(22) 프로 세일즈 매니저

아마추어 세일즈 매니저와 프로 세일즈 매니저 

 

 

만일 너도나도 세일즈를 하겠다고

세일즈맨 후보자들이 100미터나 줄서 있다면

 

우수한 세일즈매니저는

그다지 필요없을 것이다.

 

왜냐하면 그렇게 하고자 하는

열의가 있는 후보자들이라면

 

세일즈매니저가 세일즈맨을 발굴하기 위해

열심히 리쿠르팅할 필요가 없으며,

 

또한 세일즈맨 역시 입사후

스스로 알아서 일을 열심히 할 것이기 때문이다.

 

그러나 현실은 그렇지가 않다.

과거보다는 세일즈맨에 대한 인식이 많이 좋아지기는 했지만,

 

아직도 대다수의 사람들이

세일즈 일에 매력을 느끼지 못한다.

 

세일즈매니저가 리쿠르팅하는 과정은

세일즈맨이 고객에게 상품을 파는 과정과 같다.

 

리쿠르팅은 세일즈맨이 고객에게 접근해서

고객의 잠재된 니즈(needs)를 일깨워 계약을 체결하듯이

 

일단 리쿠르팅 대상자를 발굴하고,

발굴한 대상자에게 접근하여

 

이직에 대한 잠재된 욕구를 일깨워 주어

세일즈를 직업으로 선택할 수 있는 기회를 제공하는 일이다.

 

이때 세일즈매니저는 어디까지나 후보자에게

'인생에는 여러가지 길이 있는데

 

그 중의 한 가지 길에 이러한 일도 있다'는 것을 소개해 줄 뿐이지

입사를 권유해서는 안된다.

 

대부분의 세일즈매니저는

세일즈맨 후보자를 설득하여 입사시키려 하지만

 

이런 방법으로 계속해서 리쿠르팅을 한다면

입사한 10명중 8명은 1년안에 탈락할 것이다.

 

왜냐하면 세일즈는

자기 스스로 자신의 적성에 맞다고 판단하여

 

입사 결정을 내리지 않으면

성공하기 어려운 직업이기 때문이다.

 

따라서 세일즈매니저는 직무설명회를 통해

세일즈후보자가 이일에 적성이 맞는지의 여부만을 파악하면 된다.

만일 여러분이 결혼 중매를 설 경우

신부측에서 신랑후보자의 가정환경과 성장과정,

 

학력, 직장, 성격, 집장만 여부등 모든 부분을 과대 포장하여

감언이설로 설득해 결혼을 성사시켰을 경우

 

얼마 안가서 신부측으로부터 강한 항의와

손해배상 등에 대해 책임지게 될 것이다.

 

그렇지 않고 신부측에게

신랑 후보자의 모든 부분을 있는 그대로 설명해 주면서

 

단지 소개만 해준다면

신부측은 전후 사정을 파악하여

 

스스로 결혼에 대해 가부간 결정을 하게 될 것이다.

이렇게 해서 결혼했을 경우에는

 

어떠한 어려움과 시련이 닥쳐와도

서로 합심하여 원만한 결혼 생활을 이루기 위해 노력하며 살아가게 된다.

이것은 바로 왜 세일즈매니저가

세일즈맨 후보자들에게 직무설명회를 해야 하는가에 대한 이유이다.

 

이처럼 세일즈매니저는

세일즈일에 대해서 직무설명만 해주면 된다.

 

판단은 후보자 본인 스스로가 하는 것이다.

후보자가 세일즈 일이 본인에게 맞다고 판단하면 인터뷰를 진행한다.

 

그리고 후보자에게 특별한 결점이 없다면 입사시키고,

입사시킨 다음에는 세일즈매니저가 철저한 트레이닝을 실시하여

 

세일즈맨의 운명을 성공적으로 바꾸어 주는 일이

바로 세일즈매니저가 할 일이다.

 

그러면 리쿠르팅 대상자를 어떻게 발굴할 것인가가

이문제를 푸는 일이다.

 

만일 누군가가 자동차를 팔려고 한다면

주위사람들이 자동차를 사려는 사람을 안다면 살 사람을 소개해기도 한다.

 

그러나 사람을 소개받는 일,

특히 세일즈맨 후보자를 소개받는 것은 이와는 다르다.

 

그것은 대부분의 사람들이

세일즈맨이라는 직업을 원하지 않기 때문이다.

 

그래서 리쿠르팅이 어렵고,

어렵기 때문에 프로세일즈매니저가 필요하다.

