팔고 싶으면 써라

-왜 마케팅 글쓰기인가

이영혜씨는 지난해 생명보험사 판매직으로 재취업한 40대 중반의 주부다.

재취업의 난코스를 너머 이제 판매라는 본업에만 충실하면 된다.

 

그런 영혜씨가 컴퓨터 모니터에만 코를 박고 있어 영업소장은 불만이다.

“이영혜씨. 고객 분 방문은 언제 하려고 그러고 있습니까?

 

한 분이라도 더 찾아 뵈어야지요”

몇 번 주의를 주려다 말지만 그런 영혜씨를 볼 때마다 성화다.

영혜씨는 그냥 웃어 보이며 속으로만 대답한다.

‘지금 방문하고 있잖아요’

 

그녀가 컴퓨터 앞에 앉아 있는 시간이 많다고 해서

고객방문횟수가 준다거나

 

고객관리를 소홀히 하여 판매성과가 줄어들 거라는 염려는

판매성과는 발품과 비례한다는 소신으로 살아온 소장에게나 해당되는 것이다.

 

지금은 첨단의 디지털시대.

시대가 바뀌면 방법도 바뀌기 마련이다.

 

영혜씨가 컴퓨터 앞에 앉아 무엇을 하는지 들여다 보자.

영혜씨는 신규고객의 소스를 얻게 되면 다른 기본 정보와 함께

고객의 이메일 주소나 핸드폰 번호를 받아 파일에 저장한다.

 

고객정보를 받자마자 무조건 ‘지금 만나러 갑니다’를 외치는

선배 설계사와는 여기서부터 다르다.

 

대신, ‘만나게 되어 반갑다’는 메일 혹은 문자메시지를 보내

고객의 반응을 점검한다.

 

특별한 거부반응이 없으면 고객상황에 꼭 맞는 그리고 고객에게 필요하겠다 싶은

보험상품을 설계하여 다시 이메일이나 우편으로 보낸다.

 

친구에게 얘기하듯

자분자분 설명을 곁들인 카드도 함께 보낸다.

 

회사에서 제공하는 상품소개 자료도 충분하지만

고객에게 맞는 상품설명서를 다시 만들어 보낸다.

 

설명서를 읽고, 관심을 보이면 그제서야 영혜씨는 고객을 만나러 간다.

메일과 설명서를 통해 상품에 대한 이해가 전제되었으므로 대면미팅은 빠르게 진행된다.

고객은 영혜씨의 자상함과 꼼꼼함에 감탄하며

몇 가지 중요한 질문을 하고 계약을 한다.

 

계약이 성사되든 아니든 영혜씨는 고객의 생일이나 결혼기념일 등

중요한 날도 체크해두었다가 메일을 보내 축하한다.

 

축하 메일은 백화점이나 통신사에서

일괄 보내는 생일축하 엽서와는 차원이 다르다.

 

고객의 이름을 넌지시 부르며 진심으로 축하의 말을 건넨다.

자신의 경험을 토대로 몇 마디 얘기도 곁들인다.

‘이영혜의 라이프케어 서비스’라 이름 붙힌 자신의 블로그에 들어가

콘텐츠 를 올리는 일도 매일의 중요한 일과다.

 

블로그에는 ‘만나서 반갑습니다’라는 메뉴가 있는데,

그날 만난 신규고객에 대해 프로필을 올리는 곳이다.

 

고객의 이미지와 첫인상을 프로파일로 만들어 올린다. 고객이 우연한 경로로

영혜씨의 블로그를 방문했다가 자신의 프로필을 보게 되면 참 반가워 한다.

 

‘내가 모르는 나를 저렇게 잘 써주었네요’라고 감탄하기도 한다.

Q&A라는 메뉴를 통해 단골회원들이

 

보험에 대해 살림살이에 대해 이것저것 궁금한 것을 올려두면

일일이 답을 올린다.

 

답을 올리다 보면 자신이 인생의 희로애락을 겪어볼 대로 겪어본

사십대 중반의 아줌마라는 사실이 차라리 고맙기까지 하다.

