마케팅 글쓰기의 힘

마케팅 글쓰기의 힘

누구나 알아주는 브랜드에 언제든 어디에든 쓰겠다고

확보해둔 자본이 든든한 큰 회사들은 마케팅도 판매촉진도 쉽다.

 

쉬워도 너무 쉽다.

돈으로 안되는 게 없는 세상이니 말이다.

 

그러나 꼭 그런 것도 아닌 모양이다.

<브랜드 하이재킹>의 저자 알렉스 위퍼퍼스는

 

브랜드를 앞세워 돈을 쏟아 붓는 마케팅에 소비자들은 염증 나 있으며,

마케팅 하지 않는 것이야말로 최대의 마케팅이라고 일갈한다.

대개의 경우 돈이 있는 곳에 에너지가 흐른다.

사람도 기회도 몰려든다.

 

그러나 그 가운데서 발견되는 약간의 예외,

작디작은 틈새 하나가 다윗의 신화를 가능하게 한다.

마케팅 홍수로 시장이 범람하는 우리 시대

다윗 신화의 정체는 마케팅 글쓰기다.

 

돈만으로 안되는 것, 거대브랜드로도 공략할 수 없는 게 있다.

손바닥만한 주걱은 커서 편하지만 1인용 커피 잔에 설탕을 떠넣는 용도로는 불편하다.

 

돈으로 움직일 수 있는 하드파워에도 한계가 있다.

반드시 소프트파워로 접근해야만 가능한 것이 있는데 소비자와의 접점관리가 그것이다.

 

마케팅이라면 신물이 나서 눈을 감는 불감증 심한 소비자들의 곁에

파는 사람은 존재하기 마련이고 이들 사이엔 매개체가 발생하며

 

한쪽에선 이 매개체에 쓰고 한 쪽에선 읽는다.

마케팅 글쓰기다.

다음 사례를 통해

파는 사람과 사는 사람이 만나는 접점을 찾아보자.


당신은 가오는 명절에

단골 고객들에게 타월을 선물해야겠다고 생각한다.

 

기왕이면 고급타월을 선물하여 진심어린 감사의 마음도 전하고

앞으로 계속 찾아달라는 부탁도 곁들일 참이다.

우선 당신은 머리 속에서 타월 브랜드 몇 개를 떠올린다.

그 다음 인터넷에 접속하여 떠올린 타월 브랜드를 검색한다.

 

타월에 관한 다양한 검색결과가 뜬다. 타월브랜드 홈페이지 몇 곳을 드나들며

타월의 종류부터 가격, 배송조건은 물론 고객게시판까지 일일이 조회한다.

마땅한 타월을 선택한 당신은

구매를 하기 전 부인에게 전화를 걸어

 

그 타월을 써본 적이 있느냐고 물어볼 수도 있지만

그냥 주문한다.

 

주문 후 하루가 지나자 언제쯤 배송되는지 궁금해진다

당신은 해당 사이트에 접속하여 조회해본다.

 

링크된 배송회사의 사이트에 방문, 배송경로를 확인한다.
예정대로 다음 날 주문한 타월이 도착한다.

 

1천장의 타월은 비닐포대에 포장된 채로 배달되어

포장더미만 봐서는 타월인지 뭔지 알 수 없다.

 

당신은 타월상태를 점검하려 포장을 뜯는다.

포장을 뜯자마자 세금계산서와 함께 메모지가 나온다.

컴퓨터로 쓰여진 메모에는 “고객님께서 생각하신 대로 잘 쓰여지길 바란다”며

타월사용법까지 몇 가지 적혀있다.

 

당신은 타월을 일일이 별도 포장하여 고객들에게 보낸다.

당신 역시 그림이 예쁜 카드를 골라 감사와 당부의 인사를 적는다.

 

타월을 받아본 고객들이 인사를 해온다.

타월보다 카드가 더 인상적이었다는 고객이 많다.

 

고객들에게 타월을 선물하기로 한 생각은 결과적으로 탁월했다.
그는 고객게시판에 들어가 덕분에 선물서비스는 성공적이었다고 감사의 말을 적는다.


위 사례에서 찾아낸

파는 사람과 사는 사람의 접점은 다음과 같다.

1. 정보탐색: 브랜드 이미지, 홈페이지. 검색엔진의 검색결과
2. 상품검색: 홈페이지(홈페이지 이미지, 상품 설명 페이지, 고객게시판 페이지)
3. 구매결정: 구매를 촉진하는 구매조건, 결제조건 등을 설명한 웹페이지.
4. 배송: 배송조회페이지, 배송포장
5. 애프터서비스: 애프터 서비스를 알리는 메모,
6. 사용후기: 고객게시판


이 접점들은 전문용어로

‘진실의 순간(MOT: moment of truth)’ 혹은 ‘결정적 순간’이라고 한다.

