(21) 세일즈맨은 최고의 엘리트를 뽑아라!

세일즈맨은 최고의 엘리트를 뽑아라!

 

 

회사의 최대 목표는

이익을 창출하는데 있다.

 

이익이 지속적으로 창출되면

회사가 계속 발전할 것이고,

 

이익이 발생하지 않으면

그 순간부터는 회사는 존재의미를 잃게 된다.

 

그렇다면 어떻게 해야 무한 경쟁시대에 살아 남을 수 있을까?

대답은 간단하다.

 

그것은 회사를 대표하는 세일즈맨을

최고의 엘리트로 뽑는 것이다.

 

수요는 많고 공급은 부족하던 60~70년대 초만 하더라도

아무나 세일즈를 할 수 있었다.

 

특별한 세일즈전략을 세우지 않아도 물건이 팔렸던 시대였다.

그러나 이제소비자는 과거의 소비자들이 아니다.

 

60년대만 하더라도 나무 드럼통을 돌려서 만든

아이스케케를 사먹기 위해 아이들이 장사진을 치며 기다렸다.

 

그러나 90년대 후반인 지금 아이들은

각종 아이스크림을 24시 편의점에서 언제나 사먹을 수 있게 되었다.

 

70년대 현대자동차에서 포니자동차가 나왔을 때

온 국민들은 포니를 한 번 타보는 것이 소원이었다.

 

그러나 이제 차를 구입하는 고객의 성향은 달라졌다.

 

성능은 기본이고 수려한 외관뿐만 아니라

편안한 승차감을 중요시해 각 차종별 장단점을 까다롭게 비교 검토한다.

 

예전에는의복에서 기능성이 중요시 되었으나

이제는 기능보다 감각적인 스타일이 더 중요시된다.

 

전세계가 한울타리 개념으로 자리잡으면서

유통에서도 일대 혁신이 일어났다.

 

대형마트가 생겨나면서 최고의 서비스와 품질,

가격파괴 및 최저가격보장제도가 도입되었다.

 

이와같이 하루가 다르게 변해가는 변화의 물결 속에서

소비자의 요구를 명확하게 파악하지 못하면 그 기업은 곧 생명력을 잃게 되고,

 

그 기업에서 세일즈맨을 육성하는 세일즈매니저는

성공의 의미도 맛보지 못한채 실패한 세일즈매니저로 남게 된다.

 

그러면 고객은 세일즈맨으로부터 무엇을 원하는 것일까?

 

첫째, 고객은 과거에 그들이 만났던 세일즈맨보다는 훌륭한

        전문 프로세일즈맨을 만나기를 원하고 있다.

 

둘째, 고객은 프로세일즈맨을 통해

        고객 본인의 삶의 질을 높이길 원하고 있다.

 

결론적으로 고객은 값이 비싸더라도

질적으로높은수준의 서비스를 받고자 한다.

 

그러므로 세일즈맨은 '고객의 니드를 정확히 파악하여

그 고객의 니드를 해결해주는' 역할을 하면 된다.

 

그러나 일반사람들이 적당히 교육을 받는다고 해서

모두 이런 프로세일즈맨이 될 수 있는 것이 아니다.

 

세일즈맨을 보면

그회사의 가치 수준을 평가할 수 있다.

 

그러므로 완전히 차별화된 회사로 성장하기 위해서는

전문 프로세일즈맨을 양성하지 않으면 안 된다.

 

프로 세일즈맨을 양성시키기 위해서는

우선 세일즈맨 후보자 선발이 선행되어야 한다.

 

아무나 선발하여 프로세일즈맨 교육을 시킨다고

100% 프로세일즈맨이 되는 것은 아니다.

 

세일즈맨으로 성공할 수 있는 사람을 선발하여야 한다.

물론 입사전에 그러한 사람을 발굴하기란 쉬운 일이 아니다.

 

대체로 세일즈란 직업이 적성에 맞는 사람은

15~20%정도밖에 안된다.

 

100명을 인터뷰하면

15~20명정도만이 세일즈일 적성에맞는다고 생각한다.

 

앞으로 자세히 설명하겠지만

세일즈 일이 적성에 맞는 사람들은 다음과 같은 비슷한 성향을 나타낸다.

- 자신의 능력에 맞는 보수를 받고자 한다

- 스스로 사업계획 또는 스케쥴을 구상하기를 좋아한다

 

- 자신이 하는 일에있어서

  창조적인 사고와 접근을 모색하고 있다

 

- 자유롭고 독립적인 일을 선호한다

- 다른 사람들을 돕기를 좋아한다

일단은 이런 사업가적인 마인드를 가진 사람을

엄선하여 선발한 다음,

 

최고의 수준 높은 세일즈 트레이닝을 통해

전문 프로 세일즈맨으로 양성하여야 한다.

 

전문 프로 세일즈맨을 만드는 트레이닝의 핵심은 반복과 숙달이다.

이때 프로 세일즈 매니저의 역할은 절대적이다.

 

왜냐햐면 프로 세일즈 매니저는

프로야구의 코치와도 같기 때문이다.

 

코치의 능력이 부족하면

선수가 기량을 향상 시켜나갈 수 없듯이

 

세일즈매니저의 트레이닝능력 여하에

프로 세일즈맨은 탄생되고 만들어지는 것이다.

 

고객은 그들이 상대하는 세일즈맨의 수준을 보고

그 회사의 신용도 및 가치를 평가하게된다.

 

그러나 회사를 대표하는 세일즈맨의 능력을

직접적으로 개발하고 교육시키는 세일즈매니저의능력이나 수준을 보면

 

굳이 세일즈맨을 대면하지 않더라도

그 회사의 세일즈 역량을 정확히 추측할 수 있다.

 

왜냐하면 세일즈맨은

세일즈 매니저의 능력 수준만큼 성장하기 때문이다.

- '1억 연봉 세일즈맨 만들기(최우형 지음)'에서 발췌 -

 

(김용한)