(14) 목표는 성공의 안내자이다

목표는 성공의 안내자이다.

 

 

판매 전쟁 시대라든지,

팔지 못하면 죽느니라,

 

팔자 팔자 파는 길만이 살길이라는 말들을 보아도

요즈음 판매경쟁이 얼마나 심해지는지 잘 알 수 있다.

 

판매활동의 여건도 과거와는 많이 달라졌다.

 

우선 소비자가 변했다.

 

과거에는 정(情)때문에

마지못해 상품을 구입해 주었던 소비자들도 점점 줄어들고

 

더구나 강압적인 판매는 전혀 통하지 않을 만큼

소비자들의 수준이 높아졌다.

 

취업하는 주부들이 늘어나면서 재택율(在宅率)도 낮아지고 있어

가정을 직접 방문하여 판매하는 효율이 점점 떨어지고 있다.

 

이처럼 판매목표 달성을 어렵게 만드는 요소를 열거하자면

한두 가지가 아니다.

 

그런데 이러한 환경 속에서 우리가

보통의 사고(정신, 의욕), 기술, 행동력으로 판매에 임한다면

계약을 따낼 수 있겠는가?

 

이제는 No.1의 사고, 기술, 행동력을 갖추지 않으면

영업현장에서 살아남을 수 없으며

결코 성공자 즉 톱세일즈맨이 될 수 없다.

그러면 No.1의 사고란 무엇인가?

 

의욕, 강한 소망과 꿈, 높은 목표(인생, 판매),

적극적인 성격, 창의성, 굳은 신념, 인내심 등을 말한다.

 

No.1의 기술이란 무엇인가?

 

신규개척부터 어프로치에서 클로징, 고객관리기술,

고정고객을 육성하는 기술 등을 말한다.

 

No.1의 행동력이란 무엇인가?

 

즉각적인 실천력으로 경쟁자를 압도하는

고객방문 회수, 효율적인 자기관리 등을 말한다.

우선 No.1의 사고 중 소망, 꿈, 목표에 대해서 알아보자.

 

사람들에게 꿈이 없으면 소망이 없고,

소망이 없으면 목표가 없고,

 

목표가 없으면 행동이 뒤따르지 않고,

행동이 뒤따르지 않으면 성과가 없고,

 

성과가 없으면 만족이 없고,

만족이 없으면 인생이 행복하지 못하다.

 

필자가 이제까지 만나서 이야기를 나누었던

많은 톱세일즈맨이나 성공한 기업주 또는

 

어떤 분야에서 성공한 사람들의 공통된 한가지 특징을 보면

한결같이 인생이나 사업 또는 판매에 있어서 높은 목표를 가지고 있었다.

 

어느 톱세일즈우먼은 보통 밤12시에 잠자리에 들어

새벽4시에는 어김없이 일어난다.

 

일어나서 십수년전부터 해오던 달걀을 6시까지 배달하고

8시부터는 아침준비와 자녀들의 뒷바라지를 하고

 

9시에 자신이 소속되어 있는 판매점으로 출근해서

하루종일 판매활동을 하는데

 

매일 몇십 명에서 많을 때에는 100여명의 고객을 만나서 판매활동을 하는데

매월 500만원이 넘는 판매수당을 받는다.

 

그 당시(85년?) 재산은 40억원도 넘는데

십수년동안 달걀을 배달하고 세일즈를 하여 재산을 모았다고 한다.

 

그런데 이 톱세일즈우먼은

재산이 그렇게 많은데도 불구하고

 

왜 잠도 제대로 자지 않고 여행한번 안가고 다방에서 차 한잔 먹지 않고

열심히 자신의 일에만 전력투구하고 있을까?

 

이 톱세일즈우먼은 자신이 어렸을 때 너무 가난하여

초등 학교를 중퇴한 것이 너무나 억울하고 안타까워

 

과거의 자신처럼 어려운 처지에 놓여있는 학생들에게

배움의 길을 열어줄 수 있는 학교를 설립하여

사회에 기부하겠다는 큰 꿈과 소망을 가지고 있었다.

 

이처럼 뜨거운 소망과 확고한 목표를 갖고 있었기에

남이 놀 때 안 놀고 남이 잘 시간에도 안 자며 열심히 활동해

 

40억이 넘는 재산을 모았으며

성공자의 자리에 우뚝 서게 된 것이다.

 

A, B 두 영업사원을 비교해 보자.

 

A는 남에게 지지 않으려는 성격 즉 성공의식이 강한 영업사원으로서

연초 올해는 기필코 전국 판매왕이 되어야 겠다,

 

월평균 500만원의 수입을 올리겠다,

년내 50평짜리 아파트를 사겠다는 구체적인 목표를 가지고 출발하고

 

B라는 영업사원은 내가 무슨 판매왕이 되겠는가?

나보다 현재 판매실력이 월등하고 풍부한 베테랑이 수두룩한데

 

못 오를 나무는 쳐다보지도 말자,

적당히 활동하여 어느 정도 수입만 올리면 그만이다는 정신자세로 출발했다.

 

A는 B와는 목표자체가 다르다.

A는 이러한 높은 목표를 달성하려고 행동량

즉 고객을 만나는 방문횟수가 많을 수밖에 없다.

 

적당히 활동해서는 판매왕은 물론 고소득을 올릴 수 없기 때문에

불필요한 행동을 억제한다.

 

즉 일과 중에는

판매활동 이외의 개인적인 일에 시간을 허비하지 않아

한정된 활동시간을 유효하게 활용한다.

 

즉 자신의 판매활동에 전력을 기울인 결과

높은 판매실적과 수입을 올린다.

 

이와 같이 욕망이 크면 클수록 인간은 노력하기 마련인데

소망이 없는 사람은 아무 노력도 하지 않는다.

 

그러므로 정상에 오르려면

큰 목표를 가지고 출발하자.

 

성공자들은 모두

우선 큰 목표를 설정하고 나서 노력을 기울였다.

 

에베레스트산을 최초로 정복한 힐러리경은

"에베레스트산 정상에 오르겠다는 목표를 정하고 등산을 시작했는데

어느 날 에베레스트 정상에 올라 있는 자신을 발견했다"고 말했다.

 

목표는 성공으로 이끄는 안내자다.

 

(김용한)