 

고객의 블로그나 개인 홈페이지 혹은

이웃들의 블로그에도 찾아 다니며 글을 올리고 댓글을 단다.

 

가끔씩 그렇게 올린 댓글을 통해 그녀의 존재를 알게 된 잠재 고객들이

먼저 보험상품 설계를 청하기도 한다.

이것이 영혜씨가 실행하는 마케팅 글쓰기 기술이다.

우리는 무엇이든 판다.

우리가 파는 것은 상품이나 서비스 뿐이 아니다.

 

우리의 뜻을 팔고 상품을 팔고 비전을 팔고 약속을 판다.

보험판매원은 보험상품을 팔고 컨설턴트는 특정 문제에 대한 해결방법을 판다.

 

직장인은 회사에 능력을 팔고

사장은 직원들에게 앞날의 비전과 약속을 판다.

 

엄마는 가족에게 사랑을 팔고 아이는 본능을 판다.

남편은 동반자로서의 약속과 책임을 판다.

 

이처럼 우리의 삶은 비즈니스와 생활 전반에 걸쳐 끊임없이 뭔가를 팔고

그것에 대한 반대급부를 요구하고 차지한다.

 

<보물섬>의 작가 로버트 루이스 스티븐슨의 말대로

‘사람은 누구나 무언가를 팔며 생계를 꾸려간다’

그리고 당신은 쓴다.

팔기 위해 쓴다.

 

광고메시지를 쓰고, 명함을 쓰고 홈페이지 게시판 고객불평에 대해 쓰고

홍보인쇄물을 쓰고 이메일을 쓰고 보도자료를 쓰고 상품소개서를 쓰고

 

제안서를 쓰고 매장 내 광고문구를 쓰고,

이메일 뉴스레터를 쓰고…쓰고…쓰고…또 쓴다. 마케팅 글쓰기를 한다.

회사생활을 하는 샐러리맨의 하루를 들여다보자.

그도 종일 뭔가를 쓴다.

 

그의 핵심업무가 인사이든 마케팅이든 기획이든 또 영업이든

그것과 상관없이 그는 뭔가를 쓰거나 쓰기 위해 연구하거나 쓴 것을 결재 받는 중이다.

 

영업 파트는 판매 활성화를 위해 이벤트를 기획하고 그 내용을 쓴다.

제휴영업 제안서를 쓰고 회사 홈페이지에 고객의 질문에 답을 쓰고,

 

상품 홍보용 팜플렛의 원고를 쓰고

그 달치 영업실적에 대한 보고서를 쓴다.

 

인사파트에서는 신규직원채용을 위해 기획서를 쓰고,

취업포탈사이트에 채용공고를 내기 위해 카피를 쓰고 직원채용이 결정되면 품의서를 쓴다.

 

팀장은 프리젠테이션 원고를 쓰고 팀원은 팀장에게 올릴 기획서를 쓴다.

이들의 업무의 대부분이 마케팅 글쓰기다.

보라, 파는 일은 쓰는 일이다. 고객을 일일이 찾아 다니며 눈도장 찍고

상품을 권하고 팔고 하던 판매방식이 뭔가를 쓰는 것으로 대체됐다.

 

인터넷 전용선을 따라 ‘파는 사람이 쓰고 사는 사람이 읽음으로써

고객과 소통하는’ 접점이 오프라인의 접점을 능가하고 있다.

 

그러니 이제 팔고 싶으면 써야 한다.

고객들도 바쁜 시간에 불쑥 들이닥치는 판매원보다

 

가능한 시간에 열람할 수 있도록 자료를 챙겨주고 메시지를 보내주는

디지털 버전의 판매사원에게 더 큰 호감을 느낀다.

 

이것이 마케팅 글쓰기가 존재해야 하는 이유다.

당신에겐 아직 설명이 미흡한가?

 

그렇다면 다음 회부터 마케팅 글쓰기 기술에 대한

본론으로 들어가자.

 

(송숙희)