마케팅 글쓰기는 창의적인 생각기술

오랜만에 신촌을 지났다.

자주 가던 한식집 석란의 큰 길 쪽 창에 이런 글이 붙어있다.

영 업 합 니 다

운전하면서 잠깐 본 터라 확실하지는 않지만

외관을 새 단장 한다든가, 하는 낌새도 보이지 않았다.

 

밖에서 보기에

영업하는 집 답지 않다는 지적을 받아서였는지 모르겠다.

그 길로 건너온 압구정동 번화가,

잘 아는 웨딩드레스 숍 유리창엔 또 이런 글이 붙어있다.

넓고 깨끗한 곳으로 확장 이전합니다

위 두 가지 글에 대한 당신의 느낌이 궁금하다.
시도는 사소해 보이나 결과에 있어서는 큰 차이가 나는 것이 마케팅글쓰기다.

지난 번에 이어 마케팅글쓰기가 제안하는

WIFM에 대해 구체적으로 짚어보자.

‘사람들은 누구나 계속해서 WIFM 방송국에 주파수를 맞춘다’

미국의 마케팅전문가 해리 피켄스의 말이다.

What's in it for me?

 

아닌 게 아니라 우리는 모두 무의식적으로는 이 WIFM에 의해 움직인다.

What's in it for me? 우리 모두는 누구나 자신의 이득을 위해 움직인다.

 

남을 위해 한다고 하는 일조차도

그렇게 하는 것이 결국 나를 위하는 일이기 때문인 경우가 많다.

 

타인에 대한 사랑이나 관용에서 시작되는 자선과 봉사활동 조차

그렇게 함으로써 내가 좋고 내가 행복하기 때문에 한다.

 

나에게 이득이 되기 때문에 한다. 그러므로 누군가를 움직여

내가 원하는 것을 얻어내려면 그가 원하는 이득을 제공해야 한다.

마케팅글쓰기를 할 때도 상품이나 서비스에 대한 설명에 그칠 게 아니라

그 너머의 독특한 가치를 제안해야 한다.

 

소비자이며 고객인 그가 원하는 가치를 제공해야 유혹할 수 있다.

고객에게 주장할 수 있어야 한다.

 

‘내 것을 사야 하는 이유’ 가 아니라

‘내 것을 구매함으로써 돌아가는 이득’에 대해.

 

 WIFM은

다음과 같은 카테고리로 구분된다.

정서적 WIFM:

귀속감, 신분상승, 가치, 비전제고, 공감, 명분, 손실에 대한 대비,

 

기능적 WIFM:

최초의 상품, 탁월한 성능, 경쟁력있는 가치, 뿌리칠 수 없는 구매조건,

브랜드 WIFM:

신뢰, 스타일, 친근감

구체적으로 풀어 설명하면 다음과 같다.

이익>이유

파는 사람은 고객이 자신의 것을 사줘야만 하는 이유를 늘어놓는다.

그러나 고객은 왜 사야하는지가 아니라, 그로써 어떤 이득이 있는지를 알고 싶어한다.

파브와 엑스캔버스 가운데 내가 파브를 사야하는 이유가 무엇인가?

그 이유는 내게 어떤 이득을 주는가.

투표하는 당신은 아름답습니다

투표 때마다 내걸리는 현수막 글귀다.

투표를 왜 해야 하는가?

 

국민의 기본 권리라서?

그건 이유다.

 

투표를 하면 유권자에게 어떤 이익이 돌아오는가?

이 경우 WIFM은 무엇인가.


행동>결론

마케팅글쓰기는 결론이 아니라 행동을 촉구한다.

결론은 이유다.

 

행동은 이득이다.

고객 개개인에 맞는 이득이 제안될 때 고객은 행동한다.

 

투표하는 당신은 아름답다는 것은

높은 투표율로 성과를 인정받아야 하는 선거관리위원회 측의 주장일 뿐이다.

 

그래서 어째야 하는가?

