현재 시장에서 틈새를 발굴하는 방법

틈새 시장은 규모가 작거나

시장에서 새롭게 시작하는 기업들에게 좋은 기회가 된다.

 

하지만, 이러한 틈새 시장을 발굴하는 방법은

그다지 쉽지만은 않다.

 

오늘은 “틈새를 찾으면 살 길이 보인다/Linneman 外/ 비봉 出”에서 소개하고 있는

현재 시장에서 틈새를 발굴하는 방법에 대해 살펴보도록 하자.

(1) 자사 브랜드와 제품을 사용하면서 동시에 타사의 제품을 사용하는 고객(시장)

경쟁사가 핵심 시장의 공략에만 열을 올릴 뿐,

틈새 시장에 신경을 쏟을 여유가 없을 때.

 

시장 선도자인 경쟁사와 정면으로 맞부딪히기보다는

틈새 시장을 표적으로 하는 전략을 사용해야 한다.

 

즉, 틈새 시장을 새롭게 발굴하고 싶다면

현재의 제품/서비스의 범주에 관해 다시 살펴보기 바란다.

 

고객이 경쟁사의 제품이나 서비스를 구매하는 이유가

단지 다른 대안이 없기 때문이거나,

 

고객의 특별한 욕구를 발견한 기업이 없기 때문이라면,

이제 귀사가 할 일은

 

이러한 고객의 욕구를 찾아내서

새로운 틈새 시장으로 성장시키는 일이다.

(2) 미래의 잠재 고객(시장)

특정 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 있는데도 불구하고,

구매하지 않고 있는 많은 잠재 고객들이 있을 수 있다.

 

이들 잠재 고객은 귀사나

경쟁사가 발견하지 못한 곳에 즐비하게 흩어져 있는데,

 

왜 이들이 현재 자사의 제품/서비스를 구매하지 않는지

그 이유를 파악하여 새로운 틈새 시장을 찾아낼 수 있다.

(3) 기존의 제품 범주 안에서 새로운 제품 및 서비스의 창출

일부 기업들이 기존의 제품 및 서비스를 개선하려고 하는 동안,

또 다른 기업들은 전혀 새로운 해결책을 모색한다.

 

이러한 기업의 마케팅 매니저들은 시장의 성숙기 같은 것은 있지도 않고,

다만 진부한 제품이나 서비스가 있을 따름이라고 믿는다.

 

즉, 아직은 독창성이 없는 모방 제품과 서비스들이

결국 언젠가는 누군가에 의해 비약적인 전환이 일어날 수 있다.

(4) 보유하고 있는 기술의 이용

기업이 새로운 틈새 시장을 공략할 수 있는 기술을 이미 보유하고 있더라도

이를 인식하지 못하고 있는 경우가 있는데,

 

3M은 신제품 개발에 있어서 자사의 고유 기술을 활용하는 것으로 유명하다.

3M사는 필름, 접착제, 플라스틱에 관한 높은 수준의 기술을 가지고 있는데,

 

이러한 기술을 이용하여 비행기에 칠해진 도료를 대체하는 새로운 도료를 만들었고,

이는 새로운 틈새 시장이 되었다.

 

즉, 항공사들은 비행기 중량을 줄이고,

연료비를 절약할 수 있는 이 제품을 선호하였다.

 

결국, 기업의 기술은 사용자의 핵심적 구매 동기에 부응할 수 있도록 활용될 때,

비로소 그 가치를 발휘한다는 사실을 알게 해준다.

(5) 보유하고 있는 마케팅 기술의 활용

새로운 틈새 시장을 공략하는 데는 마케팅 기술도 이용되어야 한다.

시어즈(Sears) 상점을 예로 들면,

 

이곳에서는 주방용 찬장이나 방풍용 덧창, 지붕재료 등을 살 수 있을 뿐만 아니라

설치 서비스도 받을 수 있다.

 

물론, 설치는 시어즈에서 직접 해주지 않는다.

시어즈는 전문적인 설치 기술은 갖고 있지 않고, 이들이 고용한 하도급 업체에서 대행한다.

 

결국, 시어즈는 자사의 마케팅 기술을 이용함으로써 고객에게

양질의 서비스를 제공할 뿐 아니라 설치 업체로부터 수입의 일정액까지 받고 있다.

(6) 새로운 시장의 출현 찾아내기

새롭게 등장하는 시장을 주시하는 것은 가능성이 그만큼 더 크다.

그렇다면, 새롭게 등장하는 틈새 시장을 찾으려면 어떤 방법이 있을까?

 

그 방법은 너무나도 다양하다.

 

주위의 아이들에게서 영감을 얻을 수도 있고,

TV, 신문이나 잡지 등을 통해서도 아이디어를 얻을 수 있다.

 

최근에는 ‘타운워칭’이라는 트렌드 읽기 기법으로

새로운 시장의 트렌드를 찾아내기도 한다.

(황수경 드림)