우선 리쿠르팅을 위해

후보 대상자를 소개받는 방법을 바꾸어야 한다.

 

여러분이 소개자에게

세일즈일을 하고 싶어하는 사람을 소개해달라고 부탁하면

한 명도 소개받지 못하 가능성이 높다.

 

그대신 방법을 바꿔

단지 세일즈 일에 대해 설명해줄수 있는

 

평범한 사람을 소개해 달라고 부탁한다면

상대방 주위의 친구,동료들을 자연스럽게 소개 받을 수 있다.

 

그 다음에는 후보자에게

세일즈일에 대한 기회를 제공해주고,설명해주면 되는 것이다.

 

수차례에 걸친 직무설명회를 통하여

본인이 듣고 느낀 다음

 

최종적으로 본인 스스로 결정을 하게 하는 것이

세일즈매니저가 담당한 몫이다.

 

따라서 20명을 만나서 1명을 리쿠르팅할 수 있다면,

200명을 만나면 10명을 리쿠르팅할 수 있다는 계산이 나온다.

 

그러므로 만일 세일즈매니저가

1년에 10명을 리쿠르팅할 목표를 설정했다면

 

매월 16-17명 정도의 후보자를 만날 목표가 수립되며,

또 그것에 따라 매주 4-5명의 후보자를 만날 활동 계획이 수립되는 것이다.

 

만일 단 한 명의 후보자를 만나서

그 한 명 을 세일즈맨으로 뽑아야 한다면

 

세일즈에 적성이 맞는

우수한 후보자를 선발하고자 하는 의지여부를 떠나서

뽑느냐, 뽑지 않느냐 둘 중 하나밖에 생각할 수 없다.

 

따라서 여러분이 여러분의 팀이 우수한 세일즈맨으로 구성되기를 원한다면

최대한 많은 후보자를 가려내어 선택해야 한다.

 

그러므로 적어도

10명중에서 1명을 신중히 선발한다는 생각으로 리쿠르팅에 임해야 한다.

 

물론 이러한 선발과정은 쉽지 않다.

그렇기 때문에 프로세일즈매니저가 있는 것이고,

 

따라서 프로세일즈매니저는

위와 같은 정형화된 리쿠르팅 과정을 확실히 이행하여야 한다.

 

세일즈맨 리쿠르팅 과정에서 가장 중요한 포인트는

후보자와 회사가 서로를 확실히 이행하여

 

세일즈맨으로서

반드시 성공할 수 있는 사람만을 채용하는 것이다.

 

다시 강조하면 채용후보자 중에서

세일즈가 적성에 맞아 강한 매력을 느끼는 사람은

 

대략 10-20% 정도 소수이고,

나머지 80%의 대다수의 사람은 샐러리맨이 적성에 맞는다.

 

세일즈 일이 적성이 맞는 사람들의 특성을 살펴보면

대체로 고정급인 월급을 싫어하며,

 

자신의 능력에 따라 부여되는

높은 능력급제인 성과급체계를 선호한다.

 

또한 활동적인 업무를 좋아하며

사람을 만나서 이루어지는 업무에 흥미를 가지고 있다.

 

이밖에 가장 중요한 특징 중의 하나는

남의 간섭에 의해 업무지시를 받기 보다는

 

본인 스스로 계획을 세우고

목표를 향해 도전하려고 한다는 것이다.

 

이런 특징이 없는 사람은

샐러리맨 타입이다.

 

따라서 샐러리맨이 적성이 맞는 사람을 세일즈맨으로 뽑는다면

 세일즈맨과 세일즈매니저 모두 실패하게 된다.

 

이것은 프로 골퍼인 아놀드 파머에게 권투를 시키거나,

NBA 프로 농구의 전설적인 스타인 마이클 조던에게 바둑기사를 시키는 것과 같다.

 

따라서 3회에 걸친 회사 직무설명회를 통해

최대한 많은 후보자를 접한 후

 

1,2차 채용면접에서부터는

신중한 선택을 해야한다.

 

여러분이 이 과정을 신중하고도 지속적으로 행하기만 한다면

최고의 세일즈 팀을 만들수 있는 기반을 형성할 수 있다.

 

리쿠르팅을 하려고 마음만 먹는다면

1년안에 10명이상의 세일즈맨을 채용할 수 있다!

 

그러나 인원수가 중요한 것이 아니라

채용한 사람 중 우수한 세일즈맨이 몇명이나 나오느냐이다.

 

아마추어 세일즈 매니저와

프로세일즈매니저의 차이가 바로 여기에 있다.

 

(김용한)