투표를 하라고?

 

읽는 이의 행동을 촉발하지 않는 글은

본래의 목적과 기능을 유기한 것이다.


마음>논리

새벽 공복에 마시는 에스프레소 커피는 위장에 좋지 않다.

하지만 나는 새벽에 에스프레소 마시기를 그만 둘 수 없다.

 

검고 뜨거운 그 액체가

내 몸 모든 세포를 깨우는 듯한 생각을 하기 때문이다.

 

새벽 커피를 마시지 않고 오래 사느니

조금 덜 살더라도 커피는 마셔야겠다는 게 나의 어깃장이다.

 

논리적이고 타당한 이유로는 고객을 움직일 수 없다.

고객 마음속의 구매버튼을 눌러야 한다.


비전>목표

시골마을 작은 교회에서는 교회에 2층을 올려 공간을 활용하기로 했다.

공사는 지지부진했다.

 

굳이 새로운 공간이 필요한 이유에 대해 신도들은 긴가민가했다.

꾀 많은 사모가 게시판에 이렇게 써 붙였다.

하나님께 더 가까이서 기도하실 수 있습니다.

그 날 이후 공사는 박차를 가해 일정을 앞당겨 완공되었다.

눈 앞의 목표보다 그 목표를 달성함으로 얻게 되는 비전을 WIFM으로 제시한 것이다.


가치>상품

에쿠스는 대표적인 국산 대형차다.

에쿠스를 타는 사람은 자동차의 품질이 최고로 좋아서가 아니다.

 

국산 대형차의 대표 주자라는 의미와 상징을 선택한 것이다.

프라다 가방은 품질이나 가격 때문이 아니라

 

‘세련된 여성들의 상징’ 이라는 상징성 때문에 선택된다.

상품 자체 보다는 상품이 상징하는 가치를 제안하라.


공감>사실

주부 채영희씨는 모든 요리재료를 경상남도 고성에서 공수받는다.

그 마을 70대 오노인 부부는 재벌에 가까운 아들을 두고도 아직껏 농사를 짓는다.

 

3남3녀 자식들에게 농약안치고 비료 안 준

무공해 식재료를 대주고 싶은 마음에서다.

 

우연히 오노인을 할게 된 채영희씨는 마다하는 노인을 설득하고 설득하여

비싼 값을 치르고 마늘이며 고추, 배추, 참깨, 버섯을 사 먹는다.

 

유명 백화점 지하매장엔 임금께 진상을 해도 부족하지 않을 농수산명품이 즐비하지만

채영희씨는 자식을 아끼는 노인의 정성에 공감되어 불편을 마다하지 않는다.


신념>지식

산악용자전거 마니아인 서재봉씨는 일제 헬맷만 쓴다.

혼다, 야마하 등 일제 오토바이가 유명한 만큼 헬맷 또한 그럴 것이라는 믿음에서다.

 

그에게 헬맷에 관한 한 세계 최고를 자랑하는

국산 브랜드 HJC의 우수성을 아무리 설명해도 먹히지 않는다.


경험>상품

할리 데이비슨 오토바이는 다른 오토바이에 비해

가장 빠르거나 안전하다거나 스타일이 멋져서가 아니다.

 

이 오토바이를 타게 됨으로써 겪는 총체적인 경험이

할리 데이비슨을 선택하게 하는 WIFM이다.

마케팅글쓰기가 제안하는 WIFM

이익>이유
행동>결론
마음>논리

비전>목표
가치>상품
공감>사실

신념>지식
이야기>상품
경험>상품

마케팅글쓰기의 관건은

독자(고객이나 상대방)의 이익을 제안하는 것이다.

 

상대의 마음을 움직여 내 의도를 실현하려면

그에게 WIFM을 제안하라.

마케팅 글쓰기=WIFM 제안 이라는 공식을

당신의 뇌리에 주입하라..

마케팅 글쓰기=WIFM 제안

 

 

(송숙희)