법칙", "재원의 법칙" 등이 적용될 것입니다. 특히 "집중"의 전략에는 무엇보다도 기업의 "인적 자원"과 "물적 자원"이 효과적으로 지원되어야 한다는 것입니다.   시장을 잘 선택하고 제품도 우수해서 시장에 출시되면 금방 시장에서 1위 자리를 확보할 수 있는 상황인데도 인적자원이 없어서 실패한 경우도 많고 인적자원을 잘못 활용해서 낭패를 본 업체도 종종 확인할 수 있습니다. 또한 모든 것이 다 갖추어져 있음에도 불구하고 돈이 없어서 시장에 진출하지 못하거나, 경쟁업체보다 뒤늦게 시장에 출시하여 어려움을 겪은 업체도 돌아보면 적지 않게 발견할 수 있습니다.   물량이 부족한데 제품을 생산하지 못하거나 업무량은 많은데 일손이 부족해서 발을 동동 구르는 업체가 의외로 많다는 것입니다. 그럼 제품을 기다리는 고객에게 불편이 야기되고 결국 신뢰에 금이 가는 원인이 된다고 생각합니다. 요즈음 같은 경쟁체계에서는 제품을 판매하는 것이 아니라 신뢰 혹은 믿음을 판매하는 것으로 분위기가 형성되고 있는데 그 영향은 더욱 클 것입니다. "선택과 집중"의 전략은 결론적으로 1위를 선점할 수 있는 시장/소비자를 치밀하게 분석하여 선택하고 그 시장에서 1위 자리를 차지하기 위해서 기업의 모든 역량, 인적 자원 및 물적 자원을 총동원하여 그 시장에 집중하는 것입니다.   아무리 시장을 잘 선택하여도 집중을 제대로 못하면 그 선택이 빛을 보지 못하는 것처럼 아무리 집중을 잘 한다고 해도 선택된 시장이 처음부터 잘못 선택되었다면 그 집중이 무의미해질 것입니다. 따라서 "선택과 집중"은 떼어내려 해도 뗄 수 없는 관계라고 생각합니다.

(임재영)