 

매장에서 물건을 구입하는 경우 위 사례와는 다른 접점이 발생하겠지만,

구매를 전후한 전 과정은 인터넷 구매와 매장 구매가 크게 다르지 않다.

고객접점은 고객이 뭔가를 사기 위해 정보를 탐색하는 과정에서

매장 혹은 온라인 매장을 방문한 순간,

 

그리고 구매를 결정하는 과정, 구매 후 사용하는 기간까지

고객이 회사나 가게, 판매사원 등과 접촉하는 순간들을 말한다.

 

고객이 접속하는 혹은 접촉하는 순간

고객들이 갖는 다양하고 긍정적인 경험은 매출로 이어지고 단골고객으로 확장된다.

 

이 접점에 제공되는 매개체는 주로 쓰기 기술을 필요로 한다.

그러니 고객과의 접점을 확대하고

 

그 접점에서의 매체를 마케팅 글쓰기로 순간순간 공략함으로써

순발력이 힘을 발휘하게 된다.

마케팅 글쓰기는 참으로 중요한 이 진실의 순간에

몇 자 끄적거리는 것을 말하는 게 아니다.

 

일반적으로 쓰기가

창의적이고 비판적이며 통합적인 사고의 총체이듯

 

마케팅 글쓰기도 사업에 대한 당신의 생각과 아이디어, 의욕,

열정이 총체적으로 작용하여 쓰기라는 행위로 표현되는 것이다.

수많은 마케팅 커뮤니케이션 채널 가운데

글쓰기를 강조하는 이유는 다음과 같다.

1. 비용 효율적이다

마케팅 커뮤니케이션의 채널을 운영하는 것은

많은 비용을 필요로 한다.

 

신문 방송 등 주요 4대 매체와 옥외광고, 모바일, 인터넷 등 대부분의 체널은

많은 비용을 들이고도 원하는 만큼의 성과를 올리지 못해 마케터들을 곤혹스럽게 한다.

 

반면 마케팅 글쓰기는

큰 비용이 들지 않는 매체들을 중심으로 전개된다.

 

홍보인쇄물, 홈페이지, 다이렉트 메일,

언론사에 보내는 보도자료와 미디어 키트, 블로그 정도의 미디어다.

2. 고객세분화전략에 최적이다

기존의 마케팅 커뮤니케이션은

불특정 다수를 겨냥한 매스미디어 광고나 홍보 일변도였으므로

 

적잖은 비용에도 불구하고

표적고객을 겨냥하는 고객 세분화 전략엔 적합하지 못했다.

하지만 마케팅 글쓰기는 1:1 상대가 가능한 마이너리티 미디어로

고객 세분화 전략에 최적이다.

 

용산역에 위치한 해모아 한의원에서는

진단하고 치료하고 처방 하는 주요 증상들에 대해

 

별도로 제작한

리플렛이 꽂힌 패널광고를 시작했다.

 

고객들은 필요한 것만 뽑아 간다.

세분화와 타겟팅과 차별화의 전형적인 방법이다.

3. 마케터가 하고 싶은 말을 다 할 수 있다

신문, 방송 등 미디어를 통한 광고는 마케팅의 대표적인 수단이지만

천문학적인 비용에 비해 마케터가 하고 싶은 말을 다 할 수 없다.

 

컨셉이라는 이름에 크리에이티브란 명분에 밀려

마케터의 메시지는 헤드라인과 이미지로 축소되고 축소된다.

 

반면 마케팅 글쓰기는

마케터가 할 수 있는 한 얼마든지 많이 자주 쓸 수 있다.

4. 자주 테스트하고 고쳐쓰기가 수월하다

제작비가 부담되는 마케팅 방법은 메시지가 잘못 전달 되었거나

새로운 메시지의 발생 등 돌발적인 상황을 즉각 반영하기가 힘들다.

 

신문광고 등의 광고는 오류가 발생될 경우

매체 집행비를 들여 다시 광고하기 전에는 바로 잡을 수 없다.

 

반면 마케팅 글쓰기는 마케터가 주도적으로 기획하고

쓰고 만들고 테스트하고 고쳐쓰기가 수월하다.


마케팅 글쓰기의 카테고리

 

 

  

(송